Un empresario de acero

Hablame primero del negocio tradicional, ¿en qué líneas está enfocado el laboratorio?
Principalmente en clínica médica con nuestro producto más importante, el Tetralgin (un cóctel de drogas para el dolor de cabeza), que llegó a ocupar el 50% de las ventas, lo que es bueno y peligroso al mismo tiempo. A partir de ahí, incursionamos en la línea de cardiometabolismo para diabetes tipo II (no insulino dependiente) y últimamente estamos avanzando mucho en flebo-linfología (venas y várices) donde somos líderes, y en productos hormonales, principalmente anticonceptivos femeninos.

- Una compañera de trabajo tiene una app de ustedes, ¿puede ser?
¡Buenísimo! Sí, claro, fuimos el primer laboratorio que lo hizo: se llama Craveri Fem, tiene más de 50.000 descargas y emula el blister. Además te lo recuerda por alarma y mail… si la mujer no lo toma… ¡más no podemos hacer! (Risas).

- Escuché que una particularidad del mercado argentino de medicamentos es su atomización de jugadores… ¿esto es sólo aquí o en la región?
Primero: Argentina es uno de los pocos países en el mundo donde la industria nacional es más fuerte que la multinacional. Esto no es muy frecuente: pasa en Estados Unidos, algo en Europa -fundamentalmente Alemania-, Japón y no se si algún lugar más. 

- ¿Por qué se da esto?
Supongo que se debe a que hay mucha empresa familiar, manejada por sus dueños. Fijate que ni en los 90 hubo ventas masivas como en otras industrias. Seguramente que al ser empresas locales se adaptan más fácilmente al péndulo argentino (risas).

- Y además mucha atomización en market share…
Sí, sí… no es un Coca-Cola versus Pepsi, sino que el principal laboratorio tiene un 8 o 9% del mercado, el segundo un 6% y así va bajando. 

- ¿Y Craveri cómo rankea?
Nosotros hace 9 años estábamos en la posición 47, hoy estamos en la 25 y queremos ser top 10. Estamos en un 1,3% del mercado.

- ¿Están mirando otras líneas para incursionar?
(Piensa). El contexto, mucho, no ayuda, ¿no?  Desde que llegó (Guillermo) Moreno nos pisaron los precios a todos. En otras industrias, como la láctea, te agarraban con una leche y un queso, pero en los medicamentos nos encorcetaron a todos con el 100% de la lista, durante toda la gestión, con aumentos del 12% contra paritarias del doble. Todos los insumos aumentaron por arriba de nuestros precios. Eso, de alguna manera, se fue equilibrando con mayor volumen de ventas, pero ahora llegamos a una meseta en los niveles históricos. ¿Cómo hacemos para absorber paritarias arriba del 35%, presión impositiva histórica y un dólar que se mueve de a poco, pero se mueve?

- ¿Cómo?
¡Ah! ¿No venías a contarme eso? (risas). El tema es delicado. Porque sin rentabilidad no podés reinvertir, ni hablemos de pagarle a los accionistas por su capital. En esa situación está la industria hoy. La actual gestión (de Comercio), incluso, nos tiene peor que la de Moreno. Este año nos permitieron sólo un 3% en enero y (al cierre de la entrevista) no hemos tenido otro aumento.

- ¿Están baratos los remedios?
Fijate: un medicamento típico, un Ibupirac o un producto para la diabetes cuesta $ 40 el tratamiento de un mes… ¿cuánto te sale un café en Starbuck? $ 40, ¿no? ¿Una pizza a tu casa? $ 100 y te la comés en media hora. 

- ¿Hay estudios de las cámaras sectoriales sobre eso?
El peso relativo de los medicamentos en la canasta de consumo es un 27% menor a lo que era en 2003. Es muy difícil mantener una industria que demanda inversión intensiva si no tenés rentabilidad. 

- ¿Y entonces?
Es lo bueno de tener 130 años como empresa. Poder mirar por encima de los altos y bajos del mercado argentino y pensar que esto en algún momento se va a revertir.

- ¿Sos optimista con el recambio de ciclo político?
(Piensa). Cuando haya que acomodar precios relativos va a ser duro. Las tarifas son otro tema candente. Yo veo que esto no se va a poder resolver en el corto plazo. 

- ¿Sólo venden productos bajo receta?
Sí, sólo Rx. 

- ¿Tetralgin también?
Sí, pero puede ser que en algunas farmacias no te pidan receta. Si vos tenés los Rx (bajo receta) y los OTC (Over The Count, sobre mostrador), hay algunos que en la jerga se les dice OTx. Pero deberían venderse bajo receta.

- ¿Cuántos productos tienen hoy?
Con todas las presentaciones son más de 100 productos.

- ¿Cuántas plantas de procesamiento?
Cuatro plantas en tres edificios y un equipo total de 430 personas.

- Ahora sí, hablame de los productos no tradicionales que desarrollan...
Eso me entusiasma. Estamos trabajando en bioingeniería, una rama de la biotecnología que permite reproducir células y tejidos. Luego vendría la posibilidad de reproducir órganos completos, que es un faltante mundial. Nuestro proyecto empezó a caminar de a poco y somos pioneros…

- ¿Qué han logrado reproducir?
Queratinocitos, las células que predominan en la piel. 

- ¿Aplicable en…?
Una persona quemada, por ejemplo. Se toma un cm2 de biopsia de la piel y en aproximadamente 2 o 3 semanas lográs tener 2 m2 que es la superficie promedio de todo un humano. Eso se puede implantar, sin un buen resultado estético, pero sí consiguiendo salvar una vida.

- Wow…
También tenemos dispositivos dermo-epidérmicos, que ya es la capa de piel con todos sus estratos. Sirve para curar -por ejemplo- las úlceras de un diabético o las escaras de alguien que está mucho tiempo acostado por una patología.

- ¿Todo eso aquí en Argentina?
Sí, sí. Y más: también las células de los cartílagos de la rodilla que no se reproducen en el cuerpo, pero que sí las podemos cultivar y luego inyectar. Y de ahí, lo que se te ocurra. Tejido muscular para vejigas con incontinencia… es enorme el abanico de oportunidades.

- ¿Pero en qué estado de ingreso al mercado está esto?
Hoy estamos con un ensayo clínico en humanos para los dispositivos dermo-epidérmicos. Una vez que aprobemos esta etapa, deberíamos pasar a la fase comercial. Si todo marcha bien, será en dos o tres años más.

- ¿Y el producto es…?
El parche propiamente, un bioproducto. Es un cultivo autólogo, de tus propias células: un parche a medida, diríamos. 

- ¿Está cerca la tecnología de “fabricar” un órgano?
La piel lo es. Pero sé a qué te referís. En Estados Unidos hay dispositivos dermo-epidérmicos heterólogos (de un paciente para otro), también para células de rodilla y desarrollos similares en Europa y Asia. En cuanto a otro tipo de órganos, se ha llegado a fabricar un órgano con una impresora 3D, pero el proceso no permite tenerlo irrigado, es un órgano muerto. Es un buen camino, pero un camino a transitar.

- Digo bien si digo que tu negocio tradicional te permite vivir, pero el despegue vendrá por este otro lado…
Totalmente, esto es lo que nos va a diferenciar. La cantidad de proyectos es inmensa, pero los recursos limitados y si te metés en 20 no sacás ninguno. 

- Vos, como Iron Man y ultramaratonista sabés de regular una carrera…
Sí… son carreras largas que hay que planificar (risas). Uso la misma metodología. Cuando tengo que correr 200 Km. (NdelE: no es un decir, corre esas distancias), fracciono la carrera en tramos de 20 Km. y dentro de cada tramo, en dos de 10 Km. Así se avanza: si quiero llegar del puesto 47 al 25 que estoy hoy, no llego de un día para otro. En las reuniones con los gerentes vamos monitoreando el plan de carrera para cumplir. Kilómetro a kilómetro, no hay magia.