Cómo ser un buen vendedor según el Lobo de Wall Street

Cuando tenía un poco más de 20 años, Jordan Belfort llegó a Wall Street para trabajar como corredor de bolsa pero fue echado rápidamente ante el Lunes Negro de 1987. Terminó así trabajando Stratton Oakmont, una tienda de valores en Long Island, firma de la que rápidamente tomó el control y acompañado de otros corredores de bolsa sin ética como él, amasó su fortuna y defraudó a inversores por millones de dólares. En 1999 se declaró culpable de fraude y lavado de dinero y en 2004 cumplió una sentencia de 22 meses en prisión. Mientras estaba recluido, Belfort escribió sus memorias que vendió a Random House por un US$ 1 millón. En 2013, el relato quedó inmortalizado en la película el Lobo de Wall Street, dirigida por Martin Scorsese e interpretada por Leonardo DiCaprio.

Recientemente publicó un tercer libro, El camino el lobo y se dedica a dar charlas motivacionales – que según Bloomberg cobra alrededor de US$ 30.000 y cursos sobre ventas como el que dio en febrero en Nueva York . Según Quartz, los precios para asistir a la Masterclass – en la que garantiza un porcentaje de éxito en ventas de entre el 40% y el 100% era US$ 500 la entrada más económica, US$ 10,000 la entrada platinum que incluía un almuerzo, una foto con Belfort y una cena exclusiva con Belfort y algunos asistentes de primer nivel.

En sus charlas y libros, Belfort da las siguientes claves para aumentar las ventas:

La tonalidad. Según Belfort  hay unas 10 tonalidades básicas capaces de disparar emociones. “En su mayor nivel, la venta es una transferencia de emociones  y la emoción primaria que se debe transferir es certeza. El truco es sonar absolutamente seguro aunque no te sientas así”, explica y agrega que él mismo entrenó a Di Caprio para usar correctamente la tonalidad en la película.

Una visión a futuro. "Hay que tener una visión a futuro que inspire, algo en lo que pienses que te haga saltar de la cama, que te motive a tener una vida mejor”, destaca Belfort y agrega que cuando estuvo preso, esa motivación eran sus dos hijos. "Ellos eran mi por qué, y esa es la clave, ese por qué no era sobre mi”.

Tener una estrategia. “Hay que trazar un plan que te permita lograr tu visión a futuro”, explica y da el siguiente ejemplo: En 1978 fue a una playa en New York un día de mucho calor. Mientras estaba con sus amigos escuchó a muchas personas quejarse de que tenían que caminar demasiado para encontrar un kiosco. Así que la mañana siguiente buscó un distribuidor de helado, agarró su auto, compró una conservadora y fue directo a la playa habiendo invertido solo US$ 22. "En una hora, vendí todo lo que tenía en la conservadora por US$ 125 y gané US$ 100 en una hora. En ese entonces el salario mínimo era US$1.20 la hora.”, relata. A otro día volvió a ir y ganó US$ 500.

Estándares altos. Continuando con la anécdota de la playa, Belfort cuenta que como había tenido tanto éxito invitó a 5 amigos a sumarse a su negocio y empezaron a vender helados con él. Sin embargo notó que solo uno de sus amigos logró ganar más de US$ 100 por día. La razón, asegura, es porque los demás paraban de vender cuando se terminaba todo lo que tenían en una sola conservadora mientras que este amigo se unía con él y vendía hasta 4 conservadoras. “Algunas personas tienen un visión que suena inspiradora pero bajos estándares y no están dispuestas a hacer lo que sea necesario. Es lo que llamo ‘visión champagne pero estándares de cerveza’. En el lado opuesto están quienes tienen estándares altos pero poca visión. Es importante que ambas coincidan”, concluye.