“Vamos camino a ser líderes en 2020”

Re/Max se ufana de ser la empresa que más propiedades vende en el mundo… ¿cómo eso en Argentina?
Poco a poco lo vamos convirtiendo en realidad también aquí. En el país hay unas 20.000 inmobiliarias pero el mercado no ofrece muchos datos transparentes. Por la información que recopilamos, somos la empresa que más negocios realiza. Sí te puedo asegurar que nosotros vamos a ayudar a mudarse a unas 25.000 familias sólo en Argentina. Otro indicador es que somos líderes con nuestra plataforma digital y -además- somos los que más festejamos (risas). Realmente la pasamos bien. Acabamos de terminar nuestra fiesta de 10 años y yo mismo me sorprendo con el entusiasmo y grado de compromiso de nuestra gente.

- ¿Por qué suena raro el tema franquicias en el rubro inmobiliario todavía?
Mirá, en otros países como España, hace 20 años pasaba lo mismo y hoy debe haber 20 franquicias del rubro. Pero en Argentina somos pocos, dos o tres los que realmente franquiciamos. 

- ¿Y qué diferencia a Re/Max?
La presencia y el empuje global, estar en más de 100 países es un gran diferencial. Además, el franquiciado es el dueño de su negocio: vos no le decís “tenés que ponerte un saco”, “tenés que abrir la oficina a las 8 de la mañana”. Realmente tienen un grado de autonomía que es muy particular de Re/Max. Además, creemos mucho en la formación, en la capacitación y en compartir experiencias y prácticas.

- ¿Por qué hubo cierre de franquicias, por ejemplo, en Córdoba?
Es válida la pregunta. Nuestro sistema no es perfecto y somos parte de la realidad Argentina y mundial. Y aquí y en el mundo, de cada 100 proyectos o empresas que nacen, 93 no llega a poner 2 velitas a la torta. De las 7 que siguen en camino, más de la mitad no le pone 5 velitas a la torta. Solamente un 3 o 4% de las empresas perdura más años. En Córdoba firmamos en 2007 la primera franquicia sobre La Cañada y luego otra en el Cerro: y para mí, esas operaciones fueron uno de los fracasos más importantes. Fue el trago más amargo. ¿Qué pasó? Seguramente erramos en la selección de las personas, me hago cargo. Fueron franquiciados a los que les faltó -quizás- capital o capacidad, y me tengo que hacer cargo de que no hicimos un buen trabajo tampoco.

- ¿Mejoraron eso?
Sí. A partir de 2010 empezamos a hacer un trabajo más fino y hoy una persona que se suma al sistema tiene que pasar un test que incluye inteligencia emocional y no sólo miramos su capacidad financiera. Sin duda hemos ido aprendiendo y en 2012 volvimos a abrir en Córdoba, donde hoy tenemos 5 oficinas. ¿Cambió Córdoba? No, sigue siendo la misma; nosotros cambiamos el enfoque e hicimos un mejor trabajo en buscar a las personas con nuestro broker regional allí, Germán Gudiño.

- ¿Cuál es el abc del perfil de una franquiciado? ¿Tiene que ser alguien “del palo”?
(Risas) No, no tiene que venir del rubro, preferentemente. Porque las personas del rubro tienen una mentalidad muy distinta y -muchas veces- cuando les presentamos un negocio ganarganar, donde el vendedor tiene que crecer, aprender y ganar buen dinero, el tradicional martillero o corredor inmobiliario no se siente muy a gusto. Esto fue un aprendizaje también.

- ¿Cómo es eso?
Durante muchos años íbamos a todos los congresos del rubro y le contábamos a gente que te decía “muy lindo tu cuentito, pero acá el negocio no funciona así”. Entonces cambiamos de rumbo y empezamos a buscar emprendedores y gente joven, con energía. Entendimos que era más fácil que aprendieran del rubro inmobiliario y sacar una matrícula, que cambiar una mentalidad estrecha que suelen tener los inmobiliarios tradicionales. En resumen: no buscamos gente con experiencia en el sector, pero sí que tenga un socio o alguien encuadrado en las normativas de cada plaza, un corredor o martillero.

- Y que se involucre en el negocio...
Definitivamente. Que empuje el lápiz (risas). Una persona inquieta, que vaya a buscar los negocios y no esperar que vengan. Y sí, también gente que tenga capital para invertir.

- ¿Un franquiciado puede tener más de una operación?
Sí. Nos gusta premiar a la gente que está haciendo un buen trabajo… y si está haciendo un buen trabajo, ¿para qué experimentar con otro? Entonces, siempre le damos la primera opción a una persona que ya está en el sistema.

- ¿Cuánto cuesta una franquicia de Re/Max?
La inversión total está compuesta de tres elementos: el valor de la franquicia, el capital para el startup y luego el capital de maniobra, hasta el punto de equilibrio. En total, ronda entre los US$ 80.000 y US$ 140.000, dependiendo de la zona y el local. 

- ¿La tecnología para compartir propiedades es relevante?
Totalmente. Además de la marca y todo lo que tiene que ver con el netwoking y la cultura de la compañía, la tecnología es central. Un vendedor que ingresa a la empresa recibe toda una plataforma de tecnología: su mail, su panel con indicadores y manejo de clientes y -por supuesto- todas las propiedades del sistema. Así, en Córdoba bajamos el tiempo en que se vende una casa de cuatro meses promedio a la mitad del tiempo. 

- Y la tarjeta personal, tan americana y particular… (risas)
Si, la tarjeta personal y los carteles en las propiedades son marca registrada de Re/Max.

- ¿Cómo imaginás el desarrollo de Re/Max para los próximos 5 años?
Justo estamos haciendo una proyección 20-20, aunque muchos creen que somos locos en pensar a 5 años. Pero en diciembre de 2010 nos pusimos un objetivo para 2015 y en algunas metas estamos un poquito abajo de lo esperado, pero alineados con el objetivo. Una visión clara ayuda a todo tu equipo. Para el 2020 imagino que vamos a tener 120 oficinas, casi duplicando las oficinas y vamos a llegar a mercados donde no estamos -como Tucumán, Comodoro Rivadavia y el Sur-, vamos a ser más fuertes en Salta y Mendoza, y vamos a ser número uno en Córdoba, con 10 oficinas: el doble que ahora. Sólo en Buenos Aires hay mercado para 70 oficinas. 

- ¿Y qué marketshare?
Queremos tener 20% de todo el mercado: de cada 100 escrituras, el equipo Re/Max va a estar cerrando 20.

- Cuando hablamos con otros colegas del rubro se escuchan muchos llantos… ¿vos no te quejás? 
Mirá: es claro que desde el 2009 hasta ahora, cada año ha sido peor que el anterior. Eso es innegable. El tema es cómo respondemos a lo que sucede afuera. Yo no voy a cambiar a Cristina (Fernández de Kirchner), no voy a cambiar la economía ni voy a cambiar el mundo. El mercado es lo que es. Personalmente pienso que estamos en un piso y lo que venga va a ser para arriba. Pero no es verdad que “no se vende nada”. Se vende la mitad, ponele… antes se hacían 10 ventas y ahora 5… pero si te quedás quejándote no vas a ser parte de esas 5 ventas. Abajo del escritorio no te van a venir a buscar. Nosotros nos paramos al frente del escritorio. En Re/Max preferimos tener la mitad de un negocio, pero que el negocio se haga y que el cliente quede contento.