Cristian Paz Saguier

- ¿Cómo ven el 2012 a nivel macro?
- Nosotros vemos un año expansivo para el sector; en lo que es consumo estamos hasta ahora con unas tasas de crecimiento parecidas a las que esperábamos y vemos que el mercado sigue creciendo. Nosotros en particular venimos creciendo en lo que es tarjeta de crédito entre el 30% y el 40% y lo que es en préstamos personales pensamos cerrar el año entre un 60% y 70% arriba.
- Qué buenos números...
- El sector de créditos personales está muy activo, pero nosotros venimos creciendo por encima del mercado.  Ya el año pasado crecimos una tasa del 70% también y este año seguimos igual. Venimos con el mismo impulso, no hay cambio en la estrategia sino que seguimos con la misma continuidad con la que estábamos el año pasado.
- ¿Cuál es la red del banco?
- Hoy tenemos 52 sucursales y 15 puntos de ventas, que son los stands que tenemos en Hipermercado Libertad, por ejemplo, que también son puntos de atención para los clientes. 
- ¿No es chica la red para seguir creciendo?
- Estamos muy apalancados con lo que es marketing directo. Dentro de lo que es nuestro mix de originación somos muy activos en sms, emailing y en todos lo que es canales activos de contactación y originación. Para que te des una dimensión, el 85% de nuestra originación en lo que es tarjeta de créditos viene de canales alternativos.
- ¿A qué te referís con originación?
- Nuevos clientes de tarjeta de crédito que se originan en piezas enviadas más lo que es telemarketing y lo que es venta en puntos de stands.
- ¿Cuántos clientes tiene el Banco Hipotecario?
- Hoy el banco está rozando el millón de clientes, contando titulares de tarjeta de crédito, adicionales y demás.  Tengamos en cuenta que la historia del banco es particular ya que éramos un banco monoproducto que entre 2003 y 2004 pasa a transformarse en un banco universal, todo en términos orgánicos, o sea, sin comprar otro banco. La primera tarjeta la lanzamos en noviembre del 2004 y hoy somos el sexto banco emisor de Visa.
- Un salto importante en pocos años...
- ¡Claro!  Vos imaginate que partir de un Banco Hipotecario con 150.000 clientes que te transaccionan una vez por mes, pasamos a manejar todos los productos, con más de 4 millones de transacciones por mes.
- La nueva imagen del banco ¿viene de esa época?
- Del 2006, creo que fue cercano a la campaña “Dueño” en el Luna Park que era un ‘Encuentro de Dueños’. Desde ahí nos posicionamos en esto de querer que la gente sea dueña de cosas y darles todo lo que es para la casa, porque entendemos que nos sólo necesitan la casa sino también todo para llenarla.
- Ustedes tampoco escaparon a la furia de grandes descuentos…
- Y sí, entramos bastante a eso. En realidad nosotros tenemos una política de comunicación donde vamos mucho más al cliente y comunicamos junto a nuestros aliados. Entonces cuando vos ves nuestra comunicación ves que tenemos todos los shoppings, Frávega, Musimundo, Libertad muy fuerte, Walmart con Changomás y después con débito también tenemos promociones. Creo que nuestro producto -en términos de beneficios- está por encima del promedio del mercado, lo que pasa es que nosotros apostamos mucho al e-mailing y al sms.
- ¿Los descuentos siguen este año?
- Los descuentos siguen, es interesante lo que pasa con eso. Lo que vemos es que los clientes responden positivamente ante el estímulo; pero no solamente ante el estímulo, sino que te acompañan después consumiendo más en todos lados. Es un aspecto de fidelización, está comprobado que el cliente que te usa un beneficio incrementa mucho el uso de la tarjeta.
- ¿Miden qué porcentajes de clientes comparten con otros bancos o si tienen muchos clientes únicos?
- No lo tenemos medido, pero nosotros particularmente tenemos algo así como el 70% de la cartera compartida, más o menos; la verdad es que es un mercado muy agresivo, pero nosotros tratamos de buscar nuevos nichos constantemente y entendemos que tenemos que ser inclusivos.  Por eso dentro de nuestra política crediticia incursionamos en segmentos que todavía no tienen tarjeta de crédito...
- ¿Qué otros aspectos están trabajando desde el marketing?
- Lo que trabajamos muchos desde marketing es Espacio Dueños, que es un sistema de millaje donde hay desde viajes a premios, que lo trasmitimos por vías que no son tradicionales; lo lanzamos en abril del año pasado y tuvo una curva de conocimiento muy buena.  En el último tiempo venimos trabajando con Un Techo para Mi País y lo que hicimos en particular es que nuestros clientes puedan aportar y pueden redimir premios de Espacio Dueños para Un Techo donde estamos lanzando también un cobranding de una tarjeta que va al segmento joven para que puedan aportar a Un Techo también con su compra”.