Detrás de este cambio aparece Sitio de Tiendas, un broker especializado en la compraventa de negocios digitales en América Latina, que en apenas cinco años ya superó las 100 operaciones cerradas. El dato que marca tendencia: el 65% de los compradores son dueños de PyMEs.
“La intención de construir está, lo que falla es el tiempo y la curva de aprendizaje”, explica Andrea Bertone. Según detalla, muchos empresarios subestiman lo que implica desarrollar un canal digital sólido: “Se cree que el marketing digital es solo pautar en Meta o Google, pero lograr una adquisición sana y escalable es una ciencia que lleva tiempo y requiere diversificación”.
En ese contexto, la decisión es casi pragmática: en lugar de atravesar meses (o años) de prueba y error, los dueños de PyMEs optan por adquirir un negocio que ya probó su product-market fit, con operaciones aceitadas y métricas claras. “Iniciar de cero es una gran incertidumbre; adquirir un negocio funcionando es un cálculo concreto de inversión vs EBITDA”, resume.
¿El negocio depende del dueño? Menos de lo que parece
Uno de los grandes mitos en este tipo de operaciones es la dependencia del fundador. Pero en negocios digitales maduros, la historia es otra. “En empresas con más de tres años, el 80% del éxito depende del sistema ya armado y solo el 20% del dueño”, afirma Bertone. Procesos, estrategia y datos trazables pesan más que la impronta personal.
Eso sí, hay una recomendación clave para los compradores: no tocar nada al principio. “Lo ideal es ajustarse al 100% a los procesos existentes y, recién después de entender el ‘por qué’ de cada decisión, empezar a agregar valor”.
Por qué se caen las operaciones (aunque haya interés)
A pesar del crecimiento del mercado, no todas las operaciones llegan a buen puerto. Y no siempre es por falta de dinero. Hay dos grandes trabas. La primera es la desconfianza: “Cuando un negocio es muy rentable, muchos compradores sospechan que hay algo oculto”, explica Bertone. Ahí es donde entra en juego la auditoría, que permite validar datos directamente desde plataformas como Shopify, Stripe o Google Analytics.
La segunda barrera es el precio. Hoy los múltiplos del mercado oscilan entre 2 y 4 veces el EBITDA anual, y no todos los compradores están dispuestos a pagarlos. “El error es pensar que se compran activos físicos; en realidad se está comprando capacidad de escala”, aclara.
La cuenta que cierra: retorno en 2 a 4 años
Con tickets que arrancan en US$ 100.000, la ecuación empieza a ser atractiva incluso para inversores tradicionales.
Según los datos del mercado, un negocio de ese valor suele generar entre US$ 25.000 y US$ 50.000 de EBITDA anual. Traducido: el comprador puede recuperar su inversión en un plazo de entre 2 y 4 años.
“Es una tasa de rentabilidad difícil de encontrar en otros sectores de la economía real con activos ya operativos”, sostiene Bertone.
Pero más allá de los números, lo que está en juego es un cambio de mentalidad. “Hoy ya vemos emprendedores que crean negocios con el objetivo de venderlos”, cuenta la fundadora. América Latina empieza a adoptar dinámicas más maduras, similares a mercados como Estados Unidos o España, donde existen perfiles dedicados exclusivamente a comprar, escalar y revender empresas digitales.
El concepto cambia: la tienda online deja de ser “el negocio de toda la vida” y pasa a ser un activo financiero.