De buena madera

¿Cómo fue la evolución de la producción en estos 15 años que lleva Patagonia Flooring?
Nosotros llevamos dos cuentas: en metros cuadrados y en dólares oficiales. En las dos hemos estado vendiendo entre el 15 y el 20% más en la comparación interanual. De hecho, estamos en récord absoluto histórico de ventas y en producción. 

- ¿Qué porcentaje de tu producción va afuera?
Cuando iniciamos Patagonia Flooring el 100% de la producción era para exportación y así fue los primeros años. En esos años no vendíamos nada en el mercado interno, pero después vino el boom de la construcción y empezamos a vender al por mayor, allá por el 2004 y 2005. Hacíamos exportación y ventas solo por mayor en grandes obras. En el 2007 abrimos nuestro primer local y hoy -8 años después- tenemos más de 50. Hicimos más de 6 locales por año.

- ¿Los locales son franquiciados?
No lo llamo franquicias, sino licenciados de la marca. 

- Veo un notable listado de países a los que exportás
Sí, son exportaciones que hicimos alguna vez o que mantenemos. Este mes -por ejemplo- exportaciones a China, ¡somos la única empresa Argentina (del rubro) que exporta a China! Eso además de Brasil, Chile, Estados Unidos, Costa Rica y Guatemala.

- En el mercado interno, ¿cómo es la relación entre ventas a grandes obras y particulares?
Y va variando, esto es muy dinámico. La realidad es para todos los agentes oficiales que tenemos, el mejor público que se puede tener es el domiciliario, la persona que le da más valor a su piso, porque te elige para su casa. Las grandes obras te ven como un elemento más del costo y seguramente no valora tanto la calidad porque no lo va a terminar viviendo.

- Está bueno tener un mix de clientes, entonces...
Es fundamental, porque aparte no te casás con nadie. Por ejemplo: la hotelería no está andando bien que era un buen cliente, pero ahora tenés clientes particulares que buscan la renovación.

- ¿Quiénes son los principales decisores de materias de los productos de Patagonia Flooring?
Depende del mercado. Cuando hablamos de grandes obras, las mujeres no participan, es una decisión más del arquitecto y el constructor. Pero en la obra domiciliaria, las mujeres son las que más compran nuestros productos. Son nuestras grandes clientes. 

- ¿Tu principal competidor es el cerámico?
Es un sustituto. No hay un competidor exacto, son productos sustitutos. Pero hay mucho mito en costos también…

- La madera es más cara siempre, pienso...
Y fijate que no. Con la tecnología de hoy en día, un piso de madera te sale más barato que un porcelanato de alta gama. 

- ¿Y por qué se usa tanto en las obras últimamente?
Modas, tendencias… Fijate que el porcelanato se creó para el baño, la cocina y el comedor diario, pero nunca para el dormitorio o el living. De hecho la clase media alta elige el piso de madera en todo el mundo. Sucedió que en Argentina la mala perfomance de todo el gremio de la madera hizo que el porcelanato llegara hasta el dormitorio. Estamos haciendo un esfuerzo muy grande por cambiar esto.

- Eso debe ser todo un desafío… Te esforzás por hacer un producto de calidad y que llegue a buen precio… pero luego aparece un tercero chambón y arruina todo...
Nosotros somos terminantes en esto: si el producto no se vende con el servicio que propone Patagonia, no se vende. Por eso podemos dar garantía. Si tenés un problema, por ejemplo, te entró agua, vos llamás y en el transcurso de la semana tenés una persona ahí solucionándote el problema. Y otro ejemplo: Patagonia te vende un diseño determinado pero si no lo fabrica más en el futuro, tenemos un taller de réplicas para que vos tengas siempre el producto. Lo que dice el cliente de Patagonia Flooring tiene mucho más impacto de lo que nosotros podemos decir de Patagonia, por eso buscamos satisfacer siempre al cliente.

- No me viene a la mente otra marca de pisos de madera… ¿tienen competidores de peso?
¡Mil competidores! (risas). Pero en realidad no tenemos un segundo porque la competencia está muy atomizada. No hay un segundo que esté cerca. 

- ¿Saben qué market share tienen en un mercado tan atomizado?
Debemos estar cerca de tener la mitad de mercado de pisos de madera, hablando de productos de un nivel razonable. Viendo en perspectiva, tenemos una posición en el mercado que ha superado nuestras mejores expectativas. Tenemos una impronta que a nosotros mismos nos sorprendió.

- Veo que hacen mucho hincapié en la certificación FSC…
Es central. Central. Nosotros hacemos mucho hincapié en ecología, estamos pendientes que nuestros pisos no sean de ninguna tala indiscriminada y somos la única empresa en la Argentina que hace pisos de madera certificados a nivel nacional e internacional con sello FSC, que garantiza el manejo responsable de los bosques del planeta. En Argentina hoy no es tan importante esto, pero cuando vas a Japón sin ese certificado ni te reciben. Y certificar FSC es un camino de ida: si no recertificás aparecés en una lista de bajas, que es peor que no haber tenido nunca la certificación.

- En Córdoba.. ¿cuántos representantes tienen?
Hoy hay tres: tenemos en San Francisco, Río Cuarto y Córdoba. Próximamente tendremos el segundo en la ciudad y también tenemos interesados en Villa María.

- ¿Cuánta gente son en total en la empresa?
Con personal interno y externo, incluyendo los instaladores, somos más de 300. Pero los instaladores, por ejemplo en Córdoba, dependen del licenciatario de la marca allá, siempre supervisados por nosotros, capacitados por nosotros. Siempre estamos capacitando: tienen diferentes capacitaciones por mes, incluyendo también servicio al cliente, solución al cliente, técnicas de instalación, aspectos comerciales. Yo adscribo a la idea que el secreto de las empresas que perduran básicamente está en tener un sistema de educación. Si vos no logras eso, la empresa seguro va a fenecer, no va perdurar. La capacitación no termina nunca.