Desde comienzos de 2020, Vanesa Durán consiguió lo que muchos hubieran querido, hacer sinergia con el gigante de la cosmética mundial L'Oréal. Hoy en su catálogo ofrece, además de las tradicionales joyas, el 10% de los más de XXX productos que la multinacional tiene. Los planes de Vanesa en esta charla de café en uno de los departamentos del complejo Cardinales Nuevo Suquía de GNI.
Soledad Huespe: Vanesa, te enganchamos en Córdoba, porque estás todo el tiempo viajando por el mundo. ¿En qué andas?
Vanesa Duran: Bueno, la pandemia hizo que tenga que viajar un poco menos y estoy entre acá y Estados Unidos que es donde está toda mi familia.
SH: ¿Estás viviendo en EE.UU.?
VD: Allí vive mi familia, yo soy una nómada, voy y vengo todo el tiempo.
SH: ¿Cómo es el escenario de Vanesa hoy?
VD: Hoy tenemos exclusividad en hacer crecer la red aquí en Argentina, con este convenio con L'Oréal hemos determinado un norte que es hacer crecer la red, ser un gran competidor para los de Beauty y posicionarnos como tienda con toda la línea de cosmética y maquillaje. Estamos muy abocados a eso. Realizando grandes cambios dentro de la compañía, en la propuesta comercial y en toda la parte de logística. Estamos trabajando para poder llegar directamente a la consultora, entregar pedidos a la consultora... tenemos mucho trabajo interno de toda una nueva movida que va a tener Vanesa, pero que al principio es hacia dentro.
SH: Bien, vamos a contextualizar: porque Vanesa arrancó vendiendo joyas y accesorios, pero en el camino sumó a L'Oréal, ¿cómo fue eso?
VD: En este momento tenemos 4 marcas del gigante del mercado que es L'Oréal: L'Oréal París, Garnier, Maybelline, Vogue son las cuatro líneas que tenemos y se van a sumar unas cuantas más. De todas maneras hoy nosotros tenemos el 10% de los SKU de la cantidad de productos que tienen esas cuatro líneas y la idea es llegar al 40% en 2 ó 3 años, por lo cual nos quedan un montón de productos para incorporar.
SH: ¡En vez de revista va a tener que hacer un libro!
VD: Sería lo ideal porque la verdad es que es gigante. Es un mundo el de estas cuatro líneas y hoy solo tenemos el 10%.
SH: ¿Cuántas consultoras tienen en Argentina?
VD: 20.000 activas. Que para tener 20.000 activas, tenés que pensar entre 40.000 y 45.000 personas con el catálogo en la calle, porque muchas personas de venta directa te dicen 100.000, pero activas tiene 50.000 ó 60.000 activas. Significa que te hagan pedidos en todas las campañas. Nosotros tenemos 20.000 en todas las campañas y unos 40.000 catálogos dando vueltas en toda la Argentina
SH: ¿En qué posición están en el ranking de venta directa?
VD: Si hablamos de empresas de ventas nacionales, nosotros estaríamos en el cuarto o quinto puesto en general. Lo que pasa es que hay muchas empresas de ventas directas que no son nacionales. Si hablamos de empresas nacionales, nosotros estaremos en el cuarto o quinto lugar general, si hablamos de venta directa de joyas estamos en primer lugar.
SH: Vane, ¿son solo mujeres las consultoras o también hay varones?
VD: Sí, sí, hay un 30% de hombres.
SH: Imagino que no es lo mismo vender un par de aros o una pulsera, que vender maquillaje. Allí tenes que asesorar sobre tipos de piel diferentes, etc., etc. ¿Cómo fue eso?
VD: Está en proceso, con mucha capacitación, hay personas de la red que se acostumbran y que les gusta este cambio y hay otras que todavía están parados en que solo venden joyas. Lamentablemente todos los vaivenes económicos de Argentina y sobre todo la devaluación y todo este tema de la volatilidad del dólar hace que nosotros con la línea de relojería decidamos suspender porque ahora los costos de China y la volatilidad del dólar hacen que no exista manera de poder ofrecer un producto y sostenerlo en un catálogo que dure cuatro meses con un mismo precio. La realidad es que hemos suspendido esa línea, una línea que a nosotros nos dio prestigio que nos costó un montón desarrollar los proveedores. Pero bueno, son los vaivenes del país. Y en cuanto a joyas también hay una volatilidad porque no es fácil comprar en dólares, vender en pesos, pagar en dólares y tener un ciclo de 70 días, en ese tiempo se termina siempre complicando, así que estamos en una etapa en la que apostamos mucho a la cosmética. Con L'Oréal estamos muy bien, porque ellos son los que capacitan ponen una escuela inmensa que tienen en la L´Oréal. El año que viene vamos a hacer la experiencia L'Oréal en casi todos los puntos del país con lo cual en cada lugar del país vamos a tener un lugar donde poder ir y vivir la experiencia. Estamos trabajando mucho sobre todo en la capacitancia que es lo que hace que la consultora se termine convirtiendo y genere el asesoramiento necesario. Y por sobre todo mucho entrenamiento, porque lo principal es tener muchos clientes, entonces como a un solo cliente lo puedo asesorar y fidelizar, cómo hago que vos no tengas otra marca en tu neceser y termines consumiendo todos nuestros productos.
SH: Te hago una propuesta: te pregunto números y me respondes con números, ¿sí?
VD: Dale.
SH: ¿Qué cantidad de ciclos tienen anuales?
VD: 18 ciclos anuales.Tenemos seis ciclos por catálogo.
SH: ¿Qué cantidad de ítems tiene cada revista?
VD: 480 en este momento.
SH: De esas 480 ¿cuántas son joyas y cuántos maquillajes?
VD: Hoy 50 y 50. En realidad tenemos también otros accesorios, tenemos toda una línea home dentro del catálogo que es muy parecida a todo lo que se vende en Falabella. Lo tenemos dentro del catálogo.
SH: Si no hago mal la cuenta, de los 240 de beauty, en 2 años deberían ser 800 productos. ¿Es así?
VD: Exactamente.
SH: Te saco de Vanesa y te llevo a MyJewellerySpot, ¿solo opera en Estados Unidos?
VD: Por ahora en Estados Unidos y Canadá. Solo por plataformas como Amazon, Shopify, entre otras. No estamos haciendo más nada que eso, siempre vamos creciendo. La verdad que Amazon es una escalerita lenta, pero segura. Cada año estamos vendiendo un poquito más. Para el 2022 tenemos programado varios espacios dentro de otros locales. Estamos armando todo lo que son corners. Va a haber corners en algunas peluquerías muy importantes, en dos o tres boutiques muy importantes de Miami, vamos a tener un corner en Chicas Guapas, el programa de Buenos Aires donde va a haber varias cosas para la mujer... Nosotros vamos a estar presentes ahí, así que el 2022 viene más cargado con corners y más presencias.
SH: Una vez entrevistando a Sebastián Santiago Grido, me decía que él había tenido la idea de hacer una empresa de helados porque quería ayudar a su padre a salvar la empresa de cucuruchos. Hizo una empresa de helados para salvar la empresa de cucuruchos y me parece que tu historia, Vanesa, tiene algo en común. ¿Te animás a contarnos?
VD: Sí, mis padres en algún momento de mi adolescencia hicieron Tupperware y creo que es una de las cosas que más me marcó. Ver cómo la venta directa es un sistema creado para la gente que salió del sistema, la gente que decidió no trabajar en relación de dependencia, mujeres que empezaron a trabajar muy tarde, hombres que no habían tenido estudio y eligieron la venta directa. Cuando era chica, tendría unos 8 años, mi mamá se ganó un viaje a Mar del Plata de esos que hacía Tupperware en sus convenciones y era la primera vez que salíamos de vacaciones, la primera vez que vimos el mar. Un montón de cosas de las primeras veces, donde me di cuenta del valor que tenían mis padres. La gente se sacaba fotos con ellos, pasaban al escenario y cuando tuve que hacer una empresa me recordó mucho y abracé mucho el mundo que tenía la venta directa porque era justamente eso: darle un espacio a la gente que estaba fuera del sistema. Y ahí me quedé y fíjate qué gratitud esa porque los otros días justamente tuvimos una reunión con la nueva gerente general de L'Oréal Argentina y su equipo, donde le contaba del mundo de la venta directa y escuchaban con tanta pasión y con tantas ganas de aprender de este mundo.
L´Oréal no tiene ninguna de sus marcas de venta directa y esta es una apuesta muy grande de la marca, así que para mí es un orgullo demostrar que algo que a mí me apasiona desde chica termina siendo una opción para un gigante.
SH: La última Vane, sé que también estás muy comprometida con lo social, tu fundación hace distintos proyectos. ¿Me contás alguno?
VD: Hoy con la Fundación es la recolección de pelo. Somos el primer banco de pelucas de Argentina, tenemos más de 400 pelucas en el banco de pelucas, en este momento prestadas casi todas. Generalmente lo que hacemos es una colecta anual de pelo y hoy hay un montón de peluquerías que se suman a esa campaña. La campaña se llama Luz con Causa, que justamente lo que buscamos es que nos donen el pelo. Tenemos tres fábricas que nos hacen pelucas oncológicas. Las pelucas oncológicas, son muy pero muy caras. Nosotros nos definimos como una fundación de segundo grado, nosotros recolectamos juntando voluntades.
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