Ensanchando la banda ancha

¿Cómo dividen las líneas de servicios en Iplan?
Tenemos la línea que es conectividad, luego data center y soluciones de IT y de cloud. 

- ¿También integran soluciones de terceros?
Sí, claro… Por ejemplo, servicios de Google es una de las plataformas que nosotros revendemos. Y en el abordaje comerciales que aparecen tres unidades de negocios: una que es mayorista, la otra es grandes cuentas y la tercera que es pymes. Eso nos permitió de alguna manera profesionalizar mucho la fuerza de venta con las características que tiene cada segmento.

- ¿Qué abarca el segmento mayoristas?
Es un segmento donde somos clientes y proveedor de casi todos, desde Verizon, ATT, Direct TV, Telefónica, Telecom, Claro, Tata, las cooperativas, Fibertel… debe haber más de 100 clientes. Según lugar y posiciones nos compramos y vendemos servicios. El objetivo de esta unidad -que comenzó en octubre pasado-  fue la internacionalización de Iplan, hicimos un pop en Miami, ahora en San Pablo.

- ¿Qué son los pop?
Es un punto de presencia con interconexión con carrier locales. Tenés un punto de presencia con hardware, espacio físico, data center, y ahí ese punto de presencia que llegas con red propia o arrendada, y te interconectas con carrier locales.

- ¿Quiénes están en grandes cuentas?
Tenemos alrededor de 1.700 grandes como Banco Itaú, Swiss Medical, Tarjeta Naranja, por citar algunas grandes.

- Y en pymes entrará el resto...
Tal cual: el resto es Pyme que va desde el small office y hasta home office; este segmento ya está llegando a las 14.000 cuentas.

- ¿Siguen sin tener ningún negocio hacia el consumidor final?
Todavía… Tenemos planes de ir hacia el segmento residencial y en este momento estamos discutiendo cuál sería la mejor manera de llegar a ese negocio.

- ¿Cuál es la novedad en el tendido de fibra óptica si ustedes siempre la tuvieron?
El temas es así: nosotros siempre tuvimos dos tipos de vínculos: a nuestros nodos de red y a los hubs siempre llegamos con fibra óptica, pero según la necesidad del vínculo también íbamos con una distribución final de cobre o con una distribución de fibra. Ahora siempre va a ser de fibra.

- ¿Cómo medís tu cobertura de mercado?
Por manzanas: en Buenos Aires tenemos unas 380 y en el interior unas 150 en Córdoba y otras 150 en Rosario. El negocio de Córdoba y Rosario representan un 20% de la facturación de la compañía.

- ¿Están trabajando en la ampliación de esta cobertura?
Sí, claro… El año pasado comenzamos en Buenos Aires con nuestra estrategia de Gpon y hoy ya tenemos casi 150 manzanas con esa cobertura. La estrategia de desarrollo de red hoy dejó de ser por manzanas y pasó a ser de corredores, porque así se desarrolla ahora el negocio inmobiliario. En Buenos Aires estamos atacando dos corredores en la zona norte, que es Libertador y Vicente López, en Rosario tenemos identificado uno y en Córdoba será sobre avenida Rafael Núñez.

- ¿Sobre esos corredores piensan en los servicios residenciales?
Sí. Y si todo sale bien, en Buenos Aires probablemente lo lancemos este año.

- En su portafolio les está faltando soluciones de movilidad...
No lo tenemos… 

- ¿Se presentaron a licitaciones?
Ni siquiera tuvimos la posibilidad de hacerlo; la realidad es que si tuviésemos movilidad estaríamos pensando en cómo desarrollar una empresa de celulares, pero como no la tenemos nuestra estrategia va a hacia un formato de mucho ancho de banda, un tema (el del ancho de banda) que la movilidad todavía no puede resolver bien.

- ¿Cómo juega en el mercado la red de fibra Arsat?
Disponibilizar la oferta de Arsat de forma razonable a las empresas de comunicaciones ayudaría a desarrollar realmente el negocio. No creo que haya sido un error (del kirchnerismo) el desarrollo de esa red: el error es la manera en que se disponibiliza al mercado, que no está hecho.

- ¿La “nueva” Arsat no te entusiasma? Hablan de poner la red al servicio precisamente de todos los privados para hacer la conectividad más accesible?
El temor que tengo es que esa integración sea solamente discursiva y en la práctica termine entregándole la red de Arsat  a Clarín. Hasta ahora me mostraron que todo lo hicieron direccionado en ese sentido: cosas que nunca habían salido salieron de un día para el otro favoreciendo particularmente a alguien, no favoreciendo a todos. Entonces le tengo miedo a que pase eso. 

- Cómo ves la demanda hacia el futuro...
En el ámbito empresarial hay mucha más movilidad. Se han destrabado muchos proyectos. En estos últimos meses, y más allá de la realidad política, nosotros no hemos sentido el impacto: vendíamos bien, seguimos vendiendo bien. Es cierto que las necesidades -en algunos casos- son cómo optimizar gastos, no como crecer.

- ¿Qué porcentaje de penetración tienen?
El 20% en promedio, es decir, en los lugares en donde tenemos presencia rondamos una participación entre el 18 y el 23%. La renovación de la red nos está haciendo crecer. 

- ¿En qué proporción sos primer proveedor o proveedor de backup?
En lo que son pymes siempre somos primer proveedor, en los casos que tienen dos proveedores lo que hacen en general es contratar un servicio residencial como back up. En el caso de grandes cuentas, depende de la antigüedad que tengamos con el cliente, en la medida en que van pasando los años nos convertimos siempre en proveedor principal, tenemos mejor red y mejor tarifa que la competencia.

- En telefonía, ¿cómo están con las licencias?
En general la situación de licencias para todos los proveedores está en un gris regulatorio.

- De tu jornada, ¿cuánto tiempo estás en contacto con el cliente y cuanto para adentro de la organización?
Yo fui gerente de atención al cliente, así que tengo como estrategia visitar casi todos los días un cliente: me quedó eso de que el cliente siempre tiene la razón. Es muy difícil discutir conmigo qué dice el cliente, porque la verdad veo no menos de 10 clientes al mes, y son muchos al año. Me parece que es la única manera de entender las necesidades y las problemáticas.