Merlino, de la fábrica de ladrillos a un negocio integrado a la construcción (con apuesta al ecommerce)

El negocio de los corralones, explican los Merlino, cambió radicalmente en sus compradores en los últimos años: “Hace 10 años, el 60 o 70% de nuestra venta iba a desarrollistas y la mayoría de las entregas eran en Nueva Córdoba, General Paz o Alberdi. Hoy, me animaría a decirte que el 80% de nuestra venta es al consumidor final. Cambió radicalmente nuestro cliente. Es una realidad de la industria”.

A ese cambio en la demanda, el sector suma otra particularidad: “Córdoba debe tener de los mercados más competitivos del país y nuestros márgenes -comparados con otras zonas- son terriblemente inferiores”, razona Héctor Merlino, padre de Diego, Darío, Matías, Ricardo y Juan.

Al igual que los Merlino, estos corralones son empresas familiares con los dueños detrás del mostrador, una particularidad que incluso hace que -en la ciudad- las opciones que proponen como Easy y Sodimac no hayan ganado tanto mercado como en otras plazas.

Sobre el momento, Diego dice sin ambages: “Para nosotros las perspectivas no son buenas; la afluencia de público cada vez está más baja y mientras dure esta inestabilidad  calculamos que va a ser muy complicado. A eso se suma el nivel de tasas de interés que conforman un combo bastante complicado para el consumo interno”.

Desde su experiencia, Héctor refuerza: “El gran tema para mí hoy es el costo del crédito, porque antes la gente compraba con tarjeta en 12 o 18 cuotas con una tasa que era alta pero no como la que tenemos hoy. La (financiación con) tarjeta se cayó y la gente no puede sacar ningún tipo de crédito. El dólar -creo- llegó a un nivel que es bueno para Argentina, la gente va a poder exportar, el problema es el precio del dinero”.

La apuesta a lo digital

Con las ventas por mostrador en un impase, la mirada de los Merlino se orienta cada vez más a las herramientas digitales: además de facilitar las compras online, están perfeccionando las herramientas para cotizar una obra de manera integral, un valor agregado que será diferencial.

Comprando mejor

Aunque a primera vista no lo parezca, los materiales de construcción son un rubro bastante concentrado: hay tres cementeras relevantes y una lógica similar se da en los hierros, el acero y hasta los sanitarios y grifería.

Para equilibrar las negociaciones, Merlino se sumó hace un tiempo a Copmaco, una cooperativa de compras que aglutina a unas 80 empresas del rubro.

La familia

“Todos somos de caracter muy fuerte, demasiado fuerte -se sincera Héctor-; nunca los he presionado para ingresar al negocio”. Así y todo, hoy los 5 hijos están en distintas responsabilidades. La presencia y toque femenino lo suma Lilian, esposa de Héctor en segundas nupcias, mamá biológica de los tres hijos menores y de crianza de los dos mayores.

“Héctor siempre les inculcó el estudio, son todos profesionales y era la condición para quedar firme en la empresa”, subraya Lilian.

Producción: Lara Biain / Gina Biain
Fotografía: Marco Cabral