El negocio de los corralones, explican los Merlino, cambió radicalmente en sus compradores en los últimos años: “Hace 10 años, el 60 o 70% de nuestra venta iba a desarrollistas y la mayoría de las entregas eran en Nueva Córdoba, General Paz o Alberdi. Hoy, me animaría a decirte que el 80% de nuestra venta es al consumidor final. Cambió radicalmente nuestro cliente. Es una realidad de la industria”.
A ese cambio en la demanda, el sector suma otra particularidad: “Córdoba debe tener de los mercados más competitivos del país y nuestros márgenes -comparados con otras zonas- son terriblemente inferiores”, razona Héctor Merlino, padre de Diego, Darío, Matías, Ricardo y Juan.
Al igual que los Merlino, estos corralones son empresas familiares con los dueños detrás del mostrador, una particularidad que incluso hace que -en la ciudad- las opciones que proponen como Easy y Sodimac no hayan ganado tanto mercado como en otras plazas.
Sobre el momento, Diego dice sin ambages: “Para nosotros las perspectivas no son buenas; la afluencia de público cada vez está más baja y mientras dure esta inestabilidad calculamos que va a ser muy complicado. A eso se suma el nivel de tasas de interés que conforman un combo bastante complicado para el consumo interno”.
Desde su experiencia, Héctor refuerza: “El gran tema para mí hoy es el costo del crédito, porque antes la gente compraba con tarjeta en 12 o 18 cuotas con una tasa que era alta pero no como la que tenemos hoy. La (financiación con) tarjeta se cayó y la gente no puede sacar ningún tipo de crédito. El dólar -creo- llegó a un nivel que es bueno para Argentina, la gente va a poder exportar, el problema es el precio del dinero”.
La apuesta a lo digital
Con las ventas por mostrador en un impase, la mirada de los Merlino se orienta cada vez más a las herramientas digitales: además de facilitar las compras online, están perfeccionando las herramientas para cotizar una obra de manera integral, un valor agregado que será diferencial.
Comprando mejor
Aunque a primera vista no lo parezca, los materiales de construcción son un rubro bastante concentrado: hay tres cementeras relevantes y una lógica similar se da en los hierros, el acero y hasta los sanitarios y grifería.
Para equilibrar las negociaciones, Merlino se sumó hace un tiempo a Copmaco, una cooperativa de compras que aglutina a unas 80 empresas del rubro.
La familia
“Todos somos de caracter muy fuerte, demasiado fuerte -se sincera Héctor-; nunca los he presionado para ingresar al negocio”. Así y todo, hoy los 5 hijos están en distintas responsabilidades. La presencia y toque femenino lo suma Lilian, esposa de Héctor en segundas nupcias, mamá biológica de los tres hijos menores y de crianza de los dos mayores.
“Héctor siempre les inculcó el estudio, son todos profesionales y era la condición para quedar firme en la empresa”, subraya Lilian.
| Nombre Comercial de la Empresa: |
| Merlino S.R.L |
| ¿Conforma parte de un grupo de empresas? |
| Tres empresas |
| Año de Fundación |
| 1982 |
| Generación que conduce la empresa: |
| Segunda Generación |
| Miembros de la familia que integran la dirección de la empresa |
| Ricardo Héctor Merlino - Presidente |
| Lilian Donna de Merlino - Socia gerente |
| Diego Merlino - Gerente Financiero |
| Dario Merlino - Gerente de Ventas |
| Matías Merlino - Vicepresidente de MECON S.A |
| Ricardo Merlino - Gerente de las sucursales de Punilla |
| Juan Merlino - Gerente del Centro de Distribución |
| ¿Es una empresa BtoB - BtoC - Ambas? |
| 80% BtoC 20% BtoB |
| Rango de empleados directos: |
| Entre 101 y 200 |
| Tipo de Pyme - Rango de facturación: ver tabla aquí |
| Mediana Tramo 1 |
| ¿La empresa tiene sucursales o filiales? Propias o Franquiciadas/Tercerizadas |
| Cinco sucursales propias |
| ¿La empresa tiene un protocolo familiar que la rige y regula? |
| Sí |
| De los proveedores: |
| ¿Qué prepaga tiene el personal directivo o jerárquico? |
| Varias |
| ¿Qué compañía de comunicaciones brinda los servicios… |
| Internet: varias |
| Telefonía Móvil: Claro (más de 40 líneas) |
| ¿Con qué bancos opera la empresa? Según el grado de importancia |
| Nación, Córdoba, Macro, Francés, Galicia |
| ¿La empresa trabaja con alguna SGR? |
| No |
| ¿Con qué ART trabaja la empresa habitualmente? |
| La Segunda |
| ¿Trabajan con alguna agencia de publicidad y/o prensa? |
| Fidelity |
Producción: Lara Biain / Gina Biain
Fotografía: Marco Cabral