Fernando del Río

- ¿Cómo ven el mercado desde Claro? ¿Cómo ven el año? ¿Ha tenido un alto impacto la nueva campaña?
- Este es un mercado que está en permanente transformación, partamos de esa base. Hay otras industrias que a veces llegan a un estado de equilibrio, que las empresas llegan a un estado de madurez, pero no es nuestro caso (risas). En esta industria cuando uno empieza a sentir que entró en un grado de madurez viene un cambio tecnológico que hace que desaparezca completamente ese estado de confort.  Así las cosas, este año estamos disfrutando haber alcanzado 20 millones de clientes en la Argentina, el resultado de una posición agresiva hacia el mercado, ofreciendo precios convenientes, una variedad de equipos de productos muy amplia a precios también convenientes, manteniendo nuestra redes en lo último que ofrece la tecnología en todo el mundo.
- ¿Y de verdad ya ofrecen 4G?
- Sí, nosotros el año pasado lanzamos las redes de cuarta generación dando velocidades de hasta 5 megabits (NdelE: Claro utiliza en este caso tecnología HSPA+, que ofrece velocidades compatibles con 4G, pero en la industria hay controversia al respecto); y no hacemos esto por sofisticación, sino porque la tecnología de los equipos smartphones necesitan de mucha potencia y velocidad para que funcionen bien. Estamos en este proceso, por ello las campañas publicitarias fuertes. 
- ¿Hay alguna métrica homogénea que acepten todos los jugadores de cómo es el ranking de clientes de cada compañía? ¿Cuándo dicen 20 millones hablan de cantidad de líneas vendidas o de clientes activos?
- Los nuestros son clientes activos sobre un padrón de más o menos unos 50 millones en total, donde nosotros tenemos el 36% del mercado. Siempre es importante aclarar en este tema que los clientes prepagos cuando dejan de estar activos no te avisan, entonces hay un período posterior a que la línea deja de transmitir que el cliente se conserva en la base, pero es un lapso de 3 meses.
- Son líderes en clientes, pero... ¿y en ARPU? (Average Rent Per User, o ingreso neto por cliente)
- No, no tenemos el mejor ARPU del mercado, pero tenemos el mejor precio del mercado. Si tenés un cliente que le cobras mucho tenés el mejor ARPU del mercado y esa no es nuestra preocupación. Lo que nosotros buscamos es tener un precio conveniente, entregar mucho valor por un buen precio para tener carteras de clientes muy grandes fieles.
-  ¿Se ha comoditizado el servicio que ustedes prestan? Si fuera así, ¿por dónde está pasando la diferenciación y por qué?
- Sí, se comoditiza gradualmente y los puntos de diferenciación son las velocidades en Internet, las coberturas y algunos de los servicios que uno presta. Creo que la velocidad y la capacidad de las redes son una diferencia muy grande. Por eso nuestra inversión está basada en construir redes de fibra óptica de mucha capacidad que agrandan la autopista por donde van nuestras llamadas y el poner cada vez más mas smartphone en el mercado te obliga a tener más capacidad de transmisión. Es lo que nos ocupa ahora, generar una red con capacidad y velocidad.
- ¿Qué lectura hacés de la penetración de los smartphones en el mercado?
- Está todo migrando hacia al smartphone y en una escala general debe estar cerca del 40%; ahí va nuestro concepto de mundo 3.0: todos juntos, todo el tiempo, en todos lados.  Un consumidor que está siempre conectado a sus redes sociales, a sus amigos, a sus chats, a poder compartir imágenes, fotos y videos busca es estar conectado y eso lo lleva a buscar tecnología.
- En equipos, ¿ustedes trabajan con todos?
- Sí, trabajamos con todos los fabricantes, recibimos nuestros equipos de Tierra del Fuego que es donde se fabrican el 100% de los equipos que vendemos
- Este 36% de market share que tienen ¿se repite en todo el mercado? ¿Cómo están en Córdoba?
- Nosotros en el interior y en Córdoba en particular tenemos niveles del 50% más o menos y en Buenos Aires niveles del 30%.
- En atención al cliente, ¿se miden de alguna manera?
- A ver, cómo explicarte: tenemos 20 millones de clientes y naturalmente tasa muy bajas de fallas generan grandes volúmenes de reclamos.  Pero sin justificarnos por ese lado, para nosotros el servicio de atención al cliente es una prioridad absoluta: estamos todo el tiempo abriendo servicios de atención al cliente, de hecho ahora en Córdoba estamos abriendo uno nuevo (en Dean Funes entre Rivera Indarte y General Paz), tenemos miles de operadores telefónicos y servicios por Internet trabajando mucho en contener las consultas.
- La portabilidad no generó muy pocos traspasos... ¿cómo leen esto?
- Fue el volúmen que esperábamos, aunque la expectativa del mercado era más. La realidad es que la portabilidad es un derecho del consumidor a cambiarse de compañía con su número y eso tiene que ver con la decisión de la gente de cambiarse de compañía.  A veces -en algunos mercados- cuando hay un competidor muy grande y otros pequeños se pueden dar grandes cambios, pero no es el caso argentino.
- ¿En qué están enfocado en lo que queda del año y en el 2013?
- Altas velocidades en 4G, servicios a través de smartphones, acceso a redes de datos, Internet móvil con módems y acceso móviles para computadoras.
- ¿En marketing en dónde están enfocados?
- Tenemos un programa de beneficios, Claro Club que tiene un capítulo que se llama Soy Fan que es la plataforma de beneficios en espectáculos y entretenimientos donde tenemos una alianza con Time For Fun y vos de ahí tenés entradas con descuentos, entradas reservadas. Después tenemos la Copa Claro Tenis en febrero, estamos con rugby a través de la URBA, en automovilismo, espectáculos teatrales, esos beneficios que le damos a los clientes y forma parte del relacionamiento que tenemos con los clientes.  Y con la Selección Argentina, claro.
- ¿Por dónde pasan los desafíos, entonces?
- La misión de compañías como Claro es tener relación duraderas con sus clientes y para eso le tenés que dar una ecuación de valor favorable, que no es sólo precio: es servicio, cobertura, acceso a espectáculos, auspicio a actividades deportivas que te dan cercanía para compartir con tus clientes. El desafío es muy grande nosotros invertimos unos mil millones de dólares cada dos años más o menos en Argentina.