El leasing pide pista

Contame cómo está el leasing hoy… Siento que -como el mercado de capitales- siempre está por “explotar en crecimiento” y nunca lo hace… ¿crece el leasing?
Crece, la verdad que no explota, pero crece (risas). En términos porcentuales crece mucho, aunque partimos de una base muy chiquita, pero fíjate que en los últimos 10 años creció un 800%. Eso es más que el PBI y hasta más que los créditos prendarios, que es un sustituto, al menos en Argentina.

- ¿Es una herramienta que sólo usan grandes empresas?
Era así… en los 90, cuando empezamos con The Capita Corporation, sólo usaban leasing grandes empresas que conocían el formato de otros países, pero en los últimos 10 años la herramienta se extendió a las pymes. En eso estamos y ya asoman casos incipientes de leasing para individuos, que allí terminará de ser conocido. Hoy todavía es un producto muy BtoB.

- Refrescanos los beneficios del leasing…
Bien: es una herramienta financiera con tres patas: o Proveedor o Dador (el que financia, una entidad financiera o nosotros) o Tomador (el que usa el bien). El atractivo pasa por pagar el bien mientras lo vas usando, es decir, para los bienes de capital (como máquinas) no hay que hacer un desembolso grande al inicio. El promedio de plazo para bienes de capital es de 36 meses, fraccionás el IVA en cada cuota y podés deducir el canon del Impuesto de las Ganancias.

- ¿Qué cifras manejan en el sector?
La Asociación de Leasing Argentina (ALA), de la cual soy tesorera, funciona desde 1997 y ahí estamos la gran mayoría de los dadores, unas 33 empresas, la mayoría bancos. Hoy la cartera de los miembros de ALA es de $ 13.000 millones.

- ¿Qué bienes principalmente?
De todos, pero muchos rodados, autos, camionetas, camiones…y en el caso de The Capita hacemos de todo tipo de bienes de capital.

- ¿Ustedes son un jugador relevante?
Muy relevantes por nuestro know how, trayectoria y especialización. Tenemos una cartera de $ 1.000 millones y aunque puede haber algún dador más grande en volumen, pero no en especialización.

- ¿Hay diferentes modelos de leasing?
Sí, nosotros que arrancamos como compañía americana, empezamos con el leasing más complejo: pagás por usar el bien y después -si querés- me lo devolvés.

- A ver…
Es así: en cualquier país donde se desarrolla el leasing hay distintas etapas evolutivas. La primera y básica es el alquiler, un formato con 1.500 años de antigüedad (risas). Después llega el leasing financiero: con una opción de compra muy chiquita; Argentina está en esta instancia. Y luego viene el leasing financiero más complejo: cuotas más bajas al inicio, cuotas semestrales, salteadas… Y luego está el leasing operativo: tomar el valor residual del bien, cuánto va a valer un bien de acá a tres años y cuando termina el período me lo devolvés y yo te doy un bien nuevo. Para poder hacer eso hay que desarrollar mercados secundarios donde colocar el bien que te devuelve el tomador. Hay que saber qué hacer con ese bien y The Capita está en esa instancia.

- O sea que están adelante del mercado…
Exactamente…hacemos leasing de software incluso, de aviones, de equipos médicos, además de todo lo más habitual.

-En términos generales, ¿qué falta?
Un gran evangelización (risas) Y en eso estamos todos los jugadores, porque hay muchos clientes que no entienden las ventajas.

- Es un negocio complejo
Sí: en leasing hay que gestionar el bien… es más complejo que “te deposité plata, devolveme plata”. Al bien le pasan cosas: se siniestra, tiene multas y siempre es nuestro. Hace poco colocamos paneles de frío para congelar pescado y la empresa fue mal y lo devolvieron: ahí tuvimos que salir a colocarlos y descubrimos que podían reutilizarse para congelar pizzas y empanadas. El proceso demandó tres días y tres conteiners para desarmar y que se lleven la máquina. Eso es algo donde un banco que hace leasing no se quiere meter…

- ¿Cómo es el proceso? Quiero comprar una impresora, busco la máquina en Alemania y cómo sigue el tema…
Hay dos modelos: se acercan los proveedores de bienes de capital, vendores, que le dicen a sus clientes y ya le venden el producto con el leasing incluído. El otro es cuando el cliente va al Banco Comafi buscando financiamiento y aparece esta opción. También están los clientes que conocen el sistema y ahí va todos más rápido.

- ¿La operatoria es sencilla?
Sí y nuestro foco está en simplificarla cada vez más. Todo depende del bien, obvio. Buscamos mucho la diferenciación en el servicio y tenemos productos con aprobación en 48 horas. Todo lo que sea agilidad y entender que el cliente quiere el bien rápido, es vital para nosotros.

- ¿El bien más transado?
Vehículos en general, autos.

- Pero todo es empresa a empresa, ¿verdad?
Casi todo. La cartera de leasing a individuos sobre los $ 13.000 millones que te decía deben ser unos $ 50 millones. 

- ¿Cómo se llega al sistema norteamericano donde te conviene -como individuo- tomar un auto en leasing y cambiarlo cada dos años? ¿Qué nos falta?
Evangelización… Porque si te vas a comprar un auto hoy la financiación tradicional no toma el 100% y desde el punto de vista impositivo el bien no es de tu propiedad, es todo un tema a tener en cuenta.

- ¿Hoy se puede hacer eso en Argentina: entregar un auto y tener otro por leasing?
No, hoy no hay un mercado secundario para eso. Pero ojo, que esto lo vamos a empezar a ver en los próximos 5 años.

- ¿El sector es muy sensible a los ciclos económicos?
Mucho: financiamos bienes de capital que es lo que motoriza la inversión y la decisión de inversión de las empresas tiene siempre un contexto macroeconómico.

- Tu día a día mirá más a los clientes o la organización…
Hm… un poco y un poco. Yo digo que hay que tratar que no te trague “la matrix” (risas). Trato de estar con los vendedores y sabiendo qué demandan los clientes. Y también en la planificación más a mediano plazo: estuvimos trabajando el plan 2017 – 2019. Para eso miramos dónde está yendo el leasing en países similares a los nuestros.

- ¿Y qué ves a tres años vista?
Vemos más de lo mismo, es decir, mucho más operaciones como las que hacemos ahora, más volumen en bienes de capital, equipos gráficos, médicos, vehículos. Y donde veo espacio para The Capita es en bienes que hoy no se dan en leasing, en todo lo que tenga que ver con “tocar el activo”, es decir, dan mantenimiento y servicios agregados al bien, en síntesis, involucrarnos más con el activo y las cosas que le pasan al bien, algo que los bancos no quieren hacer, por su propia lógica y corazón de negocio.

- ¿En qué categorías nuevas de bienes están pensando?
Motos de alta gama, quizás embarcaciones, profundizar el aeroleasing para ejecutivos y pequeñas empresas. Detrás de cada nueva categoría se abre un mundo para aprender quién usa un bien, qué mercado tiene… eso es lo divertido y apasionante de esta industria.