Productos que cuentan historias

¿Cómo definirías la propuesta de valor de Natura?
Nos gusta definirnos como una empresa vinculada al bienestar, a productos y a servicios para el “estar bien” y “el bienestar”, que comercializamos a través de una red de relaciones.

- ¿El “estar bien”?
Claro, esa relación que cada uno mantiene consigo mismo y que se proyecta en la relación con el otro. Este es nuestro norte: que todo lo que desarrollamos vaya en ese sentido.

- Pero al final del día lo que ustedes venden son productos de cosmética…
El producto es una parte de nuestra empresa. Nosotros siempre hablamos de productos y servicios y por eso también nuestro canal de venta son para nosotros consultoras y consultores, porque -además del producto- transmiten los conceptos y los beneficios en una forma de consultoría.

- ¿Tan así?
Mirá: el desarrollo de una línea de productos de Natura puede demorar de 3 a 5 años y siempre tiene un concepto muy claro detrás. Tenemos un fuerte compromiso con la verdad y usamos personas reales en nuestra comunicación, sin idealizar la belleza.

- Conceptos como “sustentabilidad” y “belleza real” fueron tomados por otras empresas del rubro, aunque Uds. fueron pioneros… ¿cómo te cae eso?
Es verdad. Muchos de los conceptos y de las cosas de las que habla Natura hace mucho fueron tomados por otros actores. En realidad nos alegra y nos deja satisfechos que cada vez más empresas se involucren en estos conceptos que siempre fueron muy relevantes para Natura.

- ¿Cuántos productos comercializan?
Tenemos un portafolio bastante amplio de 600 productos, en constante evolución. 63% se renueva -de alguna manera- cada 2 años.

- ¿Y en qué categorías operan?
Tenemos productos de perfumería, desodorantes, productos para el cabello y el cuerpo, productos de protección solar... Y aunque nuestra principal consumidora es la mujer, también tenemos productos para los hombres y los niños.

- Y veo que trabajan distintas líneas de marcas…
En efecto y cada una tiene su historia y su fundamento. La línea Ekos está en todas las categorías y se basa en productos fabricados de manera sustentable en el Amazonas, por ejemplo, y la línea Kronos habla de la mujer bonita de verdad y está más enfocada en el rostro. Hay muchas opciones…

- ¿En todos los países operan a través de venta directa?
Siempre, siempre el modelo es de venta directa. Sí tenemos, por ejemplo en Unicenter, un espacio de marca, pero siempre el modelo de comercialización es a través de venta directa y su red de relaciones. Aunque Argentina es la operación más relevante fuera de Brasil, también estamos en Chile, Perú, Colombia, México y Francia.

- ¿Cuántas consultoras tienen en Argentina?
100.000 consultoras y consultores, y cada vez son más.

- ¿El catálogo impreso sigue siendo la principal herramienta de ventas?
Sí, tanto el físico, pero cada vez más en su versión digital. Tenemos ciclos de 21 días, son 17 períodos al año.

- ¿Las mujeres siguen teniendo tiempo de coincidir en una cita con una vendedora y su catálogo? ¿No ha cambiado mucho eso?
En la venta directa conviven varios modelos. Está la persona que recibe a la consultora, pero también la persona que trabaja su red de relaciones en otra actividad laboral o social. También están las redes sociales… hoy por hoy la conexión de las personas favorecen la venta directa, de una manera más híbrida. Y seguramente esto va a seguir transformándose en el tiempo, pero con un espacio fantástico para el desarrollo de la venta directa.

- ¿Es verdad que la venta directa sube en época de crisis?
No, no lo creo. Eso viene de la historia de la venta directa, pero hoy por hoy una retracción afecta a todo el consumo. Pero se habla mucho de eso (risas), es un mito… no tiene un fundamento científico.

- Tengo en mi mapa mental la idea de que los productos Natura son buenos, pero caros… ¿es así?
Rebuenos (risas). Nosotros trabajamos con una propuesta de valor y un precio que consideramos competitivo para su nivel de calidad.

- ¿Cuántos productos fabrican en Argentina? 
Cada vez más (risas). Mirá, en 2010 el 10% de nuestros productos eran producidos aquí y este año ya tenemos 40%, con perspectiva de llegar al 60% de producción nacional. Esto es estratégico para Natura: queremos ser productores en los países donde estamos.

- Fueron pioneros en conceptos como ‘sustentabilidad’ y ‘belleza real’… ¿qué sigue?
Natura Sou. Es una nueva línea que está llegando a Argentina, una línea que plantea el consumo consciente, muy volcada al cuidado con el medio ambiente y con una propuesta de valor interesantísima. Parece paradójico que una empresa de consumo plantee esto, pero nos parece muy importante instalar el concepto de consumo consciente. Nos encanta ser ampliadores de conciencia.