Mano a mano con Julián Cook, el artesano que armó Flybondi (cómo hace para volar barato)

El piso que Flybondi tiene en WeWork del microcentro porteño destila informalidad y buena onda. Por sus pasillos se pasea Nelson, el perro de Julián Cook con el que también se bautizó al primer Boeing 737 - 800 de la empresa. Suizo, de 44 años con un hijo pequeño y otro en camino, el CEO de la primera empresa de low cost de Argentina habló de todo en un mano a mano con Íñigo Biain.

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¿Quién es Julián Cook? ¿Cómo te definís?
Soy un artesano de los negocios, un apasionado de la aviación. Me gusta mucho todo lo que es crear una empresa y la parte humana de eso: crear un ambiente de trabajo donde la gente se sienta cómoda, ese es para mi el punto más importante de todo.

Viendo las notas sobre de Flybondi y tus declaraciones, queda la impresión que van mutando el plan y los tiempos...
Estamos en el lanzamiento y hay cosas que no controlamos. No manejamos 100% los tiempos de esos factores. Pero claro que sí tenemos un plan de negocio a 2021, tenemos ese objetivo claro y vamos a seguir trabajando para alcanzarlo: en 2021 esperamos tener 30 aviones, 10 millones de pasajeros. Para fin de este 2018 también tenemos previsto 10 aviones. Hoy hemos llamado a 5 y estamos negociando los próximos 5. Pienso que para el próximo mes vamos a firmar dos más.

¿Cómo es la cadencia de llegada?
Uno está acá, el segundo está por venir la semana que viene, el tercero la semana siguiente (NdeR: esta nota se realizó antes de la llegada del segundo; el tercero que dice debería llegar en los próximos días).

¿No es arriesgado desde el punto de vista operacional haber iniciado operaciones con una sola máquina?
Quizás es un riesgo. Tenemos un avión en Turquía y tenía que llegar el 15 de diciembre, asi que no fue nuestra decisión, hubo una demora de parte de la aerolínea, no hicieron un trabajo prolijo. Habíamos previsto otra cosa.

Sí es un riesgo, pero hemos decidido poner un horario muy tranquilo. No estamos haciendo los 4 (vuelos diarios por avión), que es el ritmo al que vamos a llegar en algunos meses.

Los aviones que van a incorporar son todos de la modalidad de leasing, ¿verdad?
Sí exacto.
 


En algún momento dijiste que te entusiasmaba más tener aviones nuevos, pero estás tomando aviones de segunda mano...
Si, el objetivo de tomar aviones nuevos sigue en pie. Tengo una reunión de directorio para hablar un poco más en detalle. Mi sensación es que son altas las posibilidades de hacer pedidos de aviones nuevos dentro de los próximos 24 meses

¿Siempre pensando en Boeing 737-800?
Si hacemos un pedido nuevo, vamos a poner en competencia (a Boeing y Airbus) y negociar mejor. Hoy con los aviones que llegan tenemos un plazo de leasing de máximo 6 años justamente para darnos la oportunidad de cambiarlos luego a (Boeing) Max 8 o el (Airbus) 320 Neo. Al final el objetivo es quedarnos en una flota única. Hoy si haces un pedido de aviones nuevos te van a dar una posición en 2021 como lo más pronto.

De cara al público, ¿cómo explicarías los componentes fundamentales de una tarifa aérea y dónde está la ingenieria para ser muy competitivos y que sea tu principal fortaleza?
Los componentes de la tarifa son combustible, que es el más importante, ocupa más o menos el 35% o 40%.

Después está el mantenimiento y sueldos, que son similares en un 15%.

El costo de alquilar los aviones ocupa un 10%.

Y después tenemos los costos de aeropuertos, incluyendo tasa de navegación que -para vuelos de cabotaje- son bajas, pero para vuelos internacionales son carísimas. Y después todo el resto son más de lo que son los costos fijos.

¿Y ustedes dónde hacen diferencia para tener tarifas bajas?
Es todo eficiencia. Si vos tomás nuestro avión (Boeing 737-800) ves que Aerolíneas tiene exactamente el mismo modelo, creo que tienen 170 asientos y nosotros 189, eso es un 10% más de asientos. Nosotros vamos a volar -una vez que estemos en ritmo- entre 11 y 12 horas por día cada máquina. Hoy no tenemos otros canales que la web y mobile para vender, eso tambien es una ventaja. Cuando vendes a través de la agencia no solamente pagas una comisión a la agencia, sino que pagas un costo a los sistemas que a veces te cobran U$S 5 por tramo. Después está todo lo que es la desagregación de los servicios, que también nos hace más eficiente porque el cliente paga realmente lo que utiliza: si quiere tomar un café a bordo lo va a pagar, y si no quiere no.


¿Hay forma de ser más eficiente en el rubro del combustible?
Hay formas de implementar políticas para gastar menos. Un ejemplo es siempre pedir al control rutas más directas…

¿Cómo es eso…?
Claro: cuando hacés una ruta de acá a Córdoba no es una ruta directa, hay puntos artificiales donde hacés tu plan de vuelo y podés pedir al control que te den una línea directa a tal punto, siempre y cuando no haya tráfico ni otra circunstancia. Así te podés ahorrar 5 minutos, que son 300 kilos de combustible, que son U$S 300. Si lo hacemos en cada vuelvo a fin de año son US$ 10 millones menos de gasto.

El gobierno no ha modificado las tarifas mínimas pero ustedes han encontrado alguna creatividad en bonificar algunas cosas ¿no?
Sí, nosotros apuntamos a quedarnos en la tarifa más baja y -además- bonificamos las tasas para dar un poco más de valor al pasajero. Vamos a pagar a la tasa de aeropuerto nosotros directamente.

¿Te gustó que la operación de Palomar quedara en manos de Aeropuertos Argentina 2000?
No, no me gustó. No por AA2000 en sí, sino porque es un monopolio y nosotros estamos en contra de eso. Entiendo que venimos de un sistema complicado en este país donde sólo Aeroparque y Ezeiza eran rentables pero quizás se puede diagramar algo con dos empresas que se distribuyan la red de aeropuertos...

¿En el handling de los aeropuerto están obligados a contratar Intercargo o se pueden autoprestar?
No, lo que hemos acordado es autoprestarnos en todos los aeropuertos en donde no existe Intercargo, es decir El Palomar, Corrientes, Posadas, básicamente todos los aeropuertos donde no va Latam. En Córdoba, Bariloche, Mendoza, Iguazú utilizamos Intercargo.

En los vuelos preguntan a la gente si es la primera vez que vuela... ¿registran eso?
Sí, he pedido que se pregunte en cada vuelo, y todos los días me mandan los números. Asi que sí lo estoy mirando y el Ministerio también está súper interesado. Estamos en un promedio semanal de 20 pasajeros por vuelo que vuelan por primera vez en su vida, y no sólo son jóvenes de 5 años, hay jubilados, hay de todo.

¿El plan de negocios hasta el 2021 que inversión implica?
En total una inversión de US$ 1.300 millones de dólares.

Con esa idea, estar en punto de equilibrio ¿en qué momento?
2019.

Hablaste en un momento de un costo pasajero de 4 centavos por asiento km, ¿eso es una media de low cost?
Sí.

En Argentina, ¿tenés idea de cuánto está ese promedio de tarifa?
Es difícil porque algunas no publican números, pero tenemos una aproximación de que en Latam debe ser entre 6 y 7 (centavos/pax/km), y Aerolíneas entre 8 y 9.

Hay medidas que sí podemos ver como el número de empleados por avión, el objetivo para low cost es 50, y sabemos que Latam está en 180 y Aerolíneas casi 200.

¿Cuántos años tenés?
44. Estoy casado, tengo una hija de 2 y otro en camino. Vivimos acá, nos mudamos en septiembre de 2016.

¿Qué porcentaje de los pasajeros van a estar en el tramo Córdoba - Buenos Aires, que es un tramo central hoy por hoy?
Pensamos 17 vuelos semanales, y con esta frecuencia creo que -en términos de capacidad- esa ruta va a ser un poco más de 10%.

¿En qué horarios vas a plantar estos iniciales?
Mañana y noche, para dar la posibilidad de hacer el día en un lado o en otro.

Llego a El Palomar, ¿cómo salgo?
La primera opción es el tren, es el único aeropuerto de Buenos Aires que tiene un tren que llega a 200 metros de la terminal, cuesta $ 8 llegar al centro y tiene 6 o 7 estaciones. Tarda 39 minutos desde El Palomar a Retiro. Acá no tenés el riesgo de tráfico. Yo lo he tomado y es una excelente alternativa.

Otra opción es el auto. El Palomar va a tener un estacionamiento y tenés el acceso oeste.

¿Qué porcentaje de la operación de Flybondi imaginás va a ser corporativo?
Nosotros de manera general apuntamos a dos mercados: lo que llamamos en inglés el VFR, que es visiting friends and relatives. Es normalmente un segmento que funciona bien, porque no tiene estacionalidad. El turístico en cambio tiene estacionalidad, hay que cambiar la frecuencia, la gente no va a Punta del Este todo el año.

El tercer segmento es el de negocios, que no es el foco de una low cost, pero estoy convencido que vamos a tener un porcentaje alto de gente de negocio. El único punto sumamente importante para tener este mercado es la puntualidad. Si vos tenés una línea puntual, la gente se sube, no importa si tenés un café adentro o no.

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