Los número 1 en pinturas

Dame una visión del mercado de la pintura hoy, ¿quiénes son los grandes jugadores que hay en Argentina en producción y ventas?
En Argentina nosotros somos los número 1, tanto en producción como en ventas. Lo que se fabrica es más o menos lo mismo que se vende, porque el mercado de la exportación -y de la importación- es pequeño. Nosotros somos el mayor exportador de pinturas y vendemos afuera un 10% de lo que producimos

- ¿Cómo sigue el top de ventas, entonces?
Te diría que la segunda empresa hoy es Alba, la tercera Sherwin Williams, y después, atrás, vienen Colorin, Tersuave y otras.

- De todas maneras, ¿es un mercado bastante atomizado en jugadores, verdad?
La cantidad de fabricas de pintura realmente registradas son unas 120, pero se habla de más de 200, con las irregulares. Ahora si sumamos las 3 primeras tenemos más del 50% del mercado, y si sumas las 10 primeras, tenes 80%. Es decir: sí, está atomizado, pero hay una concentración en los grandes jugadores.

- ¿En qué momento ustedes empiezan a desarrollar un canal comercial propio y en qué está hoy Colorshop?
En 1999, aunque en realidad se empieza a desarrollar antes, pero ese año se abre el primer local, ya como Colorshop.

- ¿Y esa red hoy tiene...?
En Argentina tiene 200 locales, y después también está en Bolivia con 40, Paraguay tiene 4, y en Uruguay que tiene 15. Siempre con la marca Colorshop.

- ¿Este canal cuanto implica de lo que ustedes venden?
Varía: en Argentina está en el 33% y en Bolivia en 25%.

- ¿En qué otros canales venden?
Tenemos una clientela de 1.500 clientes que si lo multiplicas por la cantidad de sucursales deben rondar las 3.000 bocas. El canal va cambiando: venimos de la ferretería donde se vende pintura y en Argentina tenés un formato que no se da en todo Latinoamérica, que es pinturería pura. Digo una pinturería bien puesta, con asesoramiento.

- ¿Para industrias y grandes obras tienen un canal específico de ventas?
Sí, Colorshop es pintura decorativa, es para las casas. Y las pinturerías además venden pinturas industriales, para mantenimiento más que nada y también venden para repintado automotriz. Pero el grueso de la parte industrial se vende directamente por un canal con vendedores específicos. Ahí también tenés distintas empresas: tenes la empresa que usa la pintura como un insumo, como lavarropas, sillas, envases. Y tenes el que usa la pintura como mantenimiento, un barco, una planta petroquímica, etc. Esos son canales diferentes y es otro tipo de pintura. Y ojo, que en la parte industrial tenes la pintura líquida y la pintura en polvo, y en esto último somos líderes absolutos. 

- ¿Crece esa categoría de pintura en polvo?
Mucho. Es lo más tecnológico que hay, porque es muy ecológico, y tiene una relación precio calidad muy buena y entonces se está pasando mucho de lo que es pintura líquida a en polvo. Por ejemplo todo lo que es perfilería de aluminio ahora es pintura en polvo, casi todos los electrodomésticos también. 

- ¿Hoy por hoy qué significa la pintura en polvo del total de pinturas industriales?
Ya está entre el 30 o 40%, crece mucho.

- ¿Y las pinturas industriales dentro del total del mercado?
En volumen un 20% y en dinero puede ser hasta un 30%

- ¿La pintura al agua está regresando?
Totalmente: pintura en polvo y pinturas al agua son los sectores dinámicos, porque la industria tiene que sacar el solvente del mundo, tanto por el vector ecológico como también el comercial. Con los solventes se evapora -literalmente- mucho dinero y se contamina a la vez. Entonces las pinturas al agua están creciendo y nosotros somos los líderes en sintéticos al agua…

- Tiene mala imagen la pintura al agua, ¿no?
Injustamente… pero sí, tenemos una resistencia importante en la gente. Cuando vos vas a usar una pintura al solvente, compras la pintura y aguarrás y todo ese aguarrás se usa para limpiar los pinceles que normalmente se tiran, en limpiar cosas. Y lo que yo vendo como pintura al solvente, 50% es pintura y el resto solvente. Es decir que también se va. Cuando yo te vendo una pintura al agua es pintura y agua, y usas agua para limpiar, y dura más la pintura. Europa y Estados Unidos están totalmente encaminados a pinturas al agua.

- ¿Cómo manejan la tensión entre tus 1.500 clientes con sus 3.000 bocas y una cadena creciente franquiciada por ustedes?
Nosotros no tenemos ninguna boca propia, eso es lo fundamental. Y normalmente nosotros lo que hacemos es trabajar con el cliente que tenemos para que él abra una boca Colorshop.

- ¿Hay muchos Colorshop de reconversión?
Son la mayoría. No solo de reconversión de un local anterior, sino que cuando un cliente va a abrir una nueva boca, lo tentamos para abrirla como Colorshop.

- ¿Eso los limita -como Colorshop- a vender otras marcas, o no?
No, pero sí tratamos de que venda 80% nuestros productos. Para eso le damos ventajas en el precio, pero no deja de tener alguna otra marca.

- Escuche que pese a que no han sido buenos los últimos 3 años para el consumo general, el mercado de la pintura si ha seguido evolucionando favorablemente en el mercado interno, ¿es así?
Mirá, si hablamos del 2013 fue un año con crecimiento del mercado y nosotros por arriba. El año pasado el mercado habrá crecido un 1% y este año viene creciendo nuevamente.

- ¿Tienen mucho componente dolarizado?
Sí, porque básicamente la pintura es petróleo: envases, que son plástico o chapa, que son dolarizados. Después tenes titanio, todos los pigmentos son importados, fluye mucho el dióxido de titanio, y después tenes soja, que se usa como aceite para elaborar resinas. Es decir, la materia prima en general está toda dolarizada. 

- ¿Es verdad que el argentino pinta menos que otros habitantes?
Así es, hoy se estiman 5 litros por persona por año. Brasil está en 7 aunque con una calidad peor de pintura. Chile tiene un problema grande, que es que no tiene aceite de semillas y entonces usa aceite de pescado, y la calidad del aceite de pescado es mala; sin embargo también consume entre 7 litros, o hasta quizás un poco más por persona, por año. Pero si vamos a Europa o Estados Unidos, el consumo está en 15 o 16 litros, hay algunos países alocados como Puerto Rico o Costa Rica que están en 28, eso se debe a costumbres de pintar todos los años para Navidad. Pintan con productos de mala calidad, pero pintan.

- ¿Dónde tienen plantas?
Nosotros estamos con fábricas en Bolivia, Paraguay, Uruguay, Brasil...

- ¿Cómo operan en Brasil?
Como Sinteplast, es una operación aún muy chiquita, pero tenemos muchas expectativas ahí, estamos tratando de entrar. Donde estamos muy fuerte es en Bolivia, tenemos una dotación de 260 personas, con cabecera en Santa Cruz de la Sierra. También en Uruguay, en Montevideo, y ahora hace 2, años empezamos en Asunción.

- ¿La construcción es un gran demandante de pinturas o no tanto?
Si vos hablas del mercado de repintado de las casas, eso es más del 90% de nuestro mercado. Las obras nuevas -si vos medis los metros cuadrados nuevos comparados con los metros cuadrados existentes- son muy poco relevantes. 

- ¿Hay alguna forma de bajar esa barrera de "uy, pintores en casa", hay alguna nueva técnica de aplicación?
Se trabaja mucho en esos detalles mínimos, en que la pintura no salpique tanto, en que nivele fácil para que la pueda aplicar la gente común; pero aquí no es como en Estados Unidos que es muy difícil que contrates un pintor. Acá hay una cultura de "me gusta que vengan y me pinten", y es lamentable porque en un trabajo de pintura hasta el 70% es mano de obra, o sea para nosotros es una barrera de consumo.