Haciendo girar la rueda

¿Cómo abordan o dividen el mercado de los neumáticos desde tu empresa?
El mercado de neumáticos se divide en tres canales principales: el mercado de reposición, (que son todas las gomerías, supermercados, hipermercados), el de equipo original o autos nuevos (las terminales automotrices) y un tercer canal que es el de exportación. Dentro de cada uno de estos canales, especialmente en el de reposición, hay grandes rubros. Por ejemplo lo que es camioneta por un lado, camiones por el otro. Cambia y varía notoriamente entre un canal y otro, y entre un segmento y otro.

- ¿Y cómo viene la venta de reposición?
El mercado de reposición está en línea, o inclusive por encima, del año pasado. Cuando uno compara los acumulados de los primeros meses del año, tenés la misma masa de neumáticos que se han vendido. Estamos hablando de un volumen de 8 millones de neumáticos al año.

- ¿Los 0km vienen igual?
No… ahí estamos viendo una caída en línea con la caída de la producción, porque si bien en Argentina se mantiene el mercado, en Brasil cayó mucho. Las ventas de neumáticos ahí caen el 20 o 25%. En algunas líneas de productos menos, por ejemplo, en camionetas, donde inclusive Toyota creció y Ford más o menos se mantiene. Pero lo que es auto, cae, muy de la mano del mercado brasilero, que realmente está muy deprimido.

- ¿Este es un mercado de cuantas unidades?
2 millones y medio aproximadamente.

- Y en exportación Uds. destacan por vender a EE.UU., ¿verdad?
Exactamente… Si bien el mercado de la exportación está claramente muy orientado a Brasil, también tenés otros mercados principalmente de Latinoamérica, y en nuestro caso, Norteamérica. Hoy nuestro principal cliente en Bridgestone es la exportación a Estados Unidos. Eso para nosotros es un diferencial muy importante.

- Para tu división del mercado, ¿las Hilux que se exportan, vos las contás dentro del mercado del 0Km, aunque terminen rodando afuera como las de exportación?
Correcto. En nuestra exportación contamos lo que exportamos nosotros, no las terminales. Y estamos enfocados en exportar neumáticos de mayor valor agregado. Por eso, las inversiones que se están haciendo aquí en Llavallol son fundamentales. Estamos sacando maquinas viejas de hace 30 años, y estamos instalando máquinas de última tecnología de nivel global.

- ¿Cómo ves la dinámica del crecimiento de los jugadores que importan productos en relación a los que fabrican acá, en función del nuevo marco político?
Vamos hacia un mercado más competitivo. Indudablemente Argentina cambió su modelo estructural en cuanto a la apertura y la disponibilidad del dólar. Lo que estamos viendo es un mercado más integrado al mundo y -de alguna forma- más normal en cuanto a lo que se refiere al mundo de los neumáticos. Uno tiene un mercado competitivo en todos los países del planeta y de a poco vamos llegando. Hoy ya es un entorno más competitivo que el año pasado, y el 2017 va a ser un entorno mucho más competitivo que el 2016. Eso implica deberes y derechos de alguna manera. Hay que cuidar los puestos de trabajo, hay que aportar a la industria nacional y a aquellos que invierten en estructura, aquellos que invierten -como nosotros- en red de distribución. Nosotros tenemos 300 puntos de venta que son pymes argentinas. Entonces para cuidar no solamente los 1.500 puestos de trabajo que tenemos aquí, sino también la red de distribución, es necesario cuidar la inversión local. Hay reglas de juego claras para todos: aquellos que quieren importar neumáticos con una estructura de valor agregado como la que te menciono (con educación, capacitación, entrenamiento, valor agregado) me parece fantástico. Estas son las reglas del juego.

- Esta mirada, que suena razonable, ¿tiene eco en el gobierno, ven que están en sintonía en eso?
Sí, en ese sentido hemos tenido muy buena recepción por parte de la Secretaria de Industria, del Ministerio de Producción y del mismo presidente de la Nación que nos ha visitado, y se ha visto muy satisfecho no sólo con las inversiones que estamos anunciando, sino también con el modelo educativo que tenemos. Tenemos una Universidad Corporativa Bridgestone, que la inauguramos este año como una evolución de la escuela de negocios.

- De esta inversión de $ 2.800 millones que coronó la visita de Macri, ¿qué es lo que venía de un plan, que es hacia adelante y a qué va a estar aplicada?
Primero: la inversión no estaba anunciada. Se había anunciado en su momento el plan que se tenía a futuro, pero el plan va cambiando año tras año. El plan que anunciamos en el 2012 difiere sustancialmente del plan anunciado en el 2016. Primero porque pasaron 4 años, luego porque lo que se anunció en el 2012 se invirtió. Lo que queda de aquí para adelante es un plan que ha evolucionado de forma diferente en cuanto al contenido para el 2020. Entonces lo que estamos anunciando este año es nuestro plan de negocios a 5 años. Es una visión que tenemos nosotros, es un deseo, si las variables sobre las cuales nosotros hicimos el plan se mantienen.

- ¿Ese plan se revisa anualmente?
Sí, anualmente. Tenemos un plan a 5 años con la corporación y un plan anual, que es nuestro plan de acción. Pero quiero dejar en claro que el plan que nosotros hemos implementado de aquí para adelante, no tiene casi nada que ver con el plan del 2012. Son cosas distintas. Ambas cosas se fueron cumpliendo, y cuando fue cambiando el mercado (abriéndose y volviéndose más competitivo) y viéndose las diferentes oportunidades que se tienen en el mercado local, obviamente fuimos cambiando en cuanto a la concepción. 

- El hecho de que ustedes exporten a un mercado como EEUU, ¿habla de la media de competitividad de la fábrica en Argentina o es en esa línea puntualmente de mayor valor donde se hizo competitivo?
Indudablemente tenemos -como todas las empresas en el país- mucho por mejorar. En parte las inversiones son para mejorar nuestra productividad y competitividad. Hoy estamos en el medio de esas transiciones. Todavía tenemos máquinas que no nos permiten llegar a ese estadio, pero ya está en el plan el recambio. Hoy en la fábrica estamos en pleno proceso de cambio de algunas de esas máquinas, y otras ya están en funcionamiento, que fue la línea de producción que el presidente inauguró. En ese sentido, hoy todavía estamos en un proceso donde la competitividad es un factor fundamental. Además hay otros factores que impactan en la productividad que no son solamente los de aquí de la planta. El entorno por ejemplo, disponer de materias primas y costos del país que te permitan ser competitivo. Todos los recursos que componen nuestra cadena tienen que ser competitivos, porque sino caemos en lo que justamente nosotros descreemos, que es el tipo de cambio como única herramienta. Así se da que sos competitivo cuando el tipo de cambio te es favorable, pero cuando no es favorable, tu modelo de negocio pasa casi a desaparecer. Lo que tenés que lograr es ser sustentable a lo largo de los diferentes periodos, de arriba y abajo, del tipo de cambio en Argentina. 

- Hablame de la Universidad de Bridgestone… suena impactante el nombre...
Es una universidad corporativa, no es una universidad como lo es la Universidad de Buenos Aires o la Católica. Es una evolución de la escuela de negocios y la llamamos universidad porque brindamos carreras universitarias, de la mano de casas de estudios que tienen el programa autorizado. Acá (en la planta de Llavallol) somos 1.500 personas, y tenemos a más de 400 con título oficial nacional, porque brindamos escuela secundaria (para adultos), tenemos terciarios, diplomaturas, licenciaturas universitarias y postgrados. Todos los cursos que se brindan aquí son absolutamente gratuitos. Tenemos básicamente 3 pilares en la educación: el primero es la educación formal, el segundo la educación a nuestra red de distribución, y el último es un centro práctico, que lo inauguramos el año pasado. Este último es una tienda, un punto de venta modelo en funcionamiento. La universidad corporativa es básicamente el paraguas de estos 3 pilares. El centro de entrenamiento es un lugar físico, donde tenemos un auto y algunos herramentales modelo, donde se hacen prácticas de alineación, y la imagen de ese punto de venta es una clara réplica de lo que nosotros buscamos como punto de venta en todo el país. 

- El consumidor que toma la decisión, ¿tiene en claro el mapa de marcas?
En líneas generales, el consumidor no piensa en neumáticos. Sólo piensan cuando tienen la mala fortuna de romper un neumático. Entonces el consu- midor medio en Argentina no le presta mucha atención, ni a la medida ni al diseño del neumático, entonces recae mucho en el poder de las marcas. Uno se siente cuidado con una marca conocida. Hay diferentes segmentos de consumidores, pero básicamente hay un segmento importante donde se siente cuidado por la marca. En esos segmentos somos muy relevantes. Hay otros segmentos que solamente buscan precios. También hay segmentos que siguen a sugerencias de parte de amigos o familiares. Entonces el poder de las marcas sigue siendo notoriamente importante. La marca reconocida es importante porque es prácticamente lo primero que te viene a la mente cuando te pasa algo. 

- En mi mapa yo tengo a Bridgestone arriba y Firestone abajo, ¿es así?
Sí, en precios, en posicionamiento. Estamos posicionando a Bridgestone como un neumático premium, de alta gama. Firestone es un neumático excelente para aquel que busca una buena marca a un valor adecuado. Hoy, la variable precio está bastante difusa en el mercado. También depende de los diseños, no solamente la marca. Nosotros tenemos diferentes diseños. Lo que te puedo decir de precios es que nosotros estamos acompañando lo que es la situación actual. Entendiendo que hay una situación compleja, nosotros por ejemplo en el mercado de transporte, hablando de la parte de logística, hace 6 meses que no aumentamos los precios. Hemos mantenido los precios que se pautaron en diciembre. En la parte de autos y camionetas prácticamente nos hemos mantenido. Ha habido en algunos casos puntuales muy pequeños aumentos del 2 o 3%. Los precios están bastante confusos en el mercado, y esta competitividad nos va a llevar a todos a volver a tener el precio en la cabeza, a tener un rango de precios menos disperso. 

- ¿Hay acuerdos de exclusividad o por línea con las automotrices? ¿Cómo es la relación entre las fábricas y los proveedores de neumáticos?
Es raro que haya un solo proveedor de neumáticos para un solo modelo. Habitualmente hay, mínimo, dos. Ahí sí pueden variar los porcentajes, puede haber un 80- 20, o 50-50, esas son negociaciones individuales por cada modelo de vehículo. 

- ¿Cada cuánto se cambian -en promedio- los neumáticos de un auto?
Si queres hacer un número muy rápido es un neumático por vehículo por año, año y medio. Entre 4 y 6 años, promedio, los cuatro neumáticos.