Martín Oddo está al frente de dos marcas de helados tradicionales en Córdoba: la primera es industrial, la segunda más artesanal. Sin embargo el proyecto es llevar ambas marcas a la misma planta fabril para aunar las administraciones, no la producción (que es diferente). Con Bariloche busca saltar de 12 locales a 25 ó 30. Y con Glup´s pasar de 55 franquicias a 70. La primera marca produce 380.000 litros anuales y Glup´s se propone llegar este año a los 3.3 millones de litros anuales. Hoy nos tomamos un café con el gerente de ambas marcas en las oficinas comerciales de GNI en Cardinales Cofico.
Soledad Huespe: Yo te tenía más asociado a Glup´s, pero ahora me encuentro con que también gerencias Bariloche… ¿Cómo fue esa historia?
Martin Oddo: Vengo de una familia de heladeros. Mi padre fue el fundador de helados Bariloche; en el año 2001/ 2002 tomé la decisión de independizarme del negocio familiar, ahí es donde se fundó Helados Bariloche. En sus comienzos hacía solo ventas mayoristas de productos que no elaboraba, me proveía el mismo Bariloche, con el tiempo tuvo su propia planta y después por las vueltas de la vida y alguna historia familiar hace un año y medio compré el 100% del paquete accionario de Helados Bariloche. Por lo cual, estamos prontos a una unificación de las dos marcas, no comercialmente, sino administrativamente porque cada una va a seguir su camino, porque van a segmentos distintos y eso es lo que queremos cuidar y mantener, tanto en los segmentos donde se van a posicionar como en los productos que se van a ofrecer en cada canal.
SH.: Dividamos entonces... son dos marcas que van a públicos completamente diferentes: una pareciera más artesanal y la otra más industrial, ¿es así?
MO: Exacto. Helados Bariloche es un producto artesanal, una cadena que tiene 12 heladerías propias, no hace ventas mayoristas, tiene un producto que es más fresco, vas a encontrar un producto que no tiene más de 7 a 10 días de elaborado en las bocas de expendio, obviamente tiene otro precio. Si hablamos de precios de hoy Glup´s, está a $ 550 y Bariloche a $ 990. O sea, que tenés una diferencia de precios. En las dos marcas cuidamos mucho la calidad. Trabajamos fuerte en eso, a veces la calidad percibida que tiene un consumidor sobre el helado no es solamente la leche, es cómo lo tratás, los equipos que lo producen, la cadena de frío, cómo se mantiene, hay detalles que hacen al conjunto del producto donde, generalmente en una heladería artesanal el producto es como más cuidado y al consumidor llega de otra forma.
SH: Están en 12 bocas y por ahora ese número se mantiene, ¿tienen planes de expansión?
MO: A partir del año que viene, cuando podamos unificar todo en la planta de Avenida Japón, vamos a tener un poco más de capacidad productiva dentro de esa familia de productos. Queremos obviamente crecer, sabemos que tenemos una marca que tiene un gran posicionamiento. Tenemos una proyección de por lo menos llegar a las 25 ó 30 bocas en Córdoba y el Gran Córdoba.
SH: ¿En cuánto tiempo?
MO: Creemos que el crecimiento será muy rápido. Estamos haciendo el trabajo interno, el restyling de marca, trabajando en la planta. Hoy, tenemos la experiencia de Glup 's en franquicias que ya lleva casi 10 años. Al principio nos costó, pero hoy tenemos el proceso bastante aceitado, con 55 bocas y 15 próximas aperturas para esta temporada ya diagramadas. Entonces, esa experiencia la vamos a volcar al sistema de franquicias que vamos a impulsar en Bariloche, lo que creemos que va a ser una inserción al mercado muy rápida. Aparte, tenemos 1.000 interesados, mucha gente que quiere tener una Bariloche. Es por eso que creemos que va a ser un crecimiento rápido. Lo que sí, no nos queremos equivocar, no queremos modificar el producto que hoy la gente percibe en Bariloche, estamos en negociaciones para traer equipamientos, para ampliar las líneas de producción que tenemos en la planta de Glup 's en Avenida Japón para poder hacer el producto. Cuando empezamos a analizar el negocio, el volumen del helado industrial, cómo es Glup 's comparado con el de Bariloche (que es un helado artesanal y es muy distinto), no lo pudimos adaptar dentro de las líneas de producción de Bariloche, entonces se tomó la decisión de armar líneas paralelas dentro de la misma instalación. Sí habrá cosas de uso común como las cámaras, los depósitos, la distribución, todo eso va a ser de uso común, no así la planta donde estamos analizando diferentes propuestas para poder mejorar el producto.
SH: Me encantó. Entonces el modelo para crecer con Bariloche es también a través de franquicias. Y en Glup 's hoy tienen 55 bocas. ¿Dónde?
MO: 55 bocas en Córdoba, Tucumán, Salta, Jujuy y San Juan, siempre enfocados hacia el norte del país, estamos buscando también franquiciados en Catamarca y Santiago. La pandemia se comportó de una forma rara para el rubro, en un principio la incertidumbre que tuvimos todos fue: “¿Cómo va a ser esto?”, pero la verdad es que el rubro se adaptó muy rápido, poder abrir y vender puertas afuera, permitirnos trabajar, nos abrió el juego. El delivery y haber estado en todas las plataformas, nosotros entramos a la pandemia trabajando con Pedidos Ya y en Rappi, entonces ya teníamos un canal abierto muy aceitado. Sí sufrimos pérdidas en bocas de expendio, las que están dentro de los mall que fueron muy difíciles de operar y que aún hoy siguen siendo difíciles, no están traccionando. Pero los locales con salida a la calle, excepcionalmente, han crecido en pandemia. Para nosotros fue asombroso el comportamiento de ventas que tuvo lugar en pandemia. Hace un tiempo salieron algunas notas sobre el comportamiento de las franquicias en la pandemia y la verdad, creo que ha sido buena la contención que te da una red de trabajo. Podemos estar orgullosos. En Glup’s se cerró una sola boca en pandemia, se hizo los números juntos al franquiciado y nos dimos cuenta que era inviable con este nuevo escenario por la locación que tenía, no iba funcionar; pero el resto de las bocas funcionaron perfectamente. Comenté a Rodrigo, nuestro gerente comercial, que es muy gratificante decir en este año tan difícil, no tener un franquiciado golpeando la puerta diciendo este negocio no funciona. Hemos logrado un modelo de negocio que es rentable, simple para el franquiciado y que no tiene una gran complejidad, entendemos que la persona que está queriendo emprender dentro del negocio del helado necesita algo fácil de aplicar y que tenga resultados en el corto plazo.
SH: ¿Con qué inversión se entra en el negocio?
MO: Con la carga inicial, equipamiento y todo (nosotros hacemos casi una llave en mano por intermedio de dos o tres empresas que trabajan en conjunto), estamos hablando de $ 2 millones y medio más o menos. Con eso estás abriendo el local, obviamente, del formato de Glup 's. No es un formato de locales de grandes superficies, estamos hablando de locales de 100 y 80 metros.
SH: ¿Con mesas?
MO: Sí, con mesas, hablamos de 4 mesas internas y 3 ó 4 externas, aunque hoy se está volviendo a rever ese tema, por estos nuevos hábitos de consumo y la necesidad de sostener el servicio de delivery con aplicaciones. Tuvimos meses en pandemia, entre delivery propio y las aplicaciones, llegamos a tener un 60, 65% de la venta total por delivery, entonces es una unidad de negocio dentro del mismo negocio que hay que prestarle mucha atención. Hoy cuando vamos a ver una locación nueva, lo primero que hacemos es llamar al partner del delivery y preguntar si tiene geolocalización ahí, qué servicio presta, hasta dónde cubre, porque eso es lo realmente importante y hoy no lo podemos no tener en cuenta.
SH: Entonces como desafío a futuro tenés la unificación de ambas marcas en Avenida Japón, ¿cómo es esa planta productiva?
MO: Nos mudamos hace cuatro años a la Avenida Japón, estábamos en Alberdi antes, ahí hay un predio de una hectárea y construimos cerca de 6.000 m2, donde tenemos administración, depósitos, tenemos casi 800 posiciones de frío, tenemos la planta productiva y depósito. Hoy Glup 's tiene todo centralizado en ese lugar.
SH: ¿Martín qué cantidad de litros producen? ¿Cómo se miden?
MO: Existe una disyuntiva ahí, cuando vos vendés productos que no son pesados, se venden por volumen, entonces es difícil vender algunos productos pesados y otros por volumen, entonces unificás todo. Nosotros tomamos la decisión de ubicarlo. Es más una decisión administrativa y de la empresa donde nosotros al franquiciado no le vendemos por kilo, le vendemos una caja de 12 litros; obviamente cuando vos sos consumidor final lo comprás por kilo, pero la medición de la planta está dada en litros. Bariloche está cerca de los 380.000 litros anuales y Glup´s va a llegar este año a los 3.3 millones de litros anuales aproximadamente.
SH: La diferencia entre litros y kilos quizás sea la producción industrial y artesanal… ¿no?
MO: Los artesanales miden en peso y los industriales en litros, pero no tiene nada que ver con la calidad del producto. El producto en sí necesita un porcentaje de aire que se llama overrun en el helado que es lo que le da la textura, si eso yo te hiciera un helado sin aire, te estaría dando un cubito, sería incomible. La inyección de aire hace que ese helado tenga la cremosidad y la paletabilidad que necesitas. Entonces existen productos con más aire y productos con menos aire. Nuestro código alimentario, que se viene modificando (te diría anualmente) porque se viene adaptando más que todo a los códigos del Mercosur, han determinado que no podés tener un overrun superior al 100%. Por ejemplo, en un balde de supermercado que a lo mejor es un producto que puede llevar un poco más de aire, tenés 3 litros que pesan 1 kilo y medio, ahí tenés un overrun del 100%. Pero en el helado a granel eso baja al 70%, donde se necesita otra textura en el producto.