El negocio del financiamiento de la salud (que es lo que hacen las prepagas) mueve mucho volumen de dinero. Pero a no confundirse: casi todo lo que entra, sale, en un flujo donde -además- hay que retener y sumar afiliados, mantener prestadores al día y satisfechos y -en cada cliente- tratar con un ser humano que tiene un problema de salud.
En el caso de Nobis, además, operan dos centros de salud y una óptica, negocios que si bien son complementarios, requieren de un expertise diferente.
Después de crecer entre el 40 y 50% entre 2011 y 2014, Nobis desaceleró esos ratios en los últimos años para encarar el 2018 con un plan de ampliación de cartera siempre muy por arriba del crecimiento del mercado: 18%. Los pilares de su estrategia son:
Un set de nuevos planes divididos en dos grandes grupos: la línea B (100, 200 y 300), apuntando al segmento medio que bien conocen y atienden y la línea N (200, 400 y 500) con la que saltan al segmento premium del mercado.
La expansión regional: a las ciudades del interior de Córdoba donde ya operan (Alta Gracia, San Francisco, Villa Carlos Paz, Villa del Rosario y Villa María) y Catamarca, San Luis y Santiago del Estero, este año tienen en mira llegar Chaco y Salta.
Fortalecer su oferta como prestadores médicos en Clínica de la Concepción y Cerro PrivadoSalud, que funcionan como consultorios (sin internación), pero que demandan inversiones constantes en tecnología.
“Cuando operás centros de salud llega un momento que entrás en un punto de no retorno: invertis y te la jugas o vas entrás en un letargo hasta que el centro se termina cerrando. Obviamente nosotros vamos por el primer camino por definición política y por el precio de transferencia que eso te genera: los afiliados que se atienden en un centro propio retroalimentan el sistema”, explica Gastón Ceballos.
En ese marco, sumaron un ecógrafo 5D a la Concepción y la carrera por el equipamiento -ya lo saben- es un camino de ida.
En un mercado súper-competitivo como el de Córdoba, la apuesta de Nobis es el servicio al afiliado: hoy por hoy las principales financiadoras de salud tienen todas la misma cartilla de prestadores: “hace 8 o 10 años atras conseguir un convenio con el Sanatorio Allende era prácticamente imposible, pero hoy debe tener 150 convenios y prepagas. Entonces tener esa cobertura es indispensable, pero deja de ser un diferenciador y hay que ir a otras cosas”, explica claramente Liliana Martínez.
¿Qué tiene Osde que no tengan Uds.? -preguntamos para “pincharlos”.
La cobertura nacional, no vayas a creer que mucho más en Córdoba -explica Martínez que -con su plan B 500 -dice- supera las prestaciones de un plan 310 de Osde.
Mirando a otros competidores locales, Gastón Ceballos complementa. “está claro que nosotros tenemos nuestras fortalezas y hay otras cuestiones en las que nos intentamos defender entendiendo que otros son más fuertes; por ejemplo: Sipssa o GEA tienen un sanatorio polivalente por detrás y nosotros tenemos centros médicos y eso -en el corto plazo- no va a cambiar. Entonces intentamos sumar servicios para defendernos y que no sea tan larga la distancia y sí marcar una diferencia con lo que es atención personalizada”.
Y tampoco descuidan lo que se transmite con la imagen: “Este año está la idea de seguir la expansión por el norte del país con Salta y Chaco. Nos hemos instalado en esta casona que es un esfuerzo económico grande y va de la mano con seguir dando una imagen de empresa sólida, confiable: no es lo mismo atenderte acá en Chacabuco y Obispo Oro que en una calle por ahí, la percepción de la persona no es la misma”, suma Leonardo Ceballos.
La familia
Se tratan como familia y hablan como familia: Liliana Martínez (la mamá) y Gastón y Leonardo Ceballos (los hijos), bromean entre sí, se interrumpen y se completan las frases durante la entrevista. Incluso no faltan las alusiones al padre (y marido) fallecido, iniciador también del negocio. Aunque estamos en la sala de reuniones de la empresa en la preciosa casona de Bv. Chacabuco y Obispo Oro, es imposible no sentir el “aire de familia” en Nobis.
Entre bromas y planes, Leonardo resume lo que viene para Nobis: “el 2018 va a ser un buen año, mejor que el 2017. El año duro duro fue el 2016, era todo lo malo de antes (los controles del gobierno anterior) más lo malo nuevo (la devaluación y acomodamiento del mercado). Va a ser un buen año, sí”.
| Nombre Comercial de la Empresa: |
| Grupo Nobis |
| ¿Conforma parte de un grupo de empresas? |
| No (pero operan en conjunto Nobis, Clínica de la Concepción, Cerro Privado Salud) |
| Año de Fundación: |
| 2004 |
| Generación que conduce la empresa: |
| Primera generación |
| Miembros de la familia que integran la dirección de la empresa |
| Liliana Martínez - Gerenta General |
| Gastón Nicolás Ceballos - Gerente Comercial |
| Leonardo Ariel Ceballos - Gerente de Servicios al Cliente |
| ¿Es una empresa BtoB - BtoC - Ambas? |
| Fundamentalmente BtoC |
| Rango de empleados directos: |
| Entre 100 y 200 |
| Tipo de Pyme - Rango de facturación: ver tabla aquí |
| Mediana Tramo 2 |
| ¿La empresa tiene sucursales o filiales? Propias o Franquiciadas/Tercerizadas |
| Córdoba Capital, Alta Gracia, Catamarca, San Francisco, Santiago del Estero, Villa Carlos Paz, Villa del Rosario, Villa María y Villa Mercedes |
| ¿La empresa tiene un protocolo familiar que la rige y regula? |
| Sí |
| De los proveedores: |
| ¿Qué prepaga tiene el personal directivo o jerárquico? |
| Nobis |
| ¿Qué compañía de comunicaciones brinda los servicios… |
| Telefonía Fija: IPLAN |
| Telefonía Móvil: Claro (70 líneas) |
| ¿Con qué bancos opera la empresa? Según el grado de importancia |
| Galicia - Macro |
| ¿La empresa trabaja con alguna SGR? |
| No |
| ¿Con qué ART trabaja la empresa habitualmente? |
| Galeno |
| ¿Trabajan con alguna agencia de publicidad y/o prensa? |
| Persuasiva |
| ¿Realizan operaciones en Bolsa? Con que sociedad |
| No |
¿Sabías que…
Grupo Nobis está integrado por cuatro negocios: la “mamá” es la prepaga Nobis y a eso se suman una óptica y los centro médicos (consultorios) Clínica de la Concepción y Cerro Privado Salud.
Para la prepagas fue un gran alivio que el gobierno de Macri reformulara el pago de las prestaciones por invalidez y otras enfermedades críticas que se financian con un fondo solidario entre todos los actores del sistema. Ese cambio en la forma de financiar estos tratamiento quitó ahogo financiero al sector.
El volúmen de facturación de Nobis ya los está “sacando” de la categoría Pyme tramo 2 que tiene un tope de $ 250 millones.
Producción: Lara Biain / Gina Biain
Fotografía: Marco Cabral