Juan Manuel Pagliano es gerente de la unidad de negocios en Córdoba de Sancor Seguros. Bajo su órbita lidera, en la provincia, cinco unidades de negocio. Hoy se sienta en la mesa de café del piso 34 de la Torre Capitalinas con Íñigo Biain para hablar de cada una de ellas y contar a dónde quieren llevar el Banco del Sol, su última incorporación.
Íñigo Biain: Tengo punteadas cinco unidades de negocio, contame en qué anda cada una: los seguros; Prevención Salud; ART; Retiro y dejamos para el último el estreno, el Banco del Sol...
Juan Manuel Pagliano: Como grupo, en lo que respecta a seguros, hace años que con Sancor Seguros y Prevención ART, estamos posicionados como N°1 en el mercado. Y fundamentalmente acá en Córdoba, sobre todo por una alta participación en ART que excede el 30% de los trabajadores asegurados.
IB: En un mercado muy atomizado...
JMP: Sí, en un mercado bastante atomizado. La calidad del servicio creo que nos llevó a distinguirnos y a posicionarnos de esa manera. Y en lo que respecta a seguros generales y a seguros de vida, venimos creciendo fuertemente. Hemos pasado de una participación menor del 10% a superar, en el último ejercicio en el que hay datos, el 15%. Lo que nos posiciona muy cercano al 20% de participación en el mercado en Córdoba en términos de seguros generales y ART. Esto puede sonar mucho o poco, pero en un mercado donde están la mayoría de las aseguradoras del país, con más 140 aseguradoras presentes, es bastante considerable.
IB: Te pido una mirada del sector de los seguros, porque desde que yo hago periodismo de negocios, hace 30 años, escucho decir: “No puede haber tantas, tienen que quedar la mitad de las aseguradoras”, ¡pero siguen todas! ¿Cuál es la dinámica de eso? ¿Es que el negocio es muy rentable? Pareciera que nunca tuvo ese ajuste por volumen de mercado.
JMP: El mercado, en realidad, está muy concentrado en 10 compañías. Es un mercado que da mucha liquidez, eso es bastante importante a tener en cuenta y la actividad que cumple la Superintendencia de Seguros como órgano de contralor, se refiere muchas veces solo a cuestiones contables. Eso hace que persistan tantas compañías y en los últimos tiempos (no así a partir de junio del 2018 en adelante) los resultados financieros tapaban los resultados técnicos. Nosotros hemos tratado de mantener un resultado técnico, por lo menos, equilibrado. Con una tarifa real de acuerdo a los costos. Nunca hemos apostado al juego financiero aunque -por supuesto- nos hemos beneficiado con los resultados de la dinámica financiera del país. Y muestra de esto fue lo que sucedió durante los meses de inicio de pandemia que nos tomó fuertes financieramente y sin necesidad de salir desesperados a buscar prima a los dos o tres meses de pandemia. Nosotros siempre nos distinguimos por la calidad, por actuar con un equipo de intervención rápida en los lugares del siniestro. Y los siniestros simples, de daños materiales, tratamos de resolverlos durante la semana.
IB: Contame qué rol juega Prevención Salud y a dónde la quieren llevar. Es una categoría que muchas veces tiene la lógica de los seguros, pero con la particularidad de estar regulado por el Estado en precio y prestación...
JMP: Prevención Salud tiene 5 años de existencia y hoy está N° 10 en el mercado del país. En Córdoba no tenemos información, pero estamos hablando de 48.000 afiliados en la provincia. Hemos logrado un nivel de aceptación de los prestadores muy importante. Y con la filosofía de estar siempre presente que tiene el grupo Sancor y de que nada queda librado a una tarjetita o un llamado telefónico, sino que siempre hay una persona con la que consultar, hablar o solucionar los problemas. Con esta idea es que nos insertamos en el mercado de los financiadores del mercado de la salud. No fue fácil, sobre todo el proceso de aprendizaje, porque si bien tiene cuestiones parecidas al mercado de los seguros, es un mercado completamente distinto porque los servicios no los prestamos nosotros directamente, como estábamos acostumbrados, sino que tenemos que interactuar con los prestadores. Pero la idea es posicionarla entre las más importantes del país. Es un mercado con jugadores muy importantes, de mucho tiempo.
IB: Es un mercado donde el usuario paga más por valor de marca, ¿no? Porque si uno compara producto con producto, es similar. Pero a veces la gente se inclina por una opción de prepaga posicionada como premium
JMP: Es así y muchas veces hay nivel de atención muy similar. Sin embargo, nosotros hemos logrado que se nos reconozca la marca y estar “en boca” en el mercado.
IB: Hablamos del Banco del Sol: un banco que ya existía, pero que ustedes ahora transforman. Un banco digital con alguna particularidad. Recordame el concepto...
JMP: El concepto general del Banco del Sol es “somos el banco digital más humano”.
IB: ¿¡Pero lo digital no tiene que ser todo máquinas!? ;)
JMP: En definitiva es un banco sin sucursales. Todo de manera digital y virtual. Pero pretendemos darle la parte humana, como te comentaba recién con Sancor y en Prevención Salud, teniendo siempre con quien hablar. Lo digital a veces falla, es innegable. No siempre las aplicaciones funcionan… ¡Te pasará a vos con las páginas de los bancos tradicionales! Entonces a Banco del Sol y todos los productos del grupo los comercializa nuestra red de productores asesores de seguros...
IB: Un equipo de cuántos asesores productores…
JMP: En el país alrededor de 7.000 y en Córdoba alrededor de 600. Esa es la vía de llegar al asegurado o al cliente bancario.
IB: ¿Y a dónde quieren llegar con Banco del Sol?
JMP: Y queremos poder financiar cosechas, ganadería, pymes industriales. Lo vamos a ir logrando con el paso del tiempo. La idea es ir a paso firme y seguro. Sin apurarse.
IB: ¿En qué te imaginas trabajando más este año?
JMP: Por supuesto que todos los ejes son importantes, no obstante tenemos que continuar con el desarrollo de Prevención Salud. Comenzar a posicionar el Banco del Sol también y seguir trabajando en retiros, que es una unidad que hemos incorporado y hemos tenido buena aceptación.
IB: ¡O sea que vas a jugar en toda la cancha!
JMP: Exactamente. ¡Necesitaría un poco más de estado! (risas).
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