Si bien los consultores de empresas, contadores y especialistas en finanzas suelen tener ciertos parámetros para fijar condiciones de rentabilidad aceptable para sus clientes, no todos cuentan con la suficiente experiencia práctica, y, sobre todo, entender el negocio principal del profesional, y, desde allí, conocer sus particularidades y diferencias con los mercados más habituales, como consumo masivo, producción y fabricación de distinto tipo de insumos.
Entonces, frente a mercados en crisis, con desafíos, variables, contextos inflacionarios, cruentos cambios impositivos prácticamente todos los meses, es muy necesario observar la metodología a aplicar para fijar los precios que necesitamos percibir para que nuestra tarea y resultado para los clientes sea un negocio.
Partiendo de la base general de que un negocio es aquel que ofrece un beneficio para ambas partes, es decir, que el prestador del servicio y el contratante necesitan sentirse lo más satisfechos posibles con el resultado y los logros, el fijar un valor adecuado reviste vital importancia.
“Si cobras poco, nunca te faltará trabajo pero siempre te faltará dinero”
En la contratación de servicios, si bien en pequeñas y medianas empresas se suele hacer en forma directa, hay una tendencia creciente a que el cierre de la negociación queda en manos del área de compras, que, por lógica, no siempre tiene conocimiento cabal de los alcances de la tarea que se realizará.
Este aspecto no es menor, ya que frente a los tradicionales tres presupuestos (o más, por lo que se observa en muchos países de América Latina en los últimos diez años), es necesario detallar e informar adecuadamente a ese ejecutivo sobre los diferenciales que ofrecemos, y que, de allí, surgen los honorarios.
¿Cuáles son esos diferenciales? Trayectoria, experiencia en un mercado específico, satisfacción de clientes, testimonios como avales, recomendaciones directas, estructura –no es lo mismo alguien que trabaja solo que una empresa con varios empleados-, y los respaldos que aportan la experiencia y la ética, combinación que no siempre es tenida en cuenta por quienes contratan.
Premisa general
Para no fallar a la hora de cobrar por tu trabajo, debes cotizar en forma clara, tangible y consistente el neto a cobrar (es decir, el dinero en mano que deseas percibir) teniendo en cuenta lo que cuesta tu trabajo y un poco más, que sería la ganancia. El mercado, la competencia, tu momento profesional, tu experiencia y si te llaman o tú fuiste a buscar al cliente, determinarán ese “poco más” de rentabilidad (que es la ganancia neta deducidos todos los costos). No olvides de deducir como costos todos los que son directos e indirectos: por ejemplo, directo es el producto con el que fabricás tu obra, la luz, el gas, la compra de un insumo específico, papelería, envíos, muestras, y por supuesto, tu hora de trabajo, el sueldo de un asistente part-time; e indirectos, los impuestos que deberás pagar al banco, y hasta cómo te vas a financiar si los pagos llegan fuera de tiempo.
“No cobro por lo que hago, cobro por lo que sé”
Factores generales para fijar honorarios:
*Los años que llevas en el mercado laboral.
*El tiempo que tienes como profesional independiente y que puedas demostrar tangiblemente.
*La complejidad de la tarea que vas a realizar.
*La competencia.
*Tu experiencia específica en el tema en cuestión.
*El tiempo (en horas y días) que invertirás en hacer el trabajo.
*Los costos de mano de obra y materiales (por todo concepto)
*El tipo de cliente (distinguiendo una pequeña, mediana o gran empresa; ONG casi sin recursos o cualquier otra escala intermedia que te permitirá dimensionar honorarios)
*El presupuesto disponible. No temas a preguntar cuál es el presupuesto que tienen asignado, o bien, un marco de referencia (“entre tanto y tantos $”).
*La forma de pago. Esto es muy importante.
*El plazo de entrega (si es urgente, si requiere varias revisiones, si lo que se paga es tu creatividad e innovación, etc.)
13 maneras de cotizar
Por monto cerrado: evalúa concienzudamente todos los detalles, horas, materiales, impuestos, deducciones, forma de pago, y establece un honorario por todos esos conceptos más un porcentaje de rentabilidad (ganancia) que es lo que te quedará.
Por etapas: un proyecto puede dividirse en etapas. Por ejemplo, en el desarrollo de un website hay una etapa inicial que requiere de más trabajo, y luego, una vez encontrado el estilo y patrón de diseño, se realiza el trabajo en sí; para entrar en una tercera etapa de ajustes hasta el cierre del proyecto. Estas etapas pueden determinar a su vez, tres pagos con cierta frecuencia temporal, y que variarán según los indicadores que acuerden ambas partes.
Proyecto a largo plazo: un fee (pago fijo) mensual más impuestos. En este caso, es importante firmar un contrato y recibir una orden de compra por parte del contratante, que te certifica la conformidad del trabajo que realizarás.
Fee mensual ajustable: en entornos inflacionarios o con productos que varían de precio según la estacionalidad (ejemplo: helados = mayor venta en verano) se puede establecer un índice o variable de ajuste. Puede ser el indicador oficial de evolución de precios; el índice de aumentos salariales de determinado sector; el índice de variación del costo de ciertos productos “testigo” de tu cliente, que pueden ser tomados como base y que, si aumentan en ciertos puntos de venta (por ejemplo, supermercados) tus honorarios se ajustarán en la misma proporción.
Por hora: dividirás tu estimado de horas que le dedicarás al proyecto, y se establece un costo por hora de consultoría o de trabajo. Lo importante aquí es certificar al cliente la cantidad de horas aplicadas en base al acuerdo suscripto, y los extras no incluidos en el paquete horario.
Por paquete de horas: por ejemplo, “hasta 20 horas de consultoría mensuales”. En este caso se requiere que especifiques muy bien los alcances (por ejemplo, fines de semana, viajes, llamadas telefónicas, respuestas a e-mails, redacción de materiales, etc.) ya que como son aspectos muchas veces intangibles te pueden generar algún dolor de cabeza frente a tu cliente si no está consensuado de antemano.
Básico + porcentaje de ganancia: podrás cobrar un básico garantizado acordado entre ambas partes, y luego, un variable dependiendo de determinados aspectos igualmente fijados por contrato (por ejemplo, volumen de venta; cantidad de productos para los que desarrollarás tu trabajo, plus por éxito de ventas, etc.). En este caso, la sugerencia es que tu básico cubra tus costos totales y un poco más, como para que, en el peor de los escenarios, sea igualmente satisfactorio.
Acuerdo de continuidad: es posible que un nuevo cliente quiera probar tus servicios; por lo que podrás acordar un valor base inicial, con un compromiso de generar al menos otra instancia de proyecto conjunto en los siguientes seis meses consecutivos. Este principio de buena voluntad te permitirá esforzarte aún más, y a tu cliente saber que debe portarse bien contigo en los pagos y la metodología de trabajo.
Success-fee: un pago extra, basado en el éxito del producto o la acción o el servicio que has desarrollado. Es fundamental en este caso tener en claro y siempre por escrito cuáles son los parámetros que determinarán dicho resultado exitoso.
Honorarios bonificados: podrás acceder a realizar un trabajo por un monto inicial en la primera etapa que cubra apenas tus costos y un poco más, e indicarás en este caso que, en caso de continuidad, habrá una bonificación de un determinado porcentaje por seguir contando con tus servicios, a valores regulares.
Fijar moneda de honorarios: si la moneda de tu país no es demasiado estable o se presta a confusiones, o debes pagar honorarios tercerizados en otras divisas (por ejemplo, traducciones, importaciones, exportaciones, etc.), es conveniente que fijes en esa moneda testigo el valor de tus honorarios; los cuales percibirás al valor de moneda de tu país, que te permita en el mercado libre de cambios comprar la misma cantidad indicada de moneda extranjera.
Fijar claramente honorarios puros + los extras: por ejemplo, todo lo que son horas de trabajo, creatividad y tu cabeza puesta en el proyecto del cliente, son honorarios. La producción de esas ideas, maquetaciones, videos, muestras, relevamientos, estudios de mercado, desarrollo de marcas y de planteos estratégicos, pueden ser considerados extras, y, por lo tanto, cotizados aparte. Por ejemplo, explicitarás claramente los honorarios completos por el trabajo a realizar, y, como extras, un breve descriptivo de lo que se trate, y un monto máximo que estimas deberá disponer el cliente por esos conceptos más relacionados usualmente con la producción.
Canjes: no te los recomiendo, aunque en ocasiones es bueno para poder tomar algún beneficio cuando el cliente solicita rebajas en los honorarios. Por ejemplo, tu figuración con tu marca, nombre y web en materiales promocionales, eventos, anuncios en periódicos, para que, de alguna manera, puedas capitalizar esa brecha de honorarios en algo que luego puedas traducir en ganancia a mediano y largo plazo. Sobre todo en épocas iniciales, viene bien para reforzar tu posicionamiento. También, si hay insumos que fabrica o maneja el cliente, y que a ti te hacen falta o que puedas trasladar como cortesía a otros clientes o contactos de tu profesión.
Cómo relevar precios del mercado
Para saber en forma general cuánto puedes cobrar en tu país o provincia, puedes relevar en internet, con colegas, clientes pasados, revisar tus trabajos anteriores, chequear las variaciones que se prevén en la economía en los próximos meses –es decir, en el período en que llevarás adelante el proyecto-. No te recomiendo que finjas ser un cliente y que pidas cotizaciones a colegas, porque resulta a todas luces desleal.
Algunas preguntas y respuestas
¿Debes participar en “concursos abiertos”? Depende de ti. Por lo general, si las bases son claras y el cliente te las explicita, incluyendo el nombre de quiénes estarán concursando, puedes elegir presentarte. Aunque si llevas muchos años de trabajo, salvo que sea una licitación realmente jugosa quizás no quieras trabajar en vano. Sin embargo, en muchas ocasiones es bueno arriesgarse sobre todo si no tienes demasiado portfolio para mostrar aún: esos trabajos preliminares preparados para un concurso, pueden ser parte de tus avales, mostrándolos como “ante proyectos” o algún concepto que funcione. Y además, obtendrás experiencia.
¿Si te roban las ideas? ¡Bienvenido al mundo real! Eso nos sucede a todos, y está en ti tomar o no ese riesgo.
¿Si un cliente hace un concurso, roba ideas y luego no contrata a nadie? Ya sabrás con quién no debes trabajar a futuro. Tres cosas por las que tienes que cobrar por tu trabajo
Ética: si eres profesional, necesitas que te paguen por lo que haces y por los beneficios que generas a tus clientes.
Autoestima: sabes que el tiempo vale, y es necesario ser firme en que paguen por ello. No caigas en la tentación de trabajar gratis para grandes empresas. Conozco una muy conocida marca de PR que tenía la mala costumbre de regalar seis meses gratis de servicio, para que le firmen otros 6 meses de contrato. Y una de las más encumbradas marcas de tecnología mundiales, siempre pagaba migajas a sus consultores, porque decía que trabajar con ellos traía prestigio. Lo que nunca imaginaban es que todos los que alguna vez prestaron servicios a esa compañía, en círculos de influencia hablaban muy mal de esa firma tan “aspiracional” por ser tan miserable con quienes verdaderamente le hacen funcionar su negocio.
Servicio al cliente: esto tiene un costo, y es un valor. Cuanto mejor te brindes, más recomendaciones obtendrás. Y si te pagan bien por ello –o al menos aceptablemente bien en un comienzo- te esforzarás aún más. Recuerda: si has regalado tu trabajo una vez, será muy difícil ponerle precio la siguiente con ese cliente. Por lo que entrarás en un círculo vicioso del que te costará salir.
Darle valor al trabajo que hacemos nos convierte cada día en mejores profesionales. Y te aseguro que cuanto más digas que “no”, llegarán a ti mejores oportunidades. Es un principio universal para tener en cuenta.