Un escenario global que revaloriza los recursos argentinos
Durante su exposición, Sica sostuvo que el comercio internacional está atravesando una reconfiguración. A su entender, no se trata simplemente de un proceso de desglobalización, sino de un cambio en el que las tensiones geopolíticas, los aranceles, la seguridad energética y la reorganización de las cadenas de suministro modifican las condiciones para comerciar e invertir.
En ese contexto, señaló que la Argentina cuenta con cuatro recursos que ganan importancia para el mundo: alimentos, minería, energía y tecnología, incluida la capacidad de desarrollar servicios basados en el conocimiento. También destacó que el país dispone de una base industrial y de recursos humanos calificados, aunque reconoció que existen deficiencias de competitividad.
Para Sica, la oportunidad no consiste únicamente en acceder a nuevos mercados. El desafío es construir ecosistemas capaces de responder a esa demanda, con empresas, proveedores, infraestructura y capacidades productivas que puedan desarrollarse de manera conjunta.
Como ejemplo, mencionó el caso de Chile, que necesitó entre 15 y 20 años para desarrollar un ecosistema alrededor del cobre, con más de un millón de trabajadores y más de 2.500 proveedores, según los datos que expuso.
También señaló que los acuerdos comerciales deben entenderse más allá del acceso a un mercado: pueden involucrar reglas, certificaciones, inversiones y capital. En ese sentido, advirtió que las oportunidades tienen una ventana temporal y que las empresas que demoren sus decisiones pueden perder la posibilidad de aprovecharlas.
Infraestructura y capital, dos desafíos para escalar
Sica identificó la infraestructura y el capital como dos de los principales cuellos de botella para transformar los recursos argentinos en una mayor producción y exportación.
En el caso de Vaca Muerta, sostuvo que las limitaciones de infraestructura condicionan la posibilidad de aumentar la producción y evacuar el gas. También vinculó el desarrollo minero con la necesidad de contar con logística adecuada, en un escenario en el que, según señaló, podrían coincidir dos o tres proyectos mineros de escala mundial en etapa de ejecución.
Para ilustrar las dificultades logísticas, hizo referencia al estado de las rutas y a las demoras que pueden afrontar los camiones. Su planteo fue que disponer de recursos naturales y de demanda no alcanza si no existen las condiciones necesarias para trasladar la producción.
El financiamiento es el otro componente de ese desafío. Sica afirmó que la Argentina pasó alrededor de 25 años con poco crédito privado y sostuvo que los bancos destinaron recursos al sector público en lugar de canalizarlos hacia las empresas.
La necesidad de escalar también exige decisiones dentro de las compañías. Sica planteó que algunos proveedores industriales podrían tener que revisar sus mercados: por ejemplo, evaluar si les conviene seguir abasteciendo a fabricantes de línea blanca o desarrollar capacidades para convertirse en proveedores de los sectores energético y minero. Ese cambio, aclaró, requiere tiempo, capital y mejoras de productividad.
Para las empresas orientadas al mercado interno, en tanto, señaló los desafíos que implican una mayor competencia, los cambios tecnológicos y las nuevas formas de comercialización.
Instalarse en Estados Unidos: planificación legal, regulatoria y cultural
En el panel “Doing Business in the USA: las claves para instalarse y operar”, moderado por Pablo San Martín de SMS, participaron Tania Martinez, de Demos Global; Agustín Perrino, de Beccar Varela; y Mariel Doyenart, de ICANA. Los expositores abordaron distintos aspectos que las empresas deben considerar al ingresar al mercado estadounidense.
Perrino dividió los aspectos legales entre cuestiones regulatorias y contractuales. Del lado argentino, mencionó los requisitos aduaneros para exportar, las regulaciones cambiarias vinculadas al ingreso y envío de divisas y las cuestiones tributarias. En Estados Unidos, señaló que, según el producto, pueden existir requerimientos técnicos y medidas de defensa comercial que afecten el ingreso al mercado.
En materia contractual, destacó la importancia de definir cuestiones como la exclusividad, el territorio de distribución, los objetivos de ventas, el alcance de las licencias de software, las indemnizaciones, los límites de responsabilidad y la jurisdicción aplicable ante eventuales conflictos. También advirtió sobre la necesidad de considerar la protección de marcas, derechos de autor y patentes.
Martinez señaló que uno de los principales errores es improvisar. Explicó que Estados Unidos tiene regulaciones federales y estatales, y que las empresas deben analizar las normas y las condiciones impositivas de los distintos estados al decidir dónde instalarse. También remarcó la importancia de conocer los requisitos aplicables al producto o servicio antes de ingresar al mercado.
Doyenart, por su parte, sostuvo que la preparación cultural y relacional debe recibir la misma atención que los aspectos legales, regulatorios, operativos y financieros. Explicó que las empresas pueden perder oportunidades por subestimar las dificultades de comunicación y negociación, especialmente cuando buscan participar en segmentos de mayor valor de las cadenas productivas.
La representante de ICANA destacó la importancia de contar con equipos capaces de comunicarse con fluidez en inglés durante negociaciones complejas, comprender la cultura de negocios y presentar sus propuestas de manera clara y directa. También recomendó incorporar esa preparación desde el comienzo del proceso de internacionalización y promover intercambios reales mediante viajes, conferencias y encuentros vinculados con cada industria.
Qué aprendieron las empresas argentinas que desembarcaron en Estados Unidos
El panel sobre empresas argentinas con operaciones en Estados Unidos reunió las experiencias de Marcelo De Luca, de TAM Evolution; Cristian Bullokles, de Darwoft; y Felipe Mendes Diz, de iFlow y su subsidiaria estadounidense Mediants.
Los casos mostraron distintos caminos para abordar ese mercado: desde adaptar la estructura de una empresa de software hasta desarrollar un servicio logístico que facilite la llegada de productos latinoamericanos a las góndolas estadounidenses.
TAM Evolution: una empresa en Austin y el desafío del primer cliente
Marcelo De Luca contó que TAM Evolution, una compañía fundada en 2009, comenzó su expansión en Estados Unidos en 2019, con su instalación en Austin, Texas.
Identificó una primera barrera interna: las dudas sobre la capacidad de una empresa argentina para competir en un mercado con distintos niveles de exigencia. Para avanzar, la firma se apoyó en sus diez años de trayectoria, su experiencia con grandes clientes y algunas ventajas de Argentina, como la coincidencia horaria, el nivel de inglés de sus equipos y los costos competitivos frente al mercado estadounidense.
Pero esas fortalezas no eran suficientes por sí solas. De Luca explicó que tuvieron que constituir una empresa en Estados Unidos para facilitar la firma de contratos y las transferencias de sus clientes.
También destacó la importancia de conseguir el primer cliente y cumplir con sus expectativas. Según su experiencia, ese primer vínculo permite sumar una referencia externa que respalde la capacidad de la empresa frente a futuros compradores.
Darwoft: pensar global desde Córdoba
Cristian Bullokles explicó que Darwoft buscó ser una empresa global desde el comienzo, en lugar de pensarse como una compañía cordobesa que exporta. Su experiencia previa de diez años en Intel, señaló, contribuyó a desarrollar esa perspectiva.
El empresario también describió pasos concretos para preparar la compañía: analizar distintos estados de Estados Unidos junto con Pro Córdoba, teniendo en cuenta sus diferencias regulatorias y legales; localizar el sitio web y los materiales comerciales en inglés; y empezar a medir el nivel de ese idioma entre los integrantes del equipo.
Bullokles señaló que, para sus clientes estadounidenses, son relevantes la previsibilidad, la seguridad en el manejo de datos —especialmente al trabajar con industrias reguladas— y la innovación. En relación con la previsibilidad, explicó que certificaron bajo ISO 9001 sus procesos de desarrollo de software.
También sostuvo que competir globalmente modifica el mapa de competidores: para una empresa de software, por ejemplo, otras compañías de India pueden convertirse en rivales directos.
iFlow y Mediants: de la logística a las góndolas de Estados Unidos
Felipe Mendes Diz contó que Mediants es la subsidiaria estadounidense del grupo logístico iFlow, que tiene 50 años de trayectoria en la Argentina. La operación en Estados Unidos comenzó en 2022 y, en una primera etapa, la empresa se apoyó en clientes que ya conocía del mercado argentino.
Uno de los proyectos que mencionó fue Join the Planet, que vinculó deporte, sustentabilidad y logística internacional. En ese proceso, destacó un contrato con UPS que, según explicó, continúa utilizando y que contribuyó a mejorar sus costos y competitividad.
La experiencia con clientes argentinos del sector alimenticio dio lugar a otra oportunidad. En 2024 nació Mediants Foods, una importadora de productos latinoamericanos que ofrece un servicio integral para que las empresas puedan llevar sus productos al mercado estadounidense.
Mendes Diz detalló que la operación alcanza actualmente 110 tiendas de Walmart —30 de ellas en Texas—, 450 tiendas de Publix y otras 150 de cadenas regionales. Además, explicó que están desarrollando una góndola de productos argentinos en Walmart.
Para facilitar ese proceso, la compañía desarrolló un servicio que busca hacerse cargo de las etapas necesarias entre el producto en la Argentina y su comercialización en Estados Unidos. Entre ellas mencionó logística, despacho aduanero, certificaciones y requisitos de la FDA.
El empresario planteó dos alternativas para las compañías argentinas que quieren ingresar a ese mercado: establecer una empresa propia en Estados Unidos, con su estructura y personal, o recurrir a un servicio que resuelva integralmente esas etapas.
La competitividad, una tarea dentro y fuera de las empresas
Las experiencias compartidas en el encuentro mostraron que ingresar al mercado estadounidense puede requerir decisiones distintas según el negocio: constituir una sociedad local, adaptar los procesos y materiales comerciales, certificar procedimientos o resolver la logística y las exigencias regulatorias para comercializar un producto.
A su vez, el planteo de Sica puso el foco en las condiciones que exceden a cada compañía: infraestructura, disponibilidad de capital y desarrollo de proveedores. En su diagnóstico, el riesgo ya no está solamente en la estabilidad macroeconómica, sino también dentro de las propias empresas, en su capacidad para innovar, mejorar sus recursos humanos y alcanzar las certificaciones que exigen los mercados.
La oportunidad que abre el nuevo escenario internacional, en definitiva, no garantiza por sí sola un aumento de las exportaciones. Convertirla en negocios dependerá tanto de las capacidades que desarrollen las empresas como de las condiciones que permitan sostener y ampliar su actividad.
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