Sobrevivirán los formatos mixtos de compras

Gerardo Abdala / Sportcom

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Abdala: hace tres meses que no se pueden importar pelotas
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Sportcom opera en Argentina, Brasil, EE.UU. y Chile
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La empresa provee productos para 16 disciplinas deportivas

La empresa dedicada al desarrollo y comercialización de artículos deportivos, está radicada en Córdoba desde 1991. Pero además tiene operaciones directas en EE.UU., Chile y Brasil. Los planes para el 2021, en esta charla de café.

Íñigo Biain: Otra mañana en el piso 34 de Capitalinas, ¿cómo estás, Ger? 

Gerardo Abdala: Muy bien en este lugar espectacular y con esta vista magnífica.

IB: ¿Ya te sentaste a planificar el 2021?

GA: La verdad es que uno todavía tiene que acostumbrarse al impacto del año actual y ha tenido sus consecuencias. Nuestro año tiene un período que va de abril a marzo. En marzo terminaría nuestro año. Y por supuesto, ya tenemos muchos proyectos en vista, cosas que ya veníamos trabajando y que se aceleraron y otras que tuvimos que desacelerar por el contexto. 

IB: Haceme la disección de la empresa: ¿cómo la mirás? ¿por unidades de negocio, por canales...?

GA: Nosotros primero vemos mercados. Si bien el principal es Argentina, estamos haciendo pie en Brasil, que eso va mejorando, sobre todo en los últimos meses que se va recuperando el mercado en Brasil y hemos ido tomando un volumen que no teníamos; en Estados Unidos nos dedicamos sobre todo al comercio online y estamos aprendiendo y tomando mucha experiencia. Principalmente lo vemos por mercados y después sí, ya éramos a ver unidades de negocio o por grupos de clientes o grupos de productos.

IB: Me paro en la división de mercados. A Chile no lo nombraste, ¿sigue presente?

GA: Si, Sportcom está presente. A veces no lo nombro porque a esa unidad de negocios no la manejamos nosotros, sino mi amigo Bernardo; entonces si bien hay un desarrollo de producto y compras en conjunto, a la gestión cotidiana la tienen ellos.

IB: ¿Cuánto representa Argentina en el volumen del negocio?

GA: Argentina es el 90%, 92% y después se dividen en partes iguales Miami y Brasil.

IB: ¿Con qué perspectivas? Cuando termine el mandato de Fernández, ¿cómo será ese mix?

GA: ¡Qué buena pregunta! La verdad que no lo tengo en mente, pero sí es muy probable que cambien sólo por la magnitud de los otros mercados. Si bien son mercados donde se compite mucho, son mercados mucho más grandes que Argentina. Tenés que considerar que en Argentina llevamos 29 años en el mercado y en Brasil y EEUU tenemos poco tiempo.


IB: Los otros cortes de la empresa, ¿es por tipo de clientes? ¿Cómo lo dividis?

GA: Estamos trabajando con las casas de deporte, siempre fue nuestra especialidad. Y por supuesto que ahí lo segmentamos porque tenemos clientes gigantes que son cadenas, específicamente en el AMBA, pero también tenemos casas de deporte pequeñas que tienen un local en alguna localidad pequeña de alguna provincia, llegamos a todos. Y también tenemos la división de grandes superficies. Específicamente ahora estamos en un proyecto que es cómo llegar de manera más eficiente y con más tecnología a los clientes más chicos, para que se puedan abastecer vía online  Si bien tenemos una plataforma, estamos profundizando eso.

IB: ¿Cuántos clientes tenés, entre grandes y chicos?

GA: Más de 1.000 cuentas y de esas menos de 100 concentran el mayor porcentaje de ventas, porque a veces son cadenas con más de 100 sucursales y esas corresponden a un solo cliente. 

IB: Sos un tipo curioso, viajado, ¿qué ves detrás de esos fenómenos que uno mira por arriba como el cierre de grandes tiendas de deportes en Estados Unidos? ¿Es una circunstancia de la categoría? ¿Del formato de negocio? 

GA: Es obvio que el ecommerce viene creciendo y la pandemia lo ha acelerado, eso no es ninguna novedad. Pero también hay cosas puntuales: en el caso de Sport Authority es una cadena que tenía un nivel de deuda altísimo y de hecho los locales que estaban en la zona de la Florida han sido absorbidos por Dick´s, que es una cadena que no tenía tanta presencia en el sur de Estados Unidos. Entonces pensas “¿Qué vio Dick´s? Si el negocio hubiera sido malo, ¿por qué lo toma? Entonces el negocio no era tan malo”. Ellos trabajan en un formato mixeado con atención al público, pero esas tiendas también son centros de distribución de las compras online. Entonces ese es el mundo que se viene en todos los mercados: un mix de situaciones donde el ecommerce no va a ser la totalidad del mercado, ni el negocio físico va a perder tanto. Va a ser como un blend.

IB: ¿Para cuántos tipos de deportes tenés productos?

GA: Deben ser 16. Nos encantaría vender para más deportes, lo que pasa es que tenés que tener foco y una especialidad. Y también tenés que acompañar los momentos de consumo de los deportistas. Hoy hay un boom con el ciclismo y hay un mercado en crecimiento ahí. Ya teníamos productos de ciclismo con Dribbling, pero ahora la línea de producto que hemos desarrollado y que se lanza es febrero, es mucho más importante. 

IB: Si el fútbol vende 100, ¿cuánto vende el tenis? ¿será 30?

GA: Menos que eso… el fútbol es muy grande. A pesar de que en tenis hemos crecido mucho con Dunlop.

IB: ¿Y si tenis es 100, el paddle es…?

GA: El paddle viene creciendo mucho. Lo que pasa con ese deporte es que en Argentina hay una red de comercialización que se da en los clubes a los cuales nosotros no accedemos a veces. Sí participamos y es un mercado creciente. De hecho ahora hemos sacado unas paletas que están llegando que están espectaculares.


IB: ¿La representación de Dunlop abre la puerta a otras representaciones? 

GA: Creo que el portafolio de productos que tenemos ya es más que interesante y no tenemos en carpeta ninguna otra marca en especial y s, trabajar más el desarrollo de las nuestras. 

IB: ¿Cuál es el producto más caro que tenés?

GA: Deben ser las jirafas de basketball. 

IB: Y después tenés productos muy baratos, ¿qué es lo más barato que tenés?

GA: ¡Me parece que los protectores bucales deben ser! Pero se venden miles.

IB: Te llevo al fútbol para hablar de las licencias. ¿Cómo venis ahi? ¿Renovaste muchas?

GA: Estamos con muchos licencias internacionales. Estamos trabajando en la renovación de  Independiente, San Lorenzo y Racing. Me parece que tenemos un muy buen mix que son los principales clubes de Argentina, menos Talleres, y también los europeos. Lo de Talleres es por una cuestión contractual de ellos, ya estamos en contacto y en este momento ellos no pueden.

IB: ¿Te sirven? ¿Te suman las licencias?

GA: Si, es una unidad de negocio fuerte y eso también nos abre las puertas para tomar los eventos como Copa América, Copa del Mundo…

IB:  ¿Cuándo se firma la Copa del Mundo Qatar? 

GA: Estamos en contacto con FIFA. Yo creo que eso se va a cerrar seguramente en el 2021, no te olvides que también hay otros tiempos porque este Mundial va a ser en diciembre de 2022. La pandemia relajó mucho los tiempos en toma de decisiones.

IB: ¿Cómo vienen con las importaciones?

GA: Nosotros tenemos tres grupos de productos: los que se hacen acá, que son muchos; una serie de productos que entran y que no tienen problemas para ingresar; y luego hay otro grupo que son los que tienen las licencias llamadas “no automáticas” que desde septiembre no ingresa nada y ahí estamos usando los stocks que tenemos que son altos.

IB: ¿Qué gamas de productos son?

GA: Pelotas de fútbol, palos de hockey, son varios... 

IB: Le muevo la cadena al perro y te pregunto: pero veo que YPF está sacando una promo con pelotas de fútbol de Messi, ¿cuánto importó YPF ahí?

GA: Bueno, no se.  Hay muchas incoherencias en el mercado. Pero son las reglas del juego. 

IB: Si este año vendiste 100, con todas las condiciones que hubo, ¿el año que viene qué esperas?

GA: Dependemos mucho de la última pregunta que me hiciste, de poder abastecernos. Pero yo sería optimista y aspiraría a un 120. Pero va a depender mucho del mix de productos que podamos manejar y acceder y dedicarle tiempo a los otros mercados que podamos abastecer. 

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Comentarios:

21/12/2020 - 13:23

Un capo Gerardo, muy buen empresario, serio, trabajador y por sobre todo, muy humilde y muy buena persona.<br /> Se merece lo mejor!