Son 69.000 las Pymes que mueren por año en nuestro país, según datos del Ministerio de la Producción. ¿Por qué?, ¿cuál es la causa de un número tan elevado?, ¿existe una única razón?
Las pymes y los emprendedores argentinos están atravesando momentos complejos. Las condiciones del entorno macroeconómico ya se hacen sentir a través de una caída generalizada en la demanda, y un incremento relevante de las estructuras de costos. Algo ocurre además, desde el punto de vista financiero: en nuestras latitudes, las tasas de interés ya triplican el retorno normal de cualquier negocio. El presupuesto 2019 (que fue presentado en el Congreso de la Nación el lunes) no arroja grandes esperanzas de cambio, e incluso las principales magnitudes anunciadas presuponen una caída en el nivel de actividad para el año próximo. Efectivamente, las variables exógenas son fuertemente negativas para empresarios y emprendedores; no existen indicios de mejoras, más bien todo lo contrario.
Ante esta coyuntura, la pregunta que pretendemos respondernos es: ¿cómo hacen las empresas que perduran en el tiempo? Esta no es la primera (ni será la última) de las crisis económico-financieras atravesadas por la Argentina. ¿Cómo hicieron, entonces, las empresas pymes que hoy tienen 20, 30, 40 años de vida? Ahí afuera todo el tiempo pasan cosas y, una vez que el sistema macroeconómico se vea estabilizado, surgirán otras variables exógenas tan (o más) incontrolables que la macro. Una empresa no perdura por lo que es, sino por lo que es capaz de ser. A una empresa no la "salva" un Modelo de Negocio exitoso en un único momento de su vida; lo que le permite perdurar tiene todo que ver con su capacidad para inventar Modelos de manera sistemática, en función de lo que pasa a su alrededor. ¿Cuál es la razón por la que alguien elegiría tu producto o servicio en lugar del de tu competidor? Por tus diferenciales: la única razón por la que vas a ser el elegido.
Intentá hacer el ejercicio de responder, sin utilizar adjetivos, a la pregunta anterior. ¿Cuáles son tus diferenciales? Suponiendo que los encuentres, ¿cuánto tiempo les queda de vida? ¿cuánto tiempo seguirán suponiendo ser diferenciales? La mala noticia es que alguien los copiará; incluso después de copiarlos alguien los mejorará. Tus diferenciales no durarán para siempre. La mortalidad empresarial está explicada por esa rigidez en los Modelos de Negocios. Aquello que funcionó en un momento deja de dar su fruto, y no es que el empresario no se da cuenta: primero lo intuye, después lo ve y finalmente lo sufre; y por lo general no tiene a su disposición las herramientas que necesita para construir un Modelo de Negocio nuevo, capaz de adaptarse a las circunstancias (ahora) diferentes.
El entorno macroeconómico actual pone más que en evidencia esta situación. Las crisis son capaces de fulminar los diferenciales construidos durante años de trabajo. El proceso se acelera: al desmoronamiento del Modelo de Negocio debe sumarse la crisis financiera de cada empresa. Ya no es sólo un problema económico, sino que se ve potenciado por un problema financiero. Ante este difícil y negativo panorama, ¿qué hacer?
Una respuesta es construir una organización que funcione como una fábrica de diferenciales; propuestas disruptivas que se adapten a las características de la época y también a las necesidades concretas de un actual público objetivo. Esa fábrica no es una abstracción teórica: se trata de un grupo de personas con amplias y diferentes habilidades, destrezas y conocimientos. Precisás de todos ellos para diseñar el Modelo de Negocio que tu empresa necesita hoy; un Modelo que tal vez sea diferente al que necesites en poco tiempo. Esa fábrica se alimenta de la diversidad de sus miembros.
Es fundamental nunca perder de vista lo siguiente: no alcanza nada más con desarrollar la oferta más diferenciada del mercado. A ello se le adhiere la necesidad de que tu público se entere de la existencia de tu oferta, y que la elija. Para eso es imprescindible crear una maquinaria de Sobrecumplimiento: tu organización debe dar más de lo que el cliente compra. El Sobrecumplimiento asegura que un cliente multiplique su capacidad de compra, a través de una sorpresa positiva al consumidor que no esperaba.
¿Cómo hacen las empresas que perduran? ¿Cómo evaden los efectos de las políticas económicas que las condicionan negativamente? Estas empresas se alejan de la idea de "salvación". No apuestan a una persona, ni a una idea, ni a una información que lo salve todo. Por el contrario: concentran todo su esfuerzo en desarrollar una organización inteligente, capaz de apoyarse en personas, procesos, activos y socios; en bases que les permitan reinventar sus Modelos de Negocios de manera dinámica. Hacia allá nos dirigimos.
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