Los hermanos Fernando, Mariano y Juan Pablo Tesoro fundaron WALá Piscinas en 2014. “Un negocio que no tiene techo”, aseguran. Por eso duplican su capacidad productiva y suman una nueva planta en Polo 52. El plan este año es pasar de 14 a 20 franquicias. Mano a mano con Fernando Tesoro en nuestra mesa de café en las oficinas comerciales de GNI en Cardinales Cofico.
Julieta Romanazzi: Hablemos de WALá: ¿cuándo empezaron en el rubro? ¿Ustedes son fabricantes?
Fernando Tesoro: Sí, nosotros somos fabricantes. En el 2014 ingresamos en el rubro. Cada año hemos ido dando pasos y avanzando y creciendo en volúmenes de producción y ventas.
A fines del año pasado largamos oficialmente nuestro sistema de franquicias, ya veníamos trabajando con un sistema de representación y le terminamos dando un margen más formal. Se realizó todo el estudio para el desarrollo de las franquicias, manuales y demás, y se largó oficialmente como para poder extender nuestra red de venta, que la veníamos acompañando con la cadena de producción, pero le queríamos dar un marco un poco más formal para acompañar nuestros franquiciados que hoy son nuestros primeros clientes. Son ellos los que trasladan el producto al consumidor final.
JR: ¿Cuántos franquiciados tienen al día de hoy?
FT: Actualmente tenemos 14 franquicias. Las más recientes son en San Francisco, que se sumó hace 10 días y es un punto estratégico para nosotros e importante donde queríamos asentarnos. Y fuera de Córdoba, las últimas en sumarse fueron Cipoletti (Río Negro) y San Luis capital.
JR: ¿Dónde tienen la planta?
FT: Tenemos la planta en la Ruta 19 y actualmente como base de expansión para acompañar el crecimiento en franquicias se aumentó la producción un 50% y estamos armando una nueva planta en la ciudad de Córdoba en el Polo 52 sobre la autopista Córdoba- Rosario.
JR: Y entre las dos plantas, ¿qué capacidad productiva tienen?
FT: Tenemos una capacidad de 2.800, 3.000 piletas para cubrir este año de producción, esta temporada. Nuestro objetivo este año es llegar a las 2.000 piletas vendidas.
JR: Hablemos de los modelos, ¿cuántos tienen y cuáles son las características principales?
FT: Tenemos actualmente 11 modelos distribuidos en 4 líneas diferentes. Tenemos la línea clásica que es la más minimalista y la que hoy está más en boga. Dentro de ella tenemos 5 tamaños, siendo la de 6,50 m el caballo de batalla y la de 4,50 m de largo por 2,80 m de ancho, la entrada de gama. Esta última es la pileta más económica que estamos manejando. Tenemos la línea Solarium, que es una línea que venimos desarrollando desde hace muchos años, y fuimos de los pioneros que largamos porque contamos con el solarium más amplio del mercado. En esta línea la pileta de 7 m de largo es la que está más vendida, por nuestra marca y por la mayoría de las marcas, que están alrededor de esa medida porque es una pileta que se acopla muy bien a los distintos tipos de domicilios, a casi todos los patios, sobre todo de las grandes ciudades donde los espacios son un poco más reducidos. Después tenemos la línea romana que es clásica, es una pileta que hoy en día a lo mejor no tiene tanta salida, pero tiene su público. Y estamos por lanzar oficialmente la Línea Spa, ya está en producción y se han vendido algunos modelos, pero todavía no se hizo el lanzamiento oficial. Es una piscina premium que viene con un jacuzzi integrado a la piscina de 2 m x 2 m.
JR: ¿De qué precio arrancan?
FT: La de 4,50 m, que es el ingreso, está de precio final al público $ 304.000 y se puede conseguir en alguna de las franquicias. Eso obviamente incluye el cavado del pozo, el calzado de la pileta, la vereda perimetral y el equipo de filtrado. Y la más vendida, que es la de 7 metros con solarium, está en $ 350.000.
JR: ¿Tienen planes de exportar?
FT: Actualmente sí, estamos trabajando para poder exportar a toda Latinoamérica nuestros productos, tanto piscinas como algunos productos complementarios que tenemos en desarrollo. Hace unos meses estamos trabajando en el tema y por cuestiones de la pandemia ha estado un poco demorado y se nos han ido dilatando los tiempos, pero creemos que para octubre, noviembre vamos a poder estar sacando los primeros cargamentos.
JR: ¿A qué países?
FT: La idea es expandirnos principalmente a países limítrofes, pero el objetivo es llegar a toda Latinoamérica.
JR: ¿Fabrican en invierno y venden en verano? ¿Cómo es la lógica?
FT: Nosotros fabricamos todo el año. Obviamente la fabricación fuerte se realiza terminando el invierno y empezando la primavera. Por una cuestión climática es mucho más favorable fabricar en esos momentos que durante el año. Es por eso que por ahí se amplía tanto la capacidad de producción en tan poco tiempo. Por eso también estamos abriendo la planta nueva, justamente para poder, en menor tiempo, fabricar más piletas y abastecer el mercado. Por ahí los meses de invierno y cuando está terminando la temporada (nosotros contamos la temporada de mayo a abril de cada año) y cuando nos estamos acercando a abril de cada año, lo que se hace es parar la fábrica, se hacen los mantenimientos, empieza a salir el personal de vacaciones y se empieza a preparar la temporada para fabricar. Se empieza con una fabricación más paulatina en esos meses más complicados por el tema climático fundamentalmente, y en agosto se empieza a acelerar la fabricación.
JR: ¿Cuántas personas conforman WALá?
FT: Entre directos e indirectos son alrededor de 100 personas, tanto en la parte instalaciones que es tercerizada, personal fijo en fábrica, distribuidores, vendedores y franquiciados. Recientemente nos mudamos de oficinas a la Avenida Colón al 3.500, una oficina corporativa de 400 metros, porque veíamos la necesidad de contar con un espacio más amplio, tanto para la venta en salón, como para la parte de contención de los franquiciados y los distintos canales de venta que teníamos. Y junto con eso lo acompañamos con la apertura (calculo que dentro de 15 o 20 días) de un showroom en la avenida Colón al 4.200, justo en diagonal al Sodimac.
JR: ¿Cómo era el negocio pre pandemia? ¿Y cómo es ahora? ¿Cambió mucho?
FT: El negocio viene teniendo un auge, por lo menos desde que nosotros comenzamos. Nosotros empezamos porque vimos una demanda insatisfecha en el mercado y todos los años veíamos que esa demanda iba creciendo. Si bien la empresa también ha ido creciendo en volumen, en conocimiento y en confianza de los clientes, vimos que el público tiene una tendencia a acercarse más a la fibra de vidrio. Por ahí antes presentaba cierta desconfianza, la gente estaba muy arraigada a la pileta de material, pero con el transcurso de los años a lo mejor un vecino que la tiene la recomendaba… y el hecho de que sea una pileta que en 2 días la podes tener instalada en el patio de tu casa, acelera mucho los tiempos, economiza muchísimo porque una de fibra de vidrio calculo que cuesta la mitad que una de material y eso hace que la gente se acerque más. ¿Qué notamos con la pandemia? Que los tiempos de compra se han acelerado mucho más. Por ahí el público de la pileta de fibra de vidrio era más reaccionario.
JR: Como el del aire acondicionado, ¿no?
FT: Claro, la gente esperaba que hiciera calor para comprar la pileta. Justamente por eso: como ven que en dos días se hace la instalación, empezaba a pensar en la pileta recién en septiembre u octubre. Con esto de la pandemia, como el año pasado sabíamos que nadie podía ir de vacaciones, se proyectó mucho más y las ventas comenzaron a activarse en junio, julio. Antes no era tan común y los picos se daban más en el verano. Y este año siguió con esa tendencia, no sé si tanto porque la gente piensa que no se va a poder ir de vacaciones, sino porque creo que es un hábito: la gente se da cuenta que comprando antes consigue mejor precio, el trabajo se hace más tranquilo, las fechas son más cortas. Porque por ahí cuando lo comprás dentro de la temporada los plazos son un poco más largos.
JR: Ustedes fabrican en distintos colores, ¿no? ¿Hay algún color preferido?
FT: No. Te diría que la gran cadena de producción la hacemos en base al celeste, que es el color que sale. Fabricamos stock sobre eso y sí tenemos en stock algunas piletas en distintos colores. Fuera del celeste, los colores que más se están utilizando ahora son el verde agua y el beige. Pero la mayoría de la gente se inclina por un color tradicional, son muy pocos los clientes que consultan por un color en particular.
JR: ¿Cuáles son los desafíos para sostener un negocio con los niveles de venta pos pandemia?
FT: Si bien la pandemia nos favoreció en cierto aspecto, somos de los pocos sectores que salieron favorecidos, creemos que el mercado tiene todavía mucho por crecer. Estamos apostando todos los años a ampliar la capacidad productiva porque vemos que no ha llegado el techo todavía. Sobre todo en la República Argentina donde hay una demanda habitacional muy grande y la gente busca tener su propia casa y busca tener la pileta. Hay gente que alquila y que tiene buena relación con los dueños de las propiedades y que también busca la pileta que tiene la ventaja de ser una inversión trasladable: a la pileta vos la podés sacar y llevártela si estás construyendo tu propio domicilio. Y se volvió un producto también mucho más accesible. Antes la pileta era un producto que estaba asociado a la gente de clase social más alta y ha ido avanzando en el tiempo. La nueva tecnología hace que el producto sea más barato. Lo mismo pasó con los televisores, con las computadoras o con los celulares. Hoy la gente prioriza un buen celular porque es una herramienta de trabajo. Pasó lo mismo con la pileta: hoy en día con la financiación que hay, ya sea con tarjeta o con financiación propia de la empresa, es mucho más accesible y entonces el público es cada vez más amplio. No le vemos techo y justamente proyectamos eso, queremos ver si a fin de año llegamos a las 20 franquicias en todo el país. Sobre todo nos quedan los puntos más extremos del país. Estamos trabajando para eso, para poder mejorar la logística y tratar de llevar el mejor servicio al cliente.
JR: 20 franquicias a fin de año, ¿y cuántas piletas vendidas?
FT: Este año queremos llegar a las 2.000 piletas. Obviamente que si llegamos a ese número de franquicias seguramente la cantidad se va a pasar con creces, por eso te comentaba que estábamos planificando ya en la producción 2.800 a 3.000 piletas para no tener inconvenientes, eso es una decisión que venimos tomando año a año. El año pasado no tuvimos ningún problema en entregas, creo que las entregas que se demoraron un poquito fueron, más que todo, por un tema externo de equipos de filtrados que fueron el gran faltante el año pasado. Que no nos atacó directamente porque habíamos hecho convenios con algunas marcas estratégicas, igual que este año, como para garantizar eso. Pero el año pasado también se sobredimensionó la producción para poder llegar al 31 de diciembre con las entregas en tiempo y forma.