Son compañías especializadas de grandes corporaciones que utilizan herramientas de gestión, muchas de ellas desarrolladas internamente, para potenciar la inteligencia de negocios e incluso robotizan las tareas más sencillas para focalizarse en optimizaciones complejas. Mayor agilidad, transparencia y ahorros a través de subastas electrónicas, son solo una parte de los resultados que marcan la diferencia.
Aquanima es una empresa del Grupo Santander, que a nivel global tiene unos 500 colaboradores, de los cuales 88 pertenecen a la oficina Conosur, que tiene sedes en Santiago y en Buenos Aires. El monto de compras a gestionar que proyecta este año para todos sus clientes Conosur es de unos € 1.800 millones. Cuentan con una base global de proveedores que está compuesta por más de 55.000 empresas.
Por su parte Exiros, de Techint, cuenta con sedes en Estados Unidos, México, Argentina, Brasil, Uruguay, Italia y Rumania. El volumen de compras anual está estimado en US$ 8.500 millones, tienen una base total de 73.000 proveedores registrados y 640.000 materiales catalogados.
Gestión Compartida cuenta con 30 compradores que gestionan compras del grupo Clarín y otros clientes. Tienen oficina en el Polo Tecnológico de Parque Patricios, comprando por un monto de US$ 86 millones, con 1.500 proveedores y 23.000 posiciones de compras. Todas las empresas del Grupo son clientes, así como Cablevisión y Fibertel lo fueron hasta su fusión con Telecom, pero también prestan servicios a reconocidas compañías externas.
¿Por qué crear una empresa compradora?
Estas compañías asesoran a grandes empresas en proyectos específicos o procesos secundarios que no forman parte del core de sus negocios, como también auxilian en picos de demanda. Para las empresas que tienen una estructura menos desarrollada, suman en potencial de negociación, plataformas digitales de compra, nuevos procesos de trabajo, entre otros beneficios.
“Una empresa que se encarga de los procesos de compra como Aquanima puede focalizarse por un lado en tener un buen time to market y delivery para las contrataciones transaccionales, y por otro en generar eficiencias en costos mediante el abastecimiento de categorías estratégicas.
Adicionalmente en nuestro caso no solamente brindamos servicio a Banco Santander, sino que contamos con otros clientes, tenemos un entendimiento y cercanía con el mercado proveedor mucho más profunda”, destaca Pablo Suárez Anzorena, gerente de Strategic Sourcing de Aquanima.
“La sinergia en procesos, sistemas y especialmente en negocios, dado que conseguimos cubrir el mercado mundial, trae ventajas de escala que redundan en beneficios de costos por eficiencia y condiciones; por un lado, porque nos permite trabajar en un mismo modelo operativo en las distintas regiones y por otro porque nos constituye en un cliente global para muchos de los principales proveedores de nuestra industria”, asegura Ariel Pandiani, director general de Exiros Cono Sur.
“Logramos mejores condiciones de compra provenientes de la economía de escala, al sumar a nuestros clientes a los volúmenes de compra que operamos. Esto implica acceder a tarifas preferenciales, mejores condiciones de contratación de servicios, mejores plazos en cuentas corrientes y gran variedad de proveedores ya desarrollados”, señalan Marcio Fioramonti y Cristian Groschopp, supervisor y gerente de Compras de Gestión Compartida respectivamente.
Fioramonti y Groschopp destacan que “no solo debemos hablar de economía en precios, sino de poder contar también con el expertise de un equipo interdisciplinario con conocimiento del mercado para las diferentes categorías y con una metodología de trabajo, además de contar con procesos específicos para cubrir la evaluación de proveedores, sourcing, estrategias de abastecimiento, licitaciones electrónicas y seguimiento de entregas, entre otras”.
Lo que no se mide no se puede mejorar y lo que se terceriza, ¿se mejora?
No solo se trata de ahorrar. Las mediciones que realizan estas compañías para determinar sus indicadores claves de rendimiento (o KPI, por sus siglas en inglés) van desde el tiempo total que lleva una gestión de compra, pasando por el grado de satisfacción de sus clientes internos (y externos de aplicar, claro), grado de cumplimiento de los proveedores, nivel de inventario y obsolescencias y desvíos presupuestarios, entre otros.
“En un año cualquiera los mayores desafíos que tenemos son cumplir con los planes de compras comprometidos, tanto en monto gestionado como en ahorros para nuestros clientes. En particular en el contexto actual, lo más desafiante es poder generar eficiencias adicionales a las comprometidas por el cambio de especificaciones, gestión de la demanda y desafiando la manera como los negocios ejecutan su propuesta de valor” destaca Suárez Anzorena.
“En nuestra industria se busca realizar outsourcing de servicios que no están directamente relacionados al proceso productivo, para justamente poner mayor foco y dedicar más tiempo a la calidad y producto final. La tercerización se busca realizar con empresas especializadas que nos permiten acceder siempre a mejores prácticas y modelos de eficiencia en esas categorías” nos dice Pandiani.
Por su parte, Fioramonti y Groschopp agregan: “Al incorporar estructura ya desarrollada y capacitada, se logra incorporar una metodología de desarrollo colaborativa entre usuarios y compradores, compartiendo otras vistas de tendencias del mercado y experiencias de otras organizaciones. Los ahorros generados por nuestro equipo hacen que el servicio se financie por sí mismo. Conseguimos ahorros del orden del 12% sobre el gasto indirecto, el que a su vez representa entre el 2 y 4% de los ingresos de una compañía”.
Venderles a los grandes siendo pyme es posible
En general los procesos para comenzar a abastecer a las tres compañías son automatizados, con registros sencillos de completar y ágiles. Los proveedores reciben usualmente auditorías para evaluar calidad y que se cumplan los estándares exigidos, como también pueden recibir asesoramiento o capacitación sobre temáticas específicas.
“Sumamos proveedores que tengan un gran compromiso con la calidad del servicio que ofrecen, confiables y con trayectoria, dispuestos a trabajar en conjunto, que presenten buenos informes financieros y económicos, y cumplan con ciertos criterios de RSE. Una vez homologados, los proveedores son evaluados periódicamente para verificar el cumplimiento de obligaciones legales, impositivas y previsionales, entre otros” destacan desde Gestión Compartida.
En esta misma línea se expresan desde Exiros: “De una pyme esperamos que tenga diversidad de clientes, que pueda suministrarnos lo que nos ofrece en plazo y calidad. Nuestras pymes nos permiten además avanzar en desarrollos y pruebas de materiales alternativos, para lo cual destacamos la flexibilidad y disponibilidad como condición implícita de la relación que se produce a lo largo del tiempo, porque en general son vínculos comerciales de largo plazo, y de allí que tengamos planes estructurados para invertir en las mismas”.