IB: ¿Cómo ven el 2012 en general para la Argentina y para los bancos?
CB: En el sector de banca empresa, la evolución sigue el contexto macro y micro del país; este año se espera que se detenga un poquito el crecimiento que se venía viendo en los últimos años. Eso es un poco el contexto que se ve, además de mucho cambio de normativas en distintos ámbitos y nosotros como banco estamos al lado de los clientes para asesorarlos en las decisiones que tienen que tomar.
IB: ¿Cómo se nutren de la información macro? ¿Tienen analistas internos o departamentos de investigación externos?
CB: Ambos. Por lo general todos los bancos usamos diversas fuentes y cada uno toma determinadas tendencias y estrategias.
IB: ¿Y esas lecturas del contexto cómo llegan a los clientes?
- En lo que se refiere a la banca de empresas, la verdad es que nosotros venimos apoyando a las empresas y tenemos -desde marketing- un programa muy fuerte de relacionamiento y fidelización de clientes. Una de las acciones es la del asesoramiento respecto de comercio exterior, desayunos y charlas normativas de comercio exterior, también organizamos desayunos con economistas, entonces el cliente tiene la posibilidad de tenerlo de primera mano y hacerles preguntas directamente a los economistas. Además, hace unos años que somos sponsor exclusivos de un seminario que se llama Visión Pyme, apuntado a empresas familiares. A nosotros nos gusta mucho apoyar este tipo de iniciativas porque abarca todo el país.
IB: ¿Son fuertes en algún sector de empresas en particular?
CB: Lo que es banca de empresas nosotros tenemos un gerente de segmento de Medianas-Grandes, Pymes, Microemprendimientos, y a su vez Agro y Vitivinicultura, y luego hay otro gerente del segmento transporte. O sea que dentro de la banca de empresas tenés segmentos dirigidos por actividad que sería Agro, Vitivinícola y Transporte, y otros segmentos que van por facturación.
IB: ¿Hay datos sobre cuántos bancos tiene una empresa hoy en Argentina?
CB: Sí, en promedio las empresas operan con 4 o 5 bancos las más medianas y grandes; las pyme o microemprendimientos, en promedio, con 2 bancos.
IB: ¿Y cómo hacen para diferenciarse cuando los bancos ofrecen productos que muchas veces son commodities?
CB: Tal como vos decís los productos bancarios son commodities, pero en Standard Bank tenemos algunas fortalezas como un modelo de atención personalizado, con business banking en todas las sucursales; también complementariamente a este modelo de atención personalizado tenemos una plataforma telefónica y electrónica para que las empresas puedan hacer consultas, pagos y operaciones on line, a través de estas plataformas que se llama connection banking telefónico, connection banking web y plataformas de Internet. Este último módulo permite a las empresas hacer liquidaciones y operaciones de comercio exterior on line y sin necesidad de presentar papeles en el banco, es una plataforma de vanguardia en el mercado. Entonces ahí tenemos dos fortalezas que se refiere al modelo de atención y otra de las fortalezas que tenemos es la segmentación lo que permite es que haya un gerente especializado en cada tamaño y cada rubro de cada una de las empresas de lo que es el mundo genérico de la banca empresas.
IB: ¿Cuántas sucursales tiene el Standard hoy?
CB: Tenemos 99 sucursales y 3 auto branches, que son sucursales tecnológicas con atención comercial. De las sucursales tenemos 6 en la provincia de Córdoba y en la sucursal del Cerro de las Rosas hay lo que se llama un Business Center que lo inauguramos a fines del año pasado y es un espacio creado para brindar una atención exclusiva a nuestros clientes más importantes; ahi ofrecemos salas de reuniones, Internet, servicio de cafetería permanente, es un centro de negocios.
IB: ¿Cúanto representa Córdoba para la banca de empresa?
CB: El 10% de los clientes de business banking son de la provincia de Córdoba, el 10% de los préstamos de los business banking han sido otorgados para la provincia de Córdoba.
IB: ¿Cuántos clientes tienen en banca empresas?
CB: En banca de empresas hay 30.000 clientes, de los cuales 3.000 están en la provincia de Córdoba.
IB: ¿En banca individuos cuántos clientes tiene el banco?
RL: El banco actualmente está en un millón de clientes en todo el país, y en Córdoba tenemos una penetración de 7% y aproximadamente tenemos ahí 70.000 clientes.
IB: ¿Las tarjetas son el principal producto?
RL: Tarjetas de por sí es un producto que denominamos como punta de lanza, porque es la manera de entrar al bolsillo de la persona.
IB: ¿Están participando de las actividades y descuentos de manera agresiva? ¿Cuáles son las principales alianzas que tienen?
RL: Sí, hoy somos uno de los tres bancos que tiene descuentos en supermercados, uno de los dos bancos que tiene descuento en combustible, uno de los tantos que tienen descuento en electrodomésticos y en indumentaria que son los rubros principales. Digo de los tres porque otros han estado pero ya no están más; nosotros tenemos tanto en crédito como en débito descuentos y cuotas sin interés.
IB: ¿Están por convicción o porque la industria sigue allí?
RL: En realidad yo creo que la industria está aflojando un poco y otros bancos están tratando de ver otros medios de llegar al descuento, pero nosotros nos mantenemos firmes ahí hoy por hoy.
IB: ¿De qué tarjetas son emisores?
RL: De Visa y Mastercard, y somos comercializadores de American Express, un producto más segmentado.
IB: En lo que es sponsoreo están con la Selección, todo un orgullo, ¿dónde más?
RL: Sí, con la Selección Argentina de fútbol, la UAR (Unión Argentina de Rugby), somos sponsors de Los Pumas y somos sponsor del equipo de Polo de La Aguada.
IB: ¿Y de cara a los clientes como trabajan ese sponsoreo?
RL: Tratamos de mostrar el acercamiento al deporte, estamos sponsoreando a los mejores del país, de ahí posicionamos la marca, hacemos acercamiento a clientes, hacemos trabajo de relacionamiento, invitaciones a clientes tanto del negocio de la banca Pyme y Corporativa a los partidos; generalmente le hacemos una previa, los llevamos algún lugar, le damos una charla con algún técnico conocido, después tienen la entrada para disfrutar el partido.
IB: ¿Cómo ven el año desde la banca individuos?
RL: El negocio de individuos es como un tren: es difícil de frenar, pero también de arrancar. Tiene una inercia particular y hay que mantenerlo día a día. Las cosas que nosotros vemos en el mercado se va traduciendo lentamente en lo que es la actividad comercial de la red de sucursales. Vemos que es un año para continuar incentivando el consumo a través de los beneficios y las cuotas sin interés, y también vamos a hacer mucho foco en profundizar la relación con nuestros clientes actuales. Standard de por sí no es un banco masivo, hacemos mucho foco en el ABC1. Tenemos una oferta de valor denominada Exclusive Banking, le damos productos premium, la tarjeta de crédito Signature, o Black o la Platinum con atención personalizada y privilegiada, seguros de protección de dinero premium... este tipo de cosas que hace que el cliente se sienta mimado.