Va a haber un poco más de concentración en la actividad tecnológica

Juan Santiago / Santex

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“Año a año hemos ido creciendo entre un 20% y un 25%”.
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“Además de Santex tengo Incutex y tengo otro fondo de inversión del cual soy socio que se llama Kalei Ventures”.
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“Mi abuelo decía que uno sabe si va a tener éxito o va fracasar en algo antes de empezarlo en función de la expectativa que se puso”.

Con más de 300 colaboradores repartidos en varios puntos del planeta, Santex, una de las IT cordobesas con más proyección internacional (y con más del 90% de su facturación afuera) planea un 2021 de crecimiento. Juan Santiago, su cabeza, además sigue apostando por el ecosistema emprendedor a través de distintos capitales de riesgo. Mano a mano en el piso 34 de la Torre Capitalinas.

Íñigo Biain: ¿Qué es Santex?

Juan Santiago: Es una comunidad que nos une por muchas pasiones. Es un vehículo para poder relacionarnos con gente que piensa como uno. Parece muy filosófico, pero en realidad nos dimos cuenta con el tiempo de que verdaderamente eso era lo que todos buscábamos y las razones por las que queríamos estar en la compañía. ¿Qué hacemos? Desarrollo de software. Pero, ¿qué somos? Eso es otra cosa. 

IB: ¿Software factory te queda cómodo? Porque en algún momento se puso de moda y después algunos se corren de ahí… Eso de fábrica es como que hace ruido, ¿no? Suena a fordismo...

JS: Parece que lo deshumaniza mucho al servicio que se presta y creo que ese ha sido un error. 

IB: Uno imagina que el mundo del desarrollo debe ser enorme y con mil matices, ¿en algún rubro particular están ustedes? ¿Se especializan en algún lenguaje? 

JS: No. La verdad que en muchas oportunidades tuvimos la posibilidad de elegir el tipo de clientes que teníamos. Siempre en todas las compañías hay un cliente que domina la actividad y nosotros pasamos por varias. Recuerdo que la más importante fue el rubro del turismo. Tuvimos la posibilidad de trabajar con una compañía muy grande de Estados Unidos que después se asoció con Expedia y pensamos que ese iba a ser el nicho al cual nos íbamos a dedicar. Yo creo que tuvimos suerte con todas las decisiones que fuimos tomando para no encasillarnos en un nicho. Porque creo que está demostrado que si bien te potencia en algún sentido, también puede jugar en contra por los ciclos económicos. Y en la pandemia ha habido un claro ejemplo en término de ganadores y perdedores, por ejemplo el turismo.

IB: ¿Cuántos clientes tienen? Y la segunda pregunta atada a esta: ¿son todos de afuera o hacen algo acá?

JS: Hacemos cosas acá. Pero el 90% de nuestra facturación sigue estando afuera. Exportamos más del 90% del software, principalmente a Estados Unidos, algo también hacemos para Europa pero en menor medida. Y hace aproximadamente unos 5 años empezamos a tener clientes en Argentina, pero son clientes que vienen a nosotros, son grandes y tienen una madurez suficiente como para que nosotros no sintamos las diferencias con los clientes de afuera en términos de profesionalismo, de las exigencias y en términos económicos.

IB: ¿Cuántos son esos clientes?

JS: Deben ser 10 en Argentina, y en total debemos tener unos 40 clientes.

IB: ¿Cuántos entran por año? ¿Entran 5 y salen 5? ¿Entran más y salen más? ¿O son estables? Imagino que muchas de esas cosas serán por proyecto, ¿no?

JS: Una de las características que tenemos como compañía que es muy linda y que nos costó mucho alcanzar, es que nuestro negocio crece de una manera muy orgánica. Nunca recibimos inversión externa, como ha pasado en otras empresas, en otros casos de otros rubros, de compañías que han crecido mucho y han explotado en muy poco tiempo a través de la inyección de capital externo. Nosotros no hemos elegido ese camino así que nuestro crecimiento siempre ha sido muy orgánico. Año a año hemos ido creciendo entre un 20% y un 25%. Y para responder a tu pregunta: siempre hay más clientes que ingresan que los clientes que se van, es muy raro que se nos vaya un cliente, muy raro. Pero se nos han ido. Y lo lindo de nuestra actividad es que crecemos de la mano del negocio de nuestro cliente. Nosotros tenemos clientes de hace 15 años, la compañía tiene 21 años. Como así también tenemos empleados de hace 18 años.

IB: ¿Cuántos son en Santex?

JS: Debemos estar en poco más de 300 personas.

IB: ¿Qué estás viendo para este 2021?

JS: Creo que va a empezar a haber un poco más de concentración en la actividad en términos de la provisión del servicio. Creo que la mayoría de las personas piensan que porque vos te dedicabas al software, con la pandemia te ha ido bien. Y si bien tiene algo que ver, es una ventaja contra alguien que tenía un restaurante, por ejemplo, no necesariamente significa que te ha ido bien. Hay muchas empresas que esto las han agarrado en los rubros equivocados, es como si yo me hubiera especializado en turismo, tendría una empresa de desarrollo de software pero no me hubiera ido bien. Y hay muchos casos de esos dando vueltas en el mercado hoy donde hay muchas empresas de un tamaño chico o mediano que no han tenido la suficiente liquidez o el suficiente back up financiero como para pasar. Entonces están buscando ser adquiridos. De hecho han anunciado recientemente en el rubro algunas adquisiciones y creo que vamos a ver más de eso. 

IB: Hay quienes dicen que esta pandemia instaló definitivamente el home office. ¿Vos lo ves así? 

JS: No, no lo veo así. Yo veo un hartazgo en la gente de que esto del home office fue muy lindo. Pero la gente está cansada del pijama y las chancletas. Están muy desesperados de volver a parte de la vieja normalidad. Creo que las cosas no van a ser como eran antes, pero ciertamente vamos a volver a buscar ese contacto, esa interacción social y nosotros estamos apostando a eso.

IB: ¿Ustedes cómo están en Santex con el tema de la virtualidad y la presencialidad? 

JS: Le damos la opción a la gente que si se quiere quedar en la casa, lo haga. En ese sentido siempre fuimos muy vanguardistas, cuando nadie hablaba de home office nosotros empezamos a imponer el tema del home office. Para nosotros fue una transición muy fácil de hacer, ya venía la gente trabajando desde la casa. No el 100% pero sí podían hacerlo cuando quisieran. Y ahora le damos la posibilidad de hacerlo desde donde quieran.  

IB: Juan, ¿qué tiempo le dedicas a Santex y cuánto al resto de tus cosas? ¿Un día para cada cosa? ¿Sos multi tasking? 

JS: Además de Santex tengo Incutex; tengo otro fondo de inversión del cual soy socio que se llama Kalei Ventures con otros socios en Silicon Valley y en Inglaterra; es un fondo que lo abrimos hace un par de años y tiene una cobertura más global que Incutex, con una tesis de un footprint local y buscamos inversiones en latinoamérica y tratamos de expandirlas globalmente. Es un fondo más grande que Incutex y hace ya unos dos años y medio que estoy involucrado en ese proyecto. Creo que la clave para hacer lo que hago de estar involucrado en distintos proyectos es con quién te asociás para hacer los proyectos. Tenés que buscar socios que sean compatibles con las cosas en las cuales vos no sos bueno haciendo. Y eso te alivia y te simplifica mucho el día a día de tener que estar encima de los proyectos. He tenido mucha suerte en ese sentido, de saber elegir muy bien a mis socios y eso me ha permitido poder estar fraccionado. La realidad es que también muchas de estas cosas tienen que ver entre sí y eso me facilita mucho la interacción. No tengo un día específico en que me dedico a una actividad y el otro a otra, porque las tres actividades son muy dinámicas. 

IB: Alguna vez Wences Casares me dijo que él tenía un listado de buenas ideas y buenos proyectos que lo entusiasmaban y al lado trataba de poner el matcheo del emprendedor que lo llevaba a cabo, y dice que se cansó porque buenas ideas tenía miles y emprendedores, ninguno. ¿Es así? 

JS: Es muy interesante esa pregunta. Los gringos hablan de la “secret sauce” y tiene mucho que ver con eso que te decía Wences. La salsa secreta está, en definitiva, en el equilibrio y en la combinación de esas partes. El emprendedor solo no va a hacer que el proyecto sea un éxito y la idea sola, tampoco. Entonces es una combinación de las dos cosas, el emprendedor tiene que tener ciertas características para poder darse cuenta de cómo concibe él hoy la idea y cuál es la idea que va a terminar siendo la ganadora. Por lo general las ideas son bichos orgánicos, no es que hoy tenés una idea y podés pensar que en 5 años vas a terminar siendo tal cosa. Por lo general la idea surge de una necesidad que el emprendedor nota en el mercado, pero la idea en definitiva está llena de un montón de cosas que él no sabe que le van a pasar mañana. Pero entonces antes de invertir hay que entender que la idea no tiene que ver con un momento, o con un espacio o una región determinada. El modelo que te comentaba Wences es más bien de “company building” donde uno tiene ideas y busca emprendedores que las lleve adelante. A mí ese modelo no me atrae mucho, me gusta más el modelo en donde el emprendedor viene con la idea y me convence a mí de que la idea es buena y es él la persona para llevarla adelante. 

IB: La última y te pido un número: están los emprendedores haciendo su salsa y alguna será la secreta..., de 10 que probás, ¿en cuántas acertás que eran buenas?

JS: Te voy a responder distinto. Mi abuelo decía que uno sabe si va a tener éxito o va fracasar en algo antes de empezarlo en función de la expectativa que se puso. ¿Qué quiere decir esto? Creo que el proceso anterior es el que en definitiva te va a garantizar que ese ratio sea 10 a 1, 10 a 2, 10 a 3, es el proceso anterior del criterio del perfil evaluativo con el que elegís invertir y no es tanto el número. Nosotros el año pasado vimos 1.800 proyectos y terminamos invirtiendo en 7. Y de los 7, hay 5 que van muy bien. Entonces te das cuenta que la llave, o la salsa secreta, está en el proceso de depuración de los 1.800. Ahí es donde podés subir el ratio significativamente.

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