Los datos revelan por primera vez el efecto de la era digital en la venta de automóviles tal como la conocemos hoy, desde recoger información sobre las opciones de modelos hasta su compra.
El primer dato relevante que se desprende es que se detectaron varios tipos de compradores. Los encuestados, que fueron más de 2.500, pueden agruparse en cinco tipos diferentes, que varían según criterios como edad, ingresos y actitud hacia la movilidad, lealtad de marca, enfoque a la compra de un automóvil, uso de fuentes de información y receptividad general a la hora de comprar un auto online.
El grupo más grande, un 26%, son los “Pragmáticos convencionales”, que incluye a la mayoría de clientes de menos de 40 años, están acostumbrados a los medios digitales y esencialmente dispuestos a comprar por Internet. Al final, el precio suele ser el factor determinante.
Los “Tradicionalistas involucrados”, un 21%, y los “Analógicos”, el 18%. Nunca o casi nunca están online y prefieren que les asesore el concesionario.
Por último, los dos grupos más jóvenes, los “Usuarios digitales”, un 12%, y las “Familias digitales”, el 23%, son claramente mucho más abiertos. Se trata de cazadores de ofertas y oportunidades que suelen comprar por Internet y, como miran el dinero que gastan, recurren sobre todo los medios digitales.
Según el estudio, más de la mitad de los grupos que usan mucho Internet ya están preparados para comprar su próximo automóvil online.
Los autores del estudio concluyen que habrá dos momentos en el proceso hacia la compra online del automóvil. En el primero, los grupos más jóvenes seguirán acudiendo al concesionario para ver el producto y probarlo, aunque luego lo compren donde les ofrezcan el mejor precio, que normalmente será Internet. Y en el segundo, los compradores no tendrán que pasar de un medio a otro, porque todo el proceso, desde la configuración del modelo hasta la visita y prueba virtuales, y la venta, será online.
Como los compradores más jóvenes y digitales de automóviles más pequeños se han centrado sobre todo en el auto de segunda mano, no son de momento un objetivo clave de los fabricantes de automóviles, aunque ahora con el cambio hacia la digitalización pueden suponer una grave amenaza al volumen de ventas. Se espera que en pocos años, los jóvenes, que se manejan tan bien en Internet, se introduzcan en el mercado del automóvil 0km. Fabricantes, importadores y concesionarios deben adaptar su estructura de ventas, aplicar la digitalización de su empresa, y desarrollar una estrategia omnicanal adaptada al mercado y a su medida para no perder a este grupo de compradores potenciales.
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