Muchos argentinos que este año se quedaron con las ganas de viajar, redireccionaron ese dinero a la instalación de piscinas. Eso explica por qué fue el mejor año de la historia de Indusplast (y de los fabricantes de piletas en general). Mauro Piccini, su CEO, nos cuenta en esta charla de café en Cardinales Cofico GNI cómo sigue el plan de expansión, los países que piensan sumar a la lista de exportación, las marcas que nacen y los desafíos en puerta.
Íñigo Biain: Te agarramos en esta época del año un poco más tranquilo, Mauro. Pero has tenido un 2020 muy bueno, contame los detalles porque también hubo matizados con falta de materia prima, ¿cómo fue el año?
Mauro Piccini: El 2020 va a quedar como bisagra dentro de la empresa como uno de los años de récord productivo. Pese a muchos cambios organizacionales que hicimos a través de la logística y la producción pudimos duplicar la capacidad productiva de la empresa en muy poco tiempo, teniendo en cuenta que hubo un mes y medio donde no hubo producción. Y para cuando llegó noviembre-diciembre hubo faltantes muy fuertes de materia prima y como decisión empresaria dijimos “Bueno, no se vende más, se vende lo que tenemos en stock para cumplir con nuestros clientes”. Y así pudimos cerrar tranquilos en febrero, como todos los años nos fuimos de vacaciones y nos fuimos tranquilos entregando todo lo que teníamos que entregar.
IB: Ponémelo en magnitud numérica, Mauro: en el 2019 vos ya estabas con una planta nueva a pleno. ¿Cuántas unidades vendieron ese 2019? ¿Cuántas en el 2020? ¿Y cuántas mirás para este año?
MP: En el 2019, con toda la gama de productos que tiene la empresa en piletas (por Lagune y por Vitro que son otras marcas del grupo), cerramos cerca de 3.000 piletas y el año pasado fueron 6.000.
IB: ¿Y para este año, qué?
MP: Bueno, es un año muy raro porque hay faltantes muy fuertes de fibra de vidrio, que es nuestro core de materia prima.
IB: ¿De dónde viene la fibra de vidrio?
MP: La mayor parte se produce en China. Pero China tiene un plan de obra pública muy grande y va a consumir 6 millones de toneladas, de los 8 que se producen en el mundo. No le alcanza con su capacidad.
IB: O sea, que está saliendo el mercado a comprar…
MP: Exactamente, está saliendo el mercado a chupar materiales de sus filiales en Bahrein, en India, donde haya y sacan fibra de ahí. Imaginate que nosotros el año pasado hicimos una compra en octubre y todavía no llegó.
IB: ¿Cómo llega? ¿En bobinas?
MP: Sí, son pequeñas bobinas de hilo continuo que llegan paletizadas. Y cada contenedor trae 24.000 kg. aproximadamente.
IB: ¿Y a nivel nacional no se produce? ¿O en la región?
MP: A nivel nacional, nada. Sí en Brasil donde hay dos fábricas. Pero son muy viejas, el nivel de calidad de productos sirve para producir piletas y lanchas, pero tiene algunas consecuencias productivas, por ejemplo, consumen más resina. Son más viejas en calidad, no son malas, pero hay cosas mejores.
IB: Bueno, pero el Excel tiene que tener un número, ¿cuál es el de máxima y cuál es el de mínima si las cosas salen mal?
MP: Para este año pusimos un mínimo de 4.000 y un máximo 6.500.
Julieta Romanazzi: ¿Están incluidas las exportaciones en ese número?
MP: Sí, están incluidas las exportaciones.
JR: ¿A dónde están exportando?
MP: El año pasado el país más fuerte fue Chile, después siguió Uruguay. Y por cuestiones logísticas y con todo lo que pasó en Inglaterra, está demorado el envío de dos contenedores de minipiscinas. La idea es terminar de despachar y empezar a girar para allá. Y el otro país es Paraguay, que venimos siempre por cuestiones logísticas muy complicados. Pero el año pasado hubo un cambio logístico, que también se tuvo en cuenta una mirada general de todo el Mercosur (para comprenderlo: Argentina tenía una ley de tránsito diferente al del resto del Mercosur, Argentina iba para un lado y el Mercosur para otro), entonces antes de que se fuera Dietrich, el secretario de Transporte, generó un cambio en la altura de los camiones. Ese cambio en altura nos permitió cambiar de la logística horizontal a la logística vertical. Entonces como veíamos con esta problemática de mandar los camiones con ancho a Chile es complicadísimo, mandarlos a Paraguay era casi inviable, hoy con la transformación a vertical y teniendo semis para prestarle a los transportes tercerizados, más allá de que nosotros tenemos flota internacional habilitada, es mucho más simple. Así que este año vamos a estar en Paraguay sea como sea.
IB: ¿Qué significa el mercado internacional? Del total de producto, tanto en volumen como en ingresos…
MP: El año pasado fue del 3%.
JR: ¿Pero a qué porcentaje les gustaría llegar?
MP: No sé si será por mi formación de politólogo, pero planificar en Argentina es muy difícil, entonces nos gustaría que sea el mayor posible. Pero vamos paso a paso. Si este año es el 3%, será el 3% y si el 6%, bienvenido sea. Pero entendemos que es un año complicado por las circunstancias operativas y productivas, entonces tampoco vamos a andar proponiéndonos cosas imposibles. Hay que ir con cautela, porque tampoco queremos desabastecer el mercado interno. Hemos sufrido que algunos colegas y proveedores nuestros han desabastecido el mercado interno para sus importaciones y eso generó productos con un incremento de precios (algunos de hasta un 4000% de incremento), es una cosa impresionante.
JR: ¿Cuánto cuesta una pileta?
MP: Hoy el promedio va entre $ 350.000 y $ 600.000 las más grandes y equipadas, ese es el rango. Y después hay modelos que son más chicos que son las Lagune que van entre $ 220.000 y $ 260.000.
IB: ¿Puestas y entregadas?
MP: Listas para ponerse la malla.
IB: ¿Qué porcentaje del costo es en dólares?
MP: ¡Todo! El año pasado cuando faltó la resina, el monómero de estileno escaseó, es un proceso que se saca de la destilación del petróleo, entonces el año pasado no solamente por faltantes, sino por los aumentos de precios que hubo en Medio Oriente esto hizo que falte el material y todo eso es lógicamente en dólares. La fibra de vidrio es en dólares, los refuerzos son en dólares, el ABS se produce en Taiwán o en China.
IB ¿Qué es el ABS?
MP: El ABS es con lo que se hacen los accesorios de piletas. O la mayoría de los accesorios: un skimmer, una toma... Y este año está escaseando y ha subido un 100% más o menos y su costo es en dólares.
IB: Aclarame algo: no es que ustedes tengan problemas por la restricción a la importación, sino porque los proveedores internacionales están complicados, ¿o hay algo también de rémora en la autorización de licencias?
MP: En la autorización de licencias hay problemas en algunos ítems puntuales como pueden ser cosas que tengan acero inoxidable o aluminio. Pero lo que es materia prima que en Argentina no se produce, tiene licencia automática. Así que no hay demasiado problema. El problema de abastecimiento tiene que ver con la alta demanda que tiene el mercado internacional.
IB: ¿Cuántos modelos distintos de piletas hay?
MP: Indusplast tiene cerca de 26 modelos; Vitro tiene 12; Lagune tiene 3 y ahora estamos sacando la cuarta marca que va a ser Ecoswim, que va a tener 8 modelos.
IB: ¿A qué apunta cada modelo? ¿Por qué tanta diversificación?
MP: Tiene que ver con diseños, con calidades y una propuesta diferente al cliente, principalmente porque no todos pueden tener lo mejor y tratar de acceder a productos de buena calidad con un precio más asequible. Entonces se han generado estas nuevas propuestas, pero siempre garantizando el nivel de calidad. Nosotros hemos hecho mucho y lamentamos lo que pasó el año pasado, porque en el faltante de materia prima algunos colegas han hecho cosas muy mal y esas piletas que se han entregado de mala calidad con baja de materias primas y demás, posiblemente el envejecimiento se va a notar en tres o cuatro años y no nos gustaría que pase con la pileta lo que ha pasado con el tanque fibra de vidrio, que en un momento eran tan malos que nadie se acuerda que existían tanques de fibra de vidrio. Eso es lo que nos queda y para quienes estamos hace muchos años en el mercado, estamos preocupados.
JR: ¿Actualmente tienen 3 plantas? ¿O la tercera todavía no está inaugurada?
MP: Sí, tenemos la de Indusplast de Malagueño. La de Carlos Paz, que es la de Vitro y lo que estamos haciendo es tratar de unificar, para el año que viene como máximo, todo en Malagueño en las 5 hectáreas y media que tenemos ahí. Hoy estamos construyendo 1.200 metros cuadrados de oficinas y 3.000 metros de galpón para llevar la planta de Carlos Paz a Malagueño. Y en Carlos Paz poder ampliar el astillero que fue creciendo mucho el año pasado y necesita espacio.
IB: ¿Cuántos son en el equipo?
MP: Hoy hoy somos 140 colaboradores.
IB: ¿Y eso crece y decrece con los ritmos de la producción? ¿O tratan de tener una estabilidad y con el aumento de producción incorporar tercerizados?
MP: El promedio siempre nos dio 100. En la crisis del 2018/2019 que nos pega muy fuerte, bajamos el plantel a 80 y el año pasado llegamos a tener 160. Tiene que ver con la inclusión de un equipo para la planta nueva, donde hoy creo que hay alrededor de 16 personas y en el pico de verano había 32-33 personas porque se trabajaba doble turno. Y la idea es que en mayo esa empresa no pare nunca más y seguir ganando un poco de market share.
IB: ¿Y Piccini Boats qué fue? ¿Un gusto personal? ¿Una oportunidad de mercado?
MP: La verdad es que nació como un hobby y de hobby pasó a ser un negocio interesantísimo en lo cual, en lo personal, me pega más el orgullo que el producto y el volumen que está teniendo; pero el modelo que sacamos que lo diseñamos 100% nosotros, que es la 229, se ha convertido en un aula en diseño en la náutica y generó un poco de aire fresco a nivel nacional con los colores de los tapizados, con la gráfica para la lancha, bordados en los tapizados... Mucha atención al detalle que la náutica no tenía y nos posicionamos en un segmento premium y la verdad es que nos fue muy bien.
IB: ¿Cuántas unidades hiciste el año pasado y cuántas pensás este año?
MP: Tenemos cuatro modelos y este año queremos sacar uno más, que sería un intermedio a lo que tenemos que es de 21 pies. Para la temporada de octubre ya queremos tener el producto lanzado. Y el año pasado cerramos con 56 lanchas aproximadamente, el año anterior habíamos hecho 26 lanchas. Pasa que son lanchas de gran envergadura de 7 m y el valor es importante.
IB: ¿Y para este año qué planean?
MP: Creemos que va a ser un año muy interesante, muy bueno y que puede estar rondando entre las 28-30 lanchas grandes y vamos a hacer un esfuerzo por llegar a 60 lanchas chicas.
JR: ¿También exportan lanchas?
MP: No. Uno de los modelos que nosotros le habíamos comprado a una empresa que ya no está más, se llegó a exportar a Bélgica y en algún momento dijimos “Bueno, retomemos esto”. Pero por ahora vamos poco a poco. Este año hicimos grandes inversiones en maquinaria, en tecnología para acelerar los tiempos de los procesos y entramos mucho mejor por la experiencia del año pasado. Pero siempre somos cautos.
IB: ¿Cómo está estructurado el canal comercial? ¿Cómo venden los productos en Argentina?
MP: Cada marca o tipo de producto tiene un canal propio. Indusplast se mueve en un canal de franquicias, con una imagen establecida, con ciertos parámetros de comercialización. En el caso de Vitro y Lagune tenemos revendedores y en el caso del comercio exterior generamos acuerdos comerciales y contratos comerciales y particularmente estos acuerdos internacionales los habíamos hechos con proveedores nuestros.
IB: ¿Afuera con qué marcas van?
MP: Con Indusplast y con Vitro.
IB: Ha pasado ya casi toda la entrevista y quizás porque no te he hecho la pregunta, pero no te has quejado del entorno, del gobierno... Así que te doy la oportunidad para que lo hagas, ¿dónde te duele? ¿Dónde están las cosas que se podrían mejorar?
MP: Soy industrial y creo que como casi todos los industriales nos quejamos de las reglas del juego cambiantes. Nosotros teníamos matrices que habíamos comprado para producir previo el 2015 porque se nos complicaba importarlo. Después vino el otro gobierno y guardamos las matrices y lo traíamos importado. Y ahora tuvimos que desempolvar las cosas y traerlas, pero no tenemos la materia prima tampoco, entonces todos esos vaivenes generan mucho desgaste. Principalmente si tenés que planificar con la exportación. Esas cuestiones que tienen que ver con las variables macro que nos generan tanta inflación, que nos golpean, a veces nos juegan a favor y otras en contra, las tasas a veces están bajas y a veces están muy altas. Entonces si tuviese que quejarme de algo, no tanto por lo que me toca a mí porque a veces depende mucho más de mí, de salir, de buscar la cancha, de activarme; sino de que necesitamos que nuestros gobernantes tomen conciencia de las acciones que están tomando. Que muchas de las acciones van a repercutir para adelante y que dejemos de mirar el corto plazo para empezar a pensar en 20 años. Hay un libro de Archibaldo Lanús que habla de aquel apogeo de 1930 que era una superpotencia y hoy tenemos el 50% de la Argentina pobre. Entonces esa sería la discusión. Todo lo que fabricamos nosotros son, en cierta manera, suntuosos: una pileta, una lancha. Entonces cuando mirás estas estadísticas en el mediano y el largo plazo te preocupan, ¿a quién, a mediano o largo plazo, le voy a terminar vendiendo una pileta si cada vez somos más argentinos pobres?
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