Las franquicias son un sistema ampliamente utilizado para capitalizar y expandir nuestro proyecto a muchos lugares y de una manera más rápida, pero antes de adentrarnos al test, es necesario entender la base desde donde debe iniciar su preparación cualquier marca que desea emprender en el camino del franchising.
En primer lugar ¿Qué es el modelo de negocio?
El modelo de negocio es una definición previa al plan de negocio, que permite definir con claridad lo que se ofrece (en qué consiste), de qué manera (es decir; con qué “tecnología”, no referido a máquinas, sino al “cómo” se realiza), a quién se lo vas a vender (cliente / mercado).
Al definir el modelo de negocio se deja en claro cuál es el ADN, cómo está hecho, cómo se puede modificar, cómo pulir, cómo cambiar, cómo moldear… (Muy útil en estos tiempos).
Cuando se analiza una empresa en sí, el modelo de negocio explica la forma que tiene una empresa de ganar dinero. Ahora bien, en el modelo de franquicia, se suma como actor a este esquema, un tercero llamado Franquiciado. Los modelos en franquicia que funcionan son aquellos capaces de crear valor para franquiciante y franquiciado, además de para el mercado, obviamente… Es decir, que tienen una propuesta clara y atractiva al comienzo (cuando el franquiciado no conoce del negocio), pero sostenible en el tiempo, con la capacidad de generar valor durante toda la relación de negocio, logrando una fidelidad por conveniencia en el tiempo.
¿Qué es lo primero que debe tener en cuenta una empresa al momento de planificar su expansión a través de Franquicias?
Según explica Salcedo, algo fundamental antes de iniciarse en el sistema de franquicias es definir claramente cuál es el modelo de negocio.
Muchas veces “el éxito” de locales existentes, lleva a omitir el análisis y la definición clara del concepto del negocio que se pretende replicar, llevando a las empresas a otorgar franquicias sin definir las dimensiones y alcance de la propuesta de valor.
Desde este punto de vista se suelen ver algunos errores relacionados a la mala definición del modelo de franquicia:
1. Empresas ansiosas por una demanda de interesados (fruto de algún éxito momentáneo de sus locales, moda, etc), avanzan en otorgar franquicias sin detenerse a definir con claridad el modelo, los aportes y su aporte de valor en el tiempo.
2. Empresas sin una clara visión de expansión, con lo que ello conlleva. Si no se define cual es el “sueño” de crecimiento a lograr, un plan de expansión territorial y geográfica, la cantidad de locales, etc., lleva en muchos casos a tener que recalcular a cero un formato de negocio, por no haber tenido en cuenta las implicancias logísticas, capacidad de asistencia, abastecimiento, etc. Este error suele ser costoso, y a veces hacer imposible lograr cumplir los objetivos de expansión, sin tener que “deformar” el negocio pensado.
3. Empresas con conceptos atractivos y contagiosos, al iniciar un negocio, pero no pensado y analizado para verificar que agreguen valor en el tiempo. Esto lleva a una expansión vertiginosa a veces, pero que luego se convierte en un boomerang, tan pesado como grande haya sido el crecimiento y la cantidad de puntos desarrollados.
Tips para una buena definición del modelo de negocio a franquiciar
Claro: Tanto para el mercado final, como para mi “socio estratégico” el franquiciado. Cuanto más concreta sea la descripción del “producto” y/o servicio, a qué cliente y qué debe hacer el franquiciante y qué el franquiciado, mejor… Si no soy capaz de describir mi modelo de negocio en diez palabras o menos es que no tengo claro mi modelo de negocio.
Simple: Mientras más simple se la haga al franquiciado y su personal (en la operación), mejor. En todo el mundo, las marcas que más se han desarrollado y expandido, cumplen con estas dos características. Hago principalmente hamburguesas, soy una tienda de café, hago sandwiches, etc…
Con aportes de las partes explícito: Debo dejar claramente establecido, qué doy y qué espero. Todo modelo de franquicia implica una contra-prestación a través de la cual, quien adquiere la franquicia (franquiciado) realiza un pago inicial o FEE de franquicia, y se compromete al pago de regalías, compra de productos, etc., a cambio de la experiencia y la asistencia que le brinda la empresa franquiciante.
Sostenible: Preparar un modelo cuyo equilibrio y contraprestación no sea de corto plazo. Es decir; si los argumentos que tiene una marca son sumamente atractivos solo para una etapa de aprendizaje, tendremos un modelo que se quedará sin valor agregado luego de que el franquiciado haya aprendido. No será un contrato lo que me asegure fidelidad, sino la conveniencia mutua implícita en el modelo que defina.
Atractivo y rentable, por encima de lo innovador. Ya hay mucho inventado… “copiar” procesos, hacer benchmarketing o inspirarse en un referente exitoso, es una cuestión de semántica. Podemos innovar en tecnología, marketing o distribución, sin necesidad de inventar un nuevo modelo de negocio. Al fin y al cabo, será exitoso, por sobre todo si es atractivo y rentable. No está mal contener en tu modelo de negocio algo que ya tenga éxito y todo el mundo entienda. En casi 20 años de experiencia específica, he observado que no se trata de ser inventor, sino de hacer un modelo atractivo y diferente para el mercado en el que me desarrollo.
Con clara visión de expansión. Aun cuando luego pueda o deba ajustarse, es clave saber cuánto y a dónde quiero crecer.
¿En qué puede ayudar un consultor o especialista en este sentido?
El rol del consultor al acompañar a una empresa, en esta etapa inicial, es en gran medida trasladar experiencias, casos de éxito y sobre todo casos de empresas que se equivocaron, colaborando en la discusión, consenso y definición de un modelo claro y simple.
Es clave en esto, apoyarse en una empresa especializada y con la mayor experiencia posible en el mercado, como el caso de Centrofranchising, que acompañan a empresas desde el momento de iniciar un proceso de desarrollo, tomando el rol de “abogado del diablo”, de un franquiciado muy meticuloso e “infiel” en potencia, para justamente dejar pensado un modelo, con mayor prueba ácida de mercado. En esta etapa de definición inicial, pensar el modelo con el sombrero del futuro franquiciado, ayuda en gran medida a comprender.