En el rubro de las licencias se trabaja mediante categorías, establecidas a nivel mundial. Dentro de las licencias, algunos de estos rubros son: textil, blanquería, juguetería, bazar, como las más conocidas.
El trabajo de Torneos es buscar al mejor licenciatario o socio para las distintas categorías de productos. Esto permite tener socios en todos los rubros posibles. Para saber cuál es la mejor opción, estudian completamente los rubros y el mercado, viendo necesidades y distintos potenciales licenciatarios.
Las licencias generalmente tienen una duración de 2 años, otras duran 1 año, las cuales se van renovando si el vínculo de negocio es bueno. Por el lado de Torneos, la empresa maneja las licencias de los clubes en períodos de 2 ó 3 años -lo que puede durar la gestión de una dirigencia en un club- que luego se renueva generalmente, ya que las instituciones no tienen muchas veces la estructura necesaria para llevar adelante el negocio de las licencias y Torneos lo lleva adelante hace más de 15 años.
Licencias y clientes
Los acuerdos se dan de 2 maneras, Torneos sale a buscar socios que puedan hacer funcionar un producto o esos socios buscan a Torneos si están interesados en desarrollar algo con el nombre de un club como marca. A dichos clientes, Torneos les solicita un plan de negocios con: producto a desarrollar, precio mayorista, precio público, lugar de distribución y de venta. En base a esto se comienza a trabajar y se define el producto final que saldrá a la calle.
Estos productos van desde lo más básico como un vaso de plástico que se vende en “el 11”, hasta productos exclusivos como los relojes de la marca Hublot. Los clubes tienen público para todo tipo de productos.
Para iniciar el negocio, a los clientes se les cobra un monto “mínimo garantizado a cuenta de una regalía”, es entre el 10% y 13% de la facturación estimada en el plan de negocio de un producto masivo.
Tipos de licencias
Una de las maneras más comunes de trabajar con la licencia de un club es confeccionando una “marca blanca”, es decir, realizar un producto con la marca de un club, como por ejemplo, un termo marca River o Boca.
La otra manera posible, es que una marca existente utilice la licencia para realizar un producto bajo su nombre propio pero con el nombre del club agregado para generar un impulso. Un ejemplo claro de esto, son los productos de una marca puntual, con la edición limitada de River, Boca, Independiente, o el club que sea.
Para hablar de productos, las gorras, remeras, pelotas y todo lo relacionado a la vuelta al cole de los chicos, conforman lo más fuerte y conocido. Pero uno de los casos más inusuales realizados para generar el ingreso al mercado de una empresa, fue la de baterías para auto con marca de equipos de fútbol. Otros productos más inusuales han sido bordeadoras y habitaciones de hoteles temáticas, por citar otros ejemplos.
Pero para hablar de licencias, hay que saber dividir lo que es un “sponsor” y una “licencia”. Estas no son comparables, ya que el sponsor es lo más masivo que existe, llegando a todos los lugares que llega un club o una camiseta, en diarios, fotos, internet, o medios de comunicación. En cambio una licencia, apunta directamente al sector donde una marca desea vender.
Las ventajas de trabajar bajo una licencia
Hay empresas que comienzan trabajando con una licencia y luego terminan siendo sponsor de un club, aunque esto se da en la minoria de los casos. Pero sí sucede, que en la mayoría de las canchas del fútbol argentino, Torneos realiza acciones con marcas dentro del campo de juego o en espacios VIP, que de alguna manera generan acercamientos a futuros acuerdos, como por ejemplo, que una marca consiga ser proveedora oficial de alguna necesidad que un club necesite cubrir.
Una realidad es que el mundo del fútbol es tan grande, que algunas marcas se encuentran sobrepasadas y no pueden reaccionar a la demanda que puede generar un club y su masividad.
El efecto pandemia en el negocio
Se dio un parate al comienzo de la cuarentena, por el cierre de locales y problemas comerciales/financieros. Pero en cuanto al negocio, no tanto, ya que la venta online se sostuvo junto a otros comerciantes que tienen una espalda para aguantar el momento.
La vuelta del fútbol va a ser una gran ayuda, ya que es el jugador que hace jugar al resto.
El “efecto Messi”
La posible salida del “10” del Barcelona no repercute de ninguna manera en los negocios de Torneos, ya que la única relación que existe está vinculada a las licencias de la Selección Argentina. Mientras que Messi juegue con la celeste y blanca, no pasa nada.
En términos de negocios, La Liga (torneo español) no quiere saber nada con que se vaya, ya que hace un par de temporadas perdió a Cristiano Ronaldo, y si se da la salida de Messi ahora, sería una pérdida grandísima de valor para la liga y los acuerdos que se dan en torno a sus figuras.