La evolución de los descuentos

Pasado el furor de las cuponeras de descuento, con varias fusiones… ¿en qué está ahora ClickOn?
Este es un año muy importante para ClickOn porque estamos pasando de ser una cuponera, a ser Grupo ClickOn. Un grupo con 5 empresas…

- ¡¿Cinco?!
Sí… La primera es ClickOn cupones, la empresa tradicional con expansión nacional y la más grande. Pero también tenemos Clickonero Travel, que es la agencia de viajes online y la tercera es Tarjeta ClickOn, una tarjeta de beneficios donde ya tenemos 1.900 comercios a nivel nacional. La cuarta empresa es Cupónica (que adquirieron unas semanas atrás) y la última empresa que también adquirimos es Cupoint, que es un agrupador de descuentos.

- Ahondemos en el modelo de negocios de cada una y las sinergias que presentan…
Claro. ClickOn es la cuponera tradicional y la visión de nosotros no es ofrecer descuentos, sino ayudar a la gente a disfrutar la vida todos los días. Todo lo que hacemos es para que la gente disfrute la vida todos los días, y lo hacemos aportando experiencia, descuentos, oportunidades, beneficios e ideas para que la gente salga de su casa, que compre más, que conozca lugares, nuevas comidas, nuevos tipos de servicios etc.

- ¿En qué categorías operan o son más fuertes?
En cinco categorías: gastronomía, belleza, entretenimiento, turismo y productos. El negocio tiene dos patas importantes: una es desarrollar a los comercios, es decir tener distintos tipos de herramientas, de marketing, de ventas, de gestión, para los comercios. En general los comercios nacen como “la persona que sabe hacer pizzas” y contrata gente para que lo ayuden. Nosotros hoy -después de 5 años- tenemos un set de herramientas para nutrir a todos estos comercios que no tienen la posibilidad de tener un departamento de marketing. Les ofrecemos un pack de herramientas, tanto tecnológicas, de difusión y de canal de ventas, para aumentar su tamaño. Entonces nos vemos como una consultora y nuestro aporte principal es desarrollar y profesionalizar los comercios en cada una de las ciudades localmente.

- Esas herramientas, ¿qué incluyen, cuáles son?
De verdad nos vemos como consultores globales de la pyme y estamos aprendiendo qué tipo de herramientas son las que tenemos que dar en cada momento. Por ejemplo ya tenemos un back-off, un sistema tecnológico con cada socio, es decir, cada comercio, con su usuario y su password. Esto sirve para que todos los clientes que vendieron sepan cuáles son las finanzas de los cupones, cuáando es el próximo pago, cuánto tenemos pago hasta ahora, cuánto ha recaudado en este canal de ventas y como performó cada campaña.

- ¿Se involucran con cada comercio a qué nivel?
Nuestros consultores de marketing van presencialmente al lugar y miran la carta, miran el lugar. Tenemos al departamento de producción que trata de hacer un aviso que sea difundible, que muchas veces los comercios los usan en sus fanpages o en sus páginas web.

- Es una mirada diferente al resto de la categoría…
Totalmente… Nos vemos como un intermediario para acercar partes. Los usuarios quieren salir más, quieren tener más servicios de spa, quieren viajar más. Y los restaurants, los spas, las peluquerías, los hoteles, quieren tener más gente. Entonces, hay un hueco en el medio por una ineficiencia producida por esto de un mismo precio para todos.

- Desarrollame esa idea…
Por ejemplo, el precio promedio del lomo puede ser $ 100. Pero seguramente que tengas un público que no paga 100 y sí 70, te permite seguir siendo rentable. Hay un montón de gente que no está haciendo ese consumo. En contraposición, me arriesgo a decir a que el 95% de los comercios en Argentina tiene un 20% de desocupación, sino es un 50%. Excepto ciertos lugares bien famosos, es casi imposible que existan lugares que no tengan disponibilidad. Todos los comercios en Argentina tienen capacidad ociosa y la capacidad ociosa es un colador de plata. Estas pagando luz, estas pagando alquiler, cuidados, marca, todo, para nada. Hay un montón de gente que quiere tu servicio, sólo que lo quiere de manera diferente, con un precio diferente. Toda esta explicación es para fundamentar de una manera más profunda porque este modelo es tan poderoso: que creo que por primera vez en la historia de comercio, estamos ofreciendo una herramienta tecnológica que permite abordar de una manera inicial (no completa) la discriminación de precios en el mercado. En vez de tener un solo precio, las pymes pueden tener cuatro.

- A ver…
Tu precio full, los $ 100 por el lomito, que es pagar el precio de carta. Pero también podés pagar un 80% del valor de carta, $ 80, con la tarjeta Clickon, ideal para un consumidor que quiere un 20% de descuento, que no va a comprar nada de antemano pero quiere tener un poco mas de valor. Luego, un tercer precio son las campañas tradicionales de descuento: 50% o 60%, que es gente que sí está buscando descuentos, que está dispuesto a pagar menos, pero no significa que va a consumir menos.

- ¿Y el cuarto precio?
La cuarta es la opción es la bomba: 90% de descuento. Seguramente no se gane plata con esto, pero en vez de invertir en publicidad te llevo a 100 personas a tu comercio. Es mucha fuerza, con pocas horas. Por ejemplo, 5 horas con 90% de descuento.

- Interesante análisis… ¿es viable en la práctica?
Cada día más… Esta herramienta de discriminación de precios es consistente porque proporciona 4 canales de venta o de marketing, para 4 segmentos distintos. De esa manera, subimos la ocupación de los lugares. Cuando subís la ocupación tenes todos los beneficios de la economía a escala. La economía a escala es subir la ocupación y tener distintas estrategias de precios y tener distintos canales de venta. Esa es la parte más profunda de los cupones.

- Ya que estamos, ¿cómo quedó el mercado de los cupones? ¿Quiénes son los jugadores más activos en tu mirada?
Hoy en día, Groupon es el líder en Buenos Aires y nosotros somos líderes en el interior. En el país somos segundos, porque Groupon tiene un gran tamaño. En su momento estábamos peleando con Agrupate, que ha hecho un muy buen trabajo, pero con incorporación de Cupónica (que tiene la mitad de nuestro tamaño) nos establecimos como segundos. En tercer lugar queda Agrupate que es del grupo La Nación y tiene una espalda también importante. Así ClickOn que -si bien venimos de una inversión extranjera, hoy en día es una empresa argentina- le está peleando a una multinacional americana y a un poder muy fuerte como La Nación.

- ¿Cuánto factura ClickOn?
El año pasado cerramos en 12 millones de dólares. Este año queremos aumentar 30/35% llevándolos por lo menos a 15, como un grupo. También buscamos ser rentables.

- Sigamos hablando de las empresas del grupo, ¿cómo se diferencia Clickonero Travel en un sector donde hay muchas alternativas?
Es muy fácil. Si bien es una agencia online, tenemos un esquema mixto en el cual la mitad es online, donde ves los paquetes, pero luego el trato es personal, hay una persona atrás que se va a desvivir porque el viaje sea perfecto. Funciona igual que una agencia profesional de la vieja escuela. Lo bueno de estar online, es que obtenemos una masividad con precios accesibles que nos permiten competir  con las grandes marcas.

-¿Qué van hacer con la marca Cupónica? ¿La van a integrar a ClickOn?
Cupónica tiene mucho desarrollo en productos y Clickon tiene un gran foco en servicios. Por eso creemos que son dos canales de venta distintos que se pueden complementar y que podemos llegar a los usuarios con propuestas distintas y con experiencias distintas para lo que uno hace. La idea es tener las dos marcas que convivan y que incluso -en algunas ocasiones- compitan. 

- Hablame de la tarjeta Clickon... 
Es una tarjeta física, tiene su propia página (www.tarjetaclickon.com.ar) y ahi podes ver todos los beneficios por ciudad. Ya tenemos 2.000 beneficios de 1.800 comercios. Hay descuentos desde un 10% y hasta un 35%, todos los días. Uno puede ir cuando quiere. El costo de la tarjeta es de $ 29 por mes. El primer mes es gratis. Lo vemos como una herramienta complementaria a cupones y es un servicio para captar un tipo de clientes específico. Ya tenemos 4.500 suscriptores, pero a fin de año tenemos un objetivo de 20.000. Ya tenemos un equipo dedicado 100% a la tarjeta.