De un estudio de diseño a fabricar 5.000 accesorios para motos por mes (Pferd creció hasta 600% y ahora va por EE.UU.)

Lo que empezó como un pequeño estudio de diseño industrial en Córdoba terminó convirtiéndose en una empresa especializada en accesorios para motos de viaje y aventura. Pferd Tech nació en 2015 cuando Juan Ortiz y su equipo diseñaron un accesorio para unos conocidos que recorrían Latinoamérica en moto. Lo publicaron en Mercado Libre y la respuesta del mercado hizo el resto: llegaron nuevos pedidos, nuevas necesidades y, con ellas, nuevos productos.

Once años después, la compañía estima que su negocio creció entre 500% y 600% respecto de aquellos primeros años. Y la escala actual ya no es la de aquel estudio: Pferd produce alrededor de 5.000 productos mensuales, de los cuales aproximadamente el 85% se fabrica internamente.

“Nosotros hacemos innovación”, resume Ortiz, uno de los fundadores. Esa definición es central para entender el modelo de la empresa: más que buscar un catálogo masivo de productos genéricos, Pferd desarrolla accesorios específicos para distintos modelos de motocicletas a partir de las necesidades que detecta en sus propios clientes.

De Mercado Libre al mundo

Desde el comienzo, el ecommerce fue una pieza clave del negocio. La empresa llegó a superar las 100.000 ventas en Mercado Libre en un año o incluso menos, según estiman desde la compañía, y mantiene una estructura preparada para atender un nicho muy específico: los motociclistas que buscan equipar sus vehículos para viajar y hacer aventura.

La distribución actual muestra también dónde está su mercado. Buenos Aires concentra cerca del 60% de las ventas, Santa Fe alrededor del 20%, Córdoba un 15% y el resto se reparte entre las demás provincias.

El canal directo también fue una decisión estratégica. Pferd había intentado avanzar con distribuidores, pero terminó priorizando nuevamente el ecommerce porque la venta directa le permitía mantener contacto con el usuario final y, especialmente, obtener información para desarrollar nuevos productos.

Ahora la compañía vuelve a abrir el canal de distribuidores y, al mismo tiempo, acelera su internacionalización.

Durante la pandemia había realizado exportaciones a Alemania y distintos países de Latinoamérica, pero el contexto cambiario argentino volvió inviable el negocio. “Comprábamos todo lo que se compra acá al dólar blue, después se vendía a dólar oficial y no nos quedaba margen directamente”, explica Ortiz.

Dos años atrás retomaron el trabajo exportador y ahora llega un nuevo capítulo: en las próximas semanas Pferd enviará a Estados Unidos un cargamento de parabrisas, principalmente.

5.000 productos al mes y más fabricación propia

La empresa produce actualmente unos 5.000 accesorios mensuales y el 85% del proceso se realiza puertas adentro. Pintura, algunos componentes de tornillería y determinados procesos de inyección de plástico son parte de lo que todavía se terceriza.

La proporción llegó a ser aproximadamente 50/50 entre producción propia y externa, pero Pferd fue incorporando procesos porque fabricar internamente le permite mejorar márgenes y, sobre todo, controlar mejor el proceso de mejora continua.

Y desarrollar un accesorio no es necesariamente rápido. Hay productos que pueden estar listos en dos meses, pero otros desarrollos demandan dos o hasta tres años.

Royal Enfield desplazó a Honda

El crecimiento de las motos de aventura y la llegada de nuevas marcas también modificaron el mapa de demanda de Pferd.

Hace dos años, Honda era el principal motor de ventas. Hoy, según Ortiz, el primer lugar lo ocupa Royal Enfield, seguida por Honda, Voge y CF Moto, con una presencia creciente de marcas de origen chino como Benelli.

La relación con Honda incluso tuvo una vidriera particular: la automotriz presentó en eventos de la industria modelos equipados con accesorios de Pferd como parte de propuestas de motocicletas de aventura.

Pero el cambio en las marcas también obliga a desarrollar continuamente nuevos productos. La empresa trabaja con dos tipos de soluciones: accesorios estandarizados (como portacelulares o deflectores) y productos diseñados específicamente para cada moto, desde parabrisas y cubrecárteres hasta soportes de GPS y baúles.

Esa filosofía también explica por qué la compañía quiere mantener una relación cercana con el consumidor final. Cerca del 30% del equipo son motociclistas o viajeros, incluido el propio Ortiz, por lo que la experiencia de uso forma parte del proceso de diseño.