Desarrollar un shopping en Argentina implica inversiones pesadas y plazos de recupero largos. Por eso, cada vez más desarrolladores recurren a una fórmula que en Córdoba ya tiene varios capítulos escritos: vender los locales de manera anticipada.
La cuenta es sencilla. La preventa permite financiar la obra, reducir la exposición financiera del desarrollador y acelerar nuevos proyectos. El inversor se queda con un activo; el desarrollador, con el fondeo.
Los casos que ya probaron la fórmula
En Córdoba capital, los antecedentes más claros son 11:11 Docta, Onse Mall y distintos paseos de usos mixtos. En Villa Carlos Paz, el esquema se repite en WO, Shopping Melos y Paseo Quattro.
Fuera de la provincia también hay ejemplos: Plaza Canning, Plaza Marechal y El Triángulo Urbano en Buenos Aires; Fisherton Plaza Open Mall en Rosario; y Polo Design en Hudson.
Vender es el principio, no el final
El punto que marca Coli es que no es lo mismo desarrollar un emprendimiento con locales que gestionar un shopping. Un centro comercial necesita estrategia permanente: qué marcas sumar, cómo distribuir los rubros, qué superficies ofrecer y qué actividades generan circulación.
Cuando la propiedad queda repartida entre muchos inversores, los intereses individuales pueden chocar con los del conjunto. Y ahí aparece el riesgo: un shopping con todos sus locales vendidos pero sin una propuesta comercial coherente.
“Lo importante no es que la gente vaya a conocer un shopping. Lo verdaderamente importante es que vuelva”, resume el especialista. O, en criollo: el éxito inmobiliario se mide en locales vendidos; el comercial, en clientes que regresan.
¿Qué conviene vender? La propuesta de CCLA es un modelo mixto: vender algunas unidades y retener otras, pero con una planificación integral detrás y no según qué locales salen más rápido.
Las anclas, sí (al operador). Supermercados, complejos de cine y megafarmacias tienen destinos específicos y una construcción muy especializada. Venderlos puede ser razonable cuando quien compra es el operador que va a explotar la actividad.
Las oficinas, también. En los desarrollos de usos mixtos, financian la construcción y generan una población estable que alimenta la gastronomía y los servicios del complejo, sin afectar el control del área comercial.
¿Y qué conviene retener? Indumentaria, calzado y tecnología. Son los rubros que más rápido cambian y los que más adaptación necesitan. Si el desarrollador conserva esos locales, puede integrarlos, subdividirlos o reubicarlos para mantener el tenant mix actualizado. Con cada local en manos de un dueño distinto, esa flexibilidad prácticamente desaparece.
Tenant mix y frecuencia: las dos variables que mandan
Para Coli, el tenant mix no consiste en juntar marcas conocidas, sino en definir qué categoría va, en qué ubicación, con qué superficie y con qué operador.
Y el indicador clave es la frecuencia: un supermercado garantiza visitas semanales; un gimnasio, varias por semana; una cafetería, consumo cotidiano; los cines, motivos extra. La combinación correcta es la que convierte un conjunto de locales en un destino.
Hay un tema más que no es menor. El artículo 17 de la Constitución Nacional establece la inviolabilidad de la propiedad privada, por lo que las restricciones arbitrarias o sin fundamento sobre lo que un propietario puede hacer con su local podrían terminar en tribunales.
Por eso, la recomendación es definir con precisión el régimen de propiedad, las restricciones de destino y los derechos de los compradores antes de salir a comercializar.
La oportunidad: las ciudades intermedias
El diagnóstico de fondo es optimista. Según Coli, Argentina necesita nuevos centros comerciales, especialmente en ciudades intermedias, y el modelo mixto bien estructurado podría destrabar proyectos que de otro modo no cerrarían financieramente.
La condición es una sola: que vender locales sea parte de una estrategia comercial, y no solo una forma rápida de pagar la obra.