La pandemia movió el tablero de todas las industrias, incluso la farmacéutica. En ese camino, Farmacias Líder, que en marzo sopló 25 velitas, también barajó para dar de nuevo: apuestan a descentralizar el negocio, abrir nuevas sucursales y mudar el centro de distribución propio. El objetivo es cerrar el 2021 con 15 sucursales. Hoy, un café con Diego Tiscornia en Cardinales Nuevo Suquía.
Íñigo Biain: ¿Posición? ¿Cargo? ¿Qué dice tu tarjeta, Diego?
Diego Tiscornia: Y... mi tarjeta no dice nada. Soy de todo un poco en realidad…(risas). Cumplo el rol de gerente general, pero es una empresa donde, como es familiar, la conducción la llevamos entre todos. Sería como un coordinador general.
IB: Es familiar familiar... Recuerdo haber hecho una foto, ¿cuántos Tiscornia había?
DT: Somos siete hermanos, más mi viejo que está activo. Hoy home office a full por la pandemia, pero estamos todos activos.
IB: Una familia unida, ¿no? Incluso viven casi juntos…
DT: Sí, vivimos en la zona sur y compartimos un predio donde cada uno tiene su lote. Aunque no todos estamos ahí, porque mi hermana más chica y Juan, que es el quinto, viven en Nueva Córdoba gozando de su soltería (risas).
IB: Números de Líder. ¿cuántas sucursales? ¿Localidades? ¿Cómo están?
DT: Tenemos 13 y una isla en el Patio Olmos, pero más que nada dirigida a lo que es cremas y dermocosmética.
IB: Una perfumería que la tengo bien identificada, que está en calle Santa Rosa, y después ¿todas las demás son farmacias?
DT: Sí, todas las demás son farmacias.
Julieta Romanazzi: ¿Están todas en Córdoba?
DT: Sí, en Córdoba capital, en el ejido urbano. Lo que tenemos planeado para este año es dar un pasito fuera de la circunvalación, en la ruta E-53 camino a Salsipuedes / Río Ceballos, ahí frente la rotonda del Talar. Hay una estación dual que se está haciendo, atrás hay como un centro comercial y ahí vamos a dar el primer pasito.
JR: ¿Esa podría ser la puerta para irse más al interior de Córdoba?
DT: Podría ser, aunque no lo tenemos decidido. Si tuviera que decirte hoy sí o no, te diría que no. Tenemos algunos otros lugares en Capital todavía como para crecer. Somos bastante conservadores y vamos dando pasitos cortos.
IB: ¿Cuál es el concepto de Líder y cómo se mira contra ese “category killer” que es Farmacity?
DT: Nosotros decimos que somos 100% farmacia y eso nos define: venimos con la idea de la atención personalizada, del asesoramiento y no tanto el tema de góndolas. Sí muy orientados al medicamento y a la prescripción médica, pero también a la recomendación del farmacéutico. En todas nuestras sucursales vas a contar con eso: con el consejo, con el asesoramiento y con el tiempo para escuchar y para resolver alguna inquietud. No es solamente un local. Eso creo que es importante para nosotros y es nuestro diferencial más allá de otras cuestiones, pero a la relación con el cliente la trabajamos mucho.
IB: ¿Qué pasó en la categoría, en el negocio en esta pandemia? Hubo restricciones pero después de eso, ¿qué quedó? ¿La gente sigue yendo a las farmacias? ¿Opta por la compra online con el sistema de distribución propio? ¿Cómo es?
DT: Muchas cosas pasaron. Al principio vimos nuestros locales en el centro, que son fuertes y que fueron fuertes históricamente, muy afectados. Tuvimos caídas del 40%, a pesar de que fue un rubro que estuvo siempre activo. Pero tuvo caídas fuertes, sobre todo en el centro. Y la gente empezó a comprar por el ecommerce toda la parte de perfumería y de dermocosmética, porque no podemos vender medicamentos por ahí. Y empezó a usar un poco más el servicio a domicilio. Y esto nos hizo replantear una estrategia a futuro y tratar de descentralizarnos un poco. Y en ese proceso estamos este 2021. El año pasado a fin de año, como pudimos, porque la verdad se hacían muy complicadas las aperturas (tenemos muchos temas legales del Ministerio de Salud, de la Municipalidad y todos trabajaban medio raro) abrimos una sucursal en la Recta Martinolli al 7.000. Y la idea de este año es abrir dos más por lo menos: la de la E-53 y otra más de la Recta Martinolli, en Punto W.
IB: ¡Muy lindo es! Aunque viene medio demorado…
DT: Empezaron en noviembre del año pasado, fue la primera promesa de entrega y ahí fueron dilatando por cuestiones de obra. Es totalmente entendible porque los tiempos no son normales.
IB: El medicamento solamente puede ser enviado a domicilio por una farmacia, ¿verdad? No puede hacerlo un Rappi, por ejemplo. ¿Ustedes tienen ese servicio?
DT: Claro. Nosotros tenemos envío a domicilio con toma y cadetería propia que les lleva el medicamento. Y después, en el tema de Rappi o de estas aplicaciones, pueden hacerlo pero para todo lo que es de venta libre, dermocosmética, perfumería.
IB: ¿Yo podría pedir un ibuprofeno a Rappi?
DT: Hoy, en este momento, está permitido por la situación de pandemia. Esa es la excepción, es solamente una excepción, pero yo creo que eso vuelve a la normalidad apenas pase esto.
IB: Me doy vuelta hacia atrás, tienen una droguería, un centro de distribución, ¿hace cuánto que lo tienen? ¿Es solo para ustedes?
DT: Sí, es solo para nosotros. En un primer momento era depósito y después pasó a ser droguería. Hace 5 años más o menos que es droguería. Estuvo en barrio General Paz, en la calle Oncativo en un primer momento; después nos quedó chico y nos fuimos a Camino San Carlos donde está el depósito, la droguería funcionando y adelante tenemos el proyecto de mudar una sucursal. Ese va a ser un local lindo, grande, de varios metros…
IB: ¡Y con todo el stock!
DT: Con todo.
IB: ¿Cuántas veces al día pasás por tus locales?
DT: Dos.
IB: El famoso “te lo entrego por la tarde”, ¿es porque fui a la mañana?
DT: Sí, igual la estrategia es que todo lo que tengamos en la droguería, en el depósito, esté en los locales comerciales, sería una falla que no estuviera.
IB: ¿Cuántas referencias tiene una farmacia?
DT: Cerca de 20.000, es una locura. Y te estoy hablando solo de medicamentos.
IB: Y de ahí hay una Ley de Pareto, ¿hay 200 que son los que más se mueven?
DT: Y... ¡hay más! Pero siempre está la Ley de Pareto; el tema es que tener todas las referencias es imposible, primero por el vencimiento de los productos y después por una cuestión de espacio y económica, no podés aguantar.
IB: Ahí no hay consignación con el laboratorio: vos lo comprás y lo vendés.
DT: Sí, son muy estrictos. La industria farmacéutica es muy respetuosa, a rajatabla, de los plazos. Nosotros compramos y pagamos antes de lo que cobramos, seguro. No sé si seremos los únicos, pero en eso somos uno de los pocos…
IB: Que tenés capital financiero en contra permanentemente…
DT: Además está el tema este de las obras sociales que generalmente los tiempos de pago son mucho más largos que nuestros plazos de compras.
IB: Y el contexto inflacionario es un problema adicional, ¿no?
DT: Es complicado, tratamos siempre, ahí hay una reingeniería y se busca refinanciar o acordar nuevos plazos con los laboratorios, pero no es algo fácil, ni es flexible. Y nuestra provisión es por los laboratorios a nuestra droguería y después compramos directamente a otra droguería que nos reparte a los locales comerciales. Como para hacerlo gráfico, el 50% lo compramos directo a los laboratorios y el otro 50% lo compramos a una droguería. Que esas droguerías, a su vez, son muy grandes y se encargan de proveer los medicamentos a todas las farmacias. El esquema está dado así por la conveniencia en comprarle directo, si no hay un beneficio sustancial en comprarle directo al laboratorio para inmovilizar materia prima y para hacernos cargo de esta logística, estamos generando un costo. Entonces, lo que vale la pena, sí. Y lo que no, lo compramos directamente en reposición diaria a las droguerías de servicio.
IB: ¿Cierran farmacias? ¿Abren farmacias? ¿Cuál es la dinámica en general del mercado?
DT: Ahora hay una ley desde hace un tiempo que no nos permite ubicar una sucursal o una farmacia cerca de otra, a 300 metros. Y eso ha hecho que todo esté bastante tranquilo, equilibrado. Yo creo que es más compras de fondo de comercio que nuevas aperturas. Seguramente si te tengo que decir por una o por otra, debe haber más aperturas que cierres.
JR: ¿Ustedes no tuvieron que cerrar ninguna?
DT: No, no. Nosotros gracias a Dios, no. Sí nos replanteamos cosas y formas, pero cerrar no.
IB: ¿Cómo es el mecanismo de toma de decisión en la empresa? ¿Cada cuánto se juntan?
DT: Una vez a la semana, todos los miércoles. Nos juntamos con mis 6 hermanos y mi viejo. Y ahí se habla de todo un poco.
IB: ¿Tienen una lista de temas? ¿Siguen una minuta?
DT: Generalmente uno de mis hermanos lleva una minuta para ser eficientes en los temas. El problema que muchas veces tenemos las empresas familiares es que le otorgamos la mayor importancia a todo porque la farmacia es parte nuestra y cualquier cosita es motivo de discusión o de charla, entonces tratamos de ser ordenados y tener una minuta. Y ahí nos decimos lo que nos tenemos que decir.
IB ¿Sistema de puntos, de fidelización de clientes, han probado algo?
DT: No. Lo hemos charlado mucho, pero no nos hemos terminado de convencer de que fuera la forma de que la gente te elige. Veo mucho sistema de fidelización que no fideliza, que solamente capta datos y que a la gente no le gusta. Y a mí me pasa que tengo la tarjeta de Shell o de YPF y, en definitiva, voy a la que me queda más cómoda o a la que me atiende mejor. Entonces tratamos siempre de darle lo mejor que podemos a la gente: le damos el mejor descuento que le podemos dar, le damos la mejor atención que le podemos dar absolutamente a todos los clientes o pacientes que nos elijan.
JR: Yo la tengo a Líder como una farmacia que da descuentos importantes al lado de otras, ¿eso desde siempre es así?
DT: Es uno de nuestros pilares, la atención y el buen precio que tenemos en los medicamentos. Somos reconocidos por eso justamente. Esto de comprar directo a los laboratorios nos permite mejorar la condición comercial y al mejorarla la trasladamos. Desde siempre. Hay un ejercicio de un margen, una rentabilidad que necesitamos tener y el resto se traslada al público. Entonces en los precios somos competitivos.
IB: ¿No hay precio único en el medicamento?
DT: Hay precio único y lo que permite ese precio único es hacer descuentos.
IB: Ah, es el tope.
DT: Arriba de ese precio no puedo ir, pero por abajo podemos hacer descuentos. No es una cosa muy bien vista en el mercado en general porque genera siempre alguna molestia en la competencia, en el medio en sí. Pero es la política nuestra desde hace mucho tiempo.
IB: Diego, cuando yo voy a comprar el jamón cocido y me dicen Paladini sé que ahí hubo una sensibilización del frigorífico que le dijo “Primera marca, ofrece Paladini”; ¿pasa eso con los remedios? Si pido un ibuprofeno ¿me sugieren la marca?
DT: Pasa eso en el rubro, en el mercado, no en la farmacia nuestra. Eso es algo que cuidamos muchísimo. Nosotros tenemos profundo respeto por la prescripción del médico y por el laburo de los visitadores médicos del laboratorio en sí. Entonces nos resistimos mucho al cambio, que no pasa habitualmente y que en muchas otras se vende por condición comercial.
IB: ¿Se está cumpliendo eso de que se tiene que recetar la monodroga?
DT: No. Poco.
JR: ¿Qué porcentaje de sus clientes van con obra social?
DT: Aproximadamente con obra social debe ir un 50%, entre un 50% y un 60%.
JR: ¿Y atienden todas las obras sociales?
DT: La mayoría de las que pagan (risas). Este es un listado que tiene movimiento. Con las más importantes, seguro.
IB: Diego, recapitulemos para cerrar: este año tienen apertura en la E-53, en Punto W, una mudanza en Camino San Carlos...
JR: O sea que van a tener 15 sucursales a fin de año.
DT: Exactamente.
JR: Para festejar los 25 años…
DT: Para festejar los 25 años que cumplimos en marzo de este año, así que estuvimos con eventos, con sorteos, con un montón de cosas...