Bendito tú eres

Dame un pantallazo de Avon, uno los imagina gigantes...
Somos grandes, sí. A nivel mundial llevamos casi 130 años de historia y somos los líderes en ventas con 6 millones de representantes, mujeres que venden todos los días productos Avon. Tenemos presencia en casi todos los países y somos muy fuertes en Latinoamérica, EE.UU, Europa y Asia. (NdelE: la empresa factura por encima de los US$ 10.000 millones en el mundo y unos US$ 250 en Argentina según revista Mercado).

- ¿Siempre con el modelo de venta directa?
SÍ, con el mismo modelo de negocio.

- Y una cartera de productos enfocada en…
Belleza. Tenemos dos catálogos: cosméticos por un lado y fashion & home por otro. Pero nuestro fuerte es belleza donde estamos presente en todas las categorías, con énfasis en color (tinturas), cuidado de la piel y fragancias. Es importante subrayar que desarrollamos innovaciones en todas las categorías, pero estamos mucho más enfocados en estas categorías porque son las prioritarias. Tenemos 18 folletos al año, un folleto cada 3 semanas. 

- ¿Eso es así en todo el mundo?
Hay variaciones, pero el promedio es entre 18 y 19 campañas al año. Con un mix parecido, con belleza como corazón del negocio.

- ¿Qué portafolio de marcas tienen? ¿Cómo trabaja la marca con la submarca Avon?
En belleza todo tiene la marca Avon. Tenemos 3 categorías: la parte más premium, la parte más masiva y el segmento de valor. Todos los productos de belleza se testean en los laboratorios que están en Estados Unidos y tenemos los más altos valores de calidad para todos los productos que desarrollamos. La verdad es que tenemos un foco muy importante en la calidad de nuestros productos, la calidad es fundamental para nosotros.

- Entre el catálogo 1 y el 18 ¿cuántos productos rotan?
Aproximadamente un 30%. Hay algunos clásicos que se mantienen.

- ¿El día de la madre es el punto más alto de ventas?
Los puntos más altos tienen que ver con los eventos como día de la madre y día del padre, pero te diría que está todo bastante balanceado.

- ¿De cuánta gente es el equipo de revendedoras en Argentina?
No puedo decirte el número de Argentina, pero sí que a nivel mundial tenemos 6 millones de revendedoras.

- De la cantidad de productos que venden en Argentina… ¿Cuántos se elaboran acá, cuantos vienen de afuera?
Todos se fabrican en Argentina. Lo único que importamos son materias primas que no podemos encontrar acá. Tenemos una planta en Moreno y todo es producido aquí.

- ¿Eso es un modelo general en la región?
No, depende. Hay países que son productores, Argentina es uno de ellos, México y Brasil también lo son. De aquí se exporta a Chile, Uruguay y Paraguay. Fabricamos para Argentina para el Conosur.

- ¿Es verdad ese mito que en épocas de restricciones económicas la industria se expande?
Yo creo que las oportunidades están en los períodos de vacas flacas y en los períodos de vacas no flacas (risas). La clave es tener la propuesta adecuada para la revendedora y para la consumidora y tener mucha innovación, que es lo que hacemos todos los años. Si haces eso, funciona en vacas flacas y en vacas no flacas.

- En Chile hay algunas tiendas, ¿eso no lo ves para Argentina?
No es que no lo vea para Argentina. Creo que hay oportunidades en todos lados y estamos probando distintas cosas. Pero, el corazón del negocio son las revendedoras.

- ¿Cuántas personas promedio atiende una revendedora?
Tienes de todo. Hay personas que compran para un consumo familiar o un núcleo ampliado. Y gente que vende realmente mucho y esto es su vida: son empresarias y se dedican a esto. Es muy importante saber qué Avon es una compañía de belleza, pero es mucho más que eso: es la compañía de la mujer, empecemos por ahí. Estos productos hacen que ella se luzca bien, se sienta mejor y le trae un beneficio. Más allá de eso, les da la oportunidad de independencia económica a las mujeres. Hay miles y miles de mujeres que pueden hacer de esto su forma de vida. El otro día estuvimos con una que se llamaba Karina, que era secretaria y se dedicaba en su tiempo libre a revender Avon. Se dio cuenta que a ella lo que le hacía feliz era esto y entonces dejó su trabajo y se dedicó a revender Avon y le cambió la vida. No sólo en un tema monetario, es una chica que era tímida, se ha abierto mucho más a la gente y es una persona que se plantó miles de desafíos. Es mucho más que una compañía de belleza. 

- Apuntan al empoderamiento de la mujer, tan en boga...
Desde hace muchísmos años… Eso también luchamos contra el cáncer de mama y la violencia doméstica. Somos la compañía que más ha donado a nivel mundial en términos de cáncer de mama, desde que estamos luchando por esta causa.

- Te preguntaba porque escuché un spot donde Avon les propone a las mujeres ser “gobernadoras de su vida”…
Gobernadora de tu destino. Este lema lo sacamos en dos campañas, lo que queremos es llamar a la gente a gobernar su vida. De alguna forma, estamos brindando la oportunidad a mucha gente a salir adelante.

- ¿Cómo están las revendedoras con la incorporación de tecnologías?
Como compañía, el corazón es el folleto en papel. Cada vez hay más mujeres usando un folleto digital que se puede mandar por mail, se puede compartir vía Facebook etc. Se puede comprar a través del folleto digital y cada vez hay más mujeres adaptándose a las nuevas tecnologías.

- ¿Cómo miran ustedes a revendedoras que tienen más de un catálogo, trabajan para más de una compañía?
Es una decisión de ella si quiere vender Avon, otras compañías. Nosotros tenemos una capacidad de ganancia muy buena y el resto es su decisión. Somos la compañía más grande de venta directa en Argentina. El reconocimiento de la marca es muy grande, así también la calidad de los productos.

- Hablas mucho de innovaciones, ¿por qué pones tanto acento en eso?
Somos una compañía que cada 3 semanas tenemos productos nuevos en el catálogo y por supuesto, estamos incorporando las últimas tecnologías para mejorar la experiencia o la eficacia de los productos.

- Lo que es innovación nace todo desde EE.UU, ¿hay algún centro de innovación en la región?
Lo central está en EE.UU, hay un centro regional donde la mayor parte está basada en Brasil y Argentina.

- ¿Qué están viendo de planificación para el próximo año?
Yo creo que al final es buscarle la vuelta y buscar la oportunidad. Y si de verdad nuestra propuesta es atractiva para la consumidora, para la revendedora y estoy convencido de que seguiremos siendo exitosos el próximo año.