Galperin: "Si se mantienen las retenciones, la industria del 'software' se irá"

No tiene oficina propia. Con su notebook a cuestas, Marcos Galperin se instala primero en los sillones de la recepción último modelo dominada por la madera, los colores y las plantas, y después se queda trabajando en una de las salas de reuniones de la sede central de Mercado Libre en Vicente López, donde una hora antes recibió en exclusiva a Apertura. Cultor del bajo perfil, Galperin no es un empresario de apariciones públicas frecuentes ni declaraciones altisonantes. Dice que se siente uno más y así procura moverse dentro de su compañía. Pero aunque se mezcle entre los más de 4000 empleados con su buzo azul y jeans, su apellido encabeza hoy la nueva generación de hombres de negocios del país.

Mercado Libre -y su fundador por propiedad transitiva- adquirieron una visibilidad geométrica en los últimos 10 años, a medida que el sitio de e-Commerce nacido en 1999 fue ganando volumen de operaciones en toda la región. Ese tamaño le reportó varios títulos a la empresa y al propio Galperin. El principal, en su caso: ser el referente local de los “unicornios” –las firmas tecnológicas que logran superar los US$ 1000 millones de valuación– y primer exponente de una categoría de empresario a la que el Gobierno y muchos pares de otros sectores miran con buenos ojos.

“Todos estamos esperando que salga otro MercadoLibre. Yo soy el primero que quiere que suceda”, responde en un momento el empresario, como reflejo de la incomodidad que le causa estar bajo los reflectores de la fama. Pero las acciones de MeLi (así cotiza Mercado Libre en el Nasdaq, donde debutó en 2007, y así le dicen a la compañía puertas adentro), nuevamente, lo devuelven al primer plano. En 2018, la plataforma Mercado Pago -una de las unidades de la empresa, que ya mueve más transacciones que el marketplace- irrumpió en el negocio financiero con el otorgamiento de créditos a sus usuarios y el lanzamiento de fondos comunes de inversión. Mercado Libre avanza en varias direcciones y su fundador fue elegido CEO del año, en la encuesta exclusiva que la consultora CIO Creative Investigation realizó para Apertura, El Cronista Comercial y PwC Argentina, entre 107 presidentes,  directores de empresas y académicos.

El futuro de Mercado Libre en medio de la transformación digital, sus modelos de referencia (Alibaba y Amazon), la competencia con el sector financiero, el estado del ecosistema emprendedor argentino y su visión sobre la situación actual, en un mano a mano de 40 minutos en el que no eludió ninguna respuesta.

¿Cómo describiría este año de MercadoLibre?

Desde hace unos años ya que estamos en un momento muy interesante, porque tenemos una escala importante, si bien seguimos teniendo un crecimiento como el que teníamos al principio. Esa combinación de crecimiento alto y escala grande nos permite empezar a ver mucho más en concreto los resultados de lo que hacemos. Cuando hablamos de democratizar el comercio electrónico y vemos a 500.000 personas que viven de sus ventas en MercadoLibre, nos llena de orgullo y nos dice que vamos por el camino correcto. Tenemos 40 millones de personas comprando en la plataforma en América latina, son números importantes. Este año se van a hacer más de 350 millones de compras en Mercado Libre, cerca de nueve o 10 compras por segundo. Eso te muestra volumen, pero por otro lado si bien son 40 millones de personas, en América latina hay 600 millones de personas. Son casi nueve compras por persona. En China, se hacen entre 50 y 100 compras por persona. Tenemos un volumen grande, pero hay muchísimo camino por recorrer. Nos dimos cuenta de que para seguir avanzando teníamos que mejorar mucho los tiempos y la calidad de la entrega. Ahí es donde empezamos a trabajar en los últimos años.

¿Qué hicieron, puntualmente?

Este año empezamos a ver resultados concretos. En países como Brasil y la Argentina redujimos el tiempo promedio de entrega en más de un día. Todavía tenemos muchísimo camino por recorrer, pero estamos empezando a ver resultados con centros de distribución y almacenamiento en México y Brasil, que ya operan a escala. Y vamos a abrir otro en la Argentina en el Mercado Central, probablemente en marzo. De no tocar un paquete hace tres años pasamos a un centro de 100.000 metros cuadrados en México, otro del mismo tamaño en Brasil, el de la Argentina... Es una diferencia muy grande. Vemos mucho progreso y, si bien sentimos que falta mucho, estamos entusiasmados por la velocidad a la cual estamos avanzando.

¿Y en cuanto a los pagos?

Democratizar el dinero es otra de las grandes fricciones que había en el e-Commerce. La logística era una, pero pagos y financiamiento es la otra. La oportunidad es inmensa, tal vez más grande que la de MercadoLibre, porque la mitad de la población en América latina no está bancarizada. Empezamos a lanzar productos, primero en la Argentina porque se hizo un excelente trabajo de promover la innovación, la desregulación y la competencia en este mercado. Vemos impactos muy grandes: a nivel local, desde que empezó la industria de los fondos comunes de inversión hasta fines del año pasado, había 400.000 cuentas comitentes. Nosotros lanzamos nuestro FCI junto al Banco Industrial y en menos de dos meses tenemos casi 100.000 personas invirtiendo. Lo que nos parece fantástico es que la inversión promedio es de u$s 150, personas que nunca hubiesen pensado que iban a poder invertir en un FCI. Estamos llegando a una masa de gente que estaba excluida de este tipo de ahorro, de la generación de la renta y que puede acceder a esos fondos todos los días y usarlos para pagar nafta, fast food o en alguno de los más de 40.000 comercios que están subidos a la red de pagos con código QR. Pueden ser parte de la inclusión financiera, porque al pagar digitalmente se genera una historia  que queda visible y trackeable. Luego, evaluando esa historia, podemos ofrecer créditos.

¿Cómo está funcionando el tema de los créditos?

Hay mucha gente que está accediendo a créditos por primera vez. Este año empezamos a dar créditos no solo a los vendedores, sino también a los compradores. Tenemos en cartera más de 100.000 compradores con crédito en Mercado Libre, con un promedio de US$ 100. Eran personas que nunca lo hubiesen podido conseguir por ese monto. Pueden hacerlo porque vemos su comportamiento en la plataforma y con algoritmos de inteligencia artificial nos sentimos cómodos prestándoles dinero. Lo mismo habíamos empezado con los vendedores: tenemos más de 30.000 pymes en cartera con créditos. Dimos la vuelta completa: ya cerramos el segundo fideicomiso que emitimos, una Obligación Negociable de $ 300 millones. Quienes compran esa ON adquieren los créditos que les dimos a nuestros vendedores. Es realmente la democratización del dinero, porque la persona compra un bono que le presta a una pyme y nosotros ponemos la plataforma para que miles de personas les puedan prestar a decenas de pymes. Eso ayuda también a que haya más liquidez y profundidad en el mercado de capitales argentino, además de productos innovadores. Es un ecosistema en el que ganan los inversores, las pymes, el mercado de capitales y para nosotros es genial porque cuanto más financiamiento tengan los vendedores, más capital de trabajo tienen y más venden en nuestra plataforma.

¿La idea es convertirse en un banco en algún momento?

No, en absoluto.

¿Hubo rispideces con el sistema financiero? Mercado Libre se transforma en un competidor, a su medida...

No. Y lo de competidor, más o menos. Yo creo que los bancos tradicionales lo ven bien. Tenemos en cartera alrededor de u$s 130 millones. La Argentina tiene préstamos sobre el sector privado del 15 por ciento del PBI y Brasil está en el 60 por ciento. Chile, 100 por ciento. Seguiríamos siendo menos de la mitad de Brasil si subimos de 15 por ciento a 30 por ciento. Un punto del PBI son u$s 5000 millones y nuestra cartera son u$s 130 millones. Cualquier banquero que sepa álgebra se da cuenta de que esto no es competitivo. Nuestros préstamos a los consumidores son de u$s 100 y los de pymes son de u$s 4500. Si una pyme va a un banco a pedir un préstamo por ese monto no la atienden, porque no es rentable hacer análisis crediticio. Por lo tanto, es un negocio totalmente complementario. Por el contrario, los bancos que se nos acercaron antes están viendo oportunidades, ayudándonos a emitir una ON, haciendo el FCI. Vamos a trabajar mucho con los bancos.

¿Y qué ocurre con el negocio de los pagos?

El de los pagos para mí no es el negocio de los bancos, sino prestar plata. Cobrar un peaje cuando A le paga a B, otro cuando B le paga a C y otro cuando C le vuelve a pagar a A es un negocio que existió en una época pre Internet. A partir del momento en el que A, B y C están conectados entre sí a través de Internet, ese negocio de cobrar un peaje simplemente por el movimiento digital de fondos se va a commoditizar, como está pasando en China y la India. Tradicionalmente, fue un negocio bancario en la Argentina, un país de alta inflación en el cual el negocio de préstamos era difícil. Pero, con un poco de suerte, eso va a cambiar o está cambiando.

Modelos ajenos

¿Qué modelo de compañía miran más? ¿Alibaba o Amazon?

Miramos a todos. A la India, a China, a los Estados Unidos, a Corea. Si hubiera que decir qué empresa se asemeja más a Mercado Libre en el mundo, posiblemente sea Alibaba porque, a diferencia de Amazon, nosotros no vendemos productos propios. Al igual que Alibaba, estamos muy metidos en el negocio de los pagos y financiación –Amazon intentó meterse en pagos, pero hay otros jugadores que lo hicieron en los Estados Unidos. Tenemos parte de Amazon y Alibaba, quizá un poco más de esta última, con la diferencia de que el 11 de noviembre, el Día de los Solteros en China, en un solo día hizo dos veces el volumen de transacciones de Mercado Libre en todo un año. Salvo esa “pequeña” diferencia... son 40 millones de compradores de Mercado Libre versus 1500 millones de personas en China. Pero no solo miramos compañías que están en Internet.

¿Vender productos propios es una posibilidad?

La mitad de los productos de Amazon son propios, pero está bajando –antes era el 100 por ciento. Hoy por hoy no vendemos nada, quizá hagamos algún experimento, pero no creo que nunca vaya a ser algo relevante en nuestro mix de productos.

¿El negocio de procesar pagos tiene el potencial de superar al marketplace?

El negocio de procesar pagos este año ya supera a Mercado Libre: tuvimos u$s 13.000 millones de volumen en MeLi y u$s 17.000 millones en pagos procesados, porque son todos los de MeLi, pagos online fuera de MeLi y ahora estamos procesando también pagos offline a través del Pos móvil. A fines del año pasado, según datos de la AFIP, había en la Argentina 800.000 Pos activos, en toda la historia. Nosotros, solo este año, llevamos vendidos 400.000 Pos móviles, el 50 por ciento del parque histórico argentino. Es totalmente complementario, porque la persona que lo compra es el plomero, el profesor de tenis, el vendedor de panchos en la calle, el profesor particular, gente que antes no podía cobrar con tarjeta de débito o crédito y ahora sí. Es muy positivo.

¿Qué se puede esperar o anticipar de otros servicios en el segmento de pagos?

Anticipar, nada. Esperar, mucho.

Amazon tiene muy aceitada la logística, la última milla, que en la Argentina todavía es un desafío. ¿Qué se puede hacer para mejorar? ¿Es una restricción al crecimiento?

Estamos haciendo mucho en distribución, pero también en la entrega. Lanzamos MercadoLibre Flex, un sistema que les permite a los vendedores enviar directo a los compradores utilizando medios de transporte alternativos a los que ya tenemos integrados. En la región tenemos 80 empresas de transporte, las principales en cada país, pero hay muchas más, firmas pequeñas que se mueven rápido o son muy buenas para alguna región determinada, y esto les permite a los vendedores, para ciertas áreas geográficas, utilizar por ejemplo una empresa de motos determinada. Tenemos una aplicación para que el comprador sea invisible, lo trackea a través de Mercado Envíos y tiene los mismos beneficios. Eso es lo último, pero hay muchísimo más por hacer en los próximos años.

¿Distribuir de forma directa es una opción? ¿Con flota propia?

No sé. Vamos a estar invirtiendo muchísimo en logística en los próximos cinco años y probablemente probemos todo y de todos. Dónde terminaremos, la verdad, no lo sé.

La mirada del sector

¿Cómo ve el ecosistema emprendedor argentino? ¿El país puede ser potencia en el sector de exportación de servicios?

Ya es potencia en América latina. Estamos todos esperando que salga el próximo Mercado Libre. Yo soy el que más quiere que suceda eso, soy el número uno que espera eso. Claramente puede y va a haber más unicornios. El tema es si sale de la Argentina o Brasil, aunque es lógico que sea desde Brasil. Es atípico que todas las empresas más relevantes de tecnología sean argentinas. Si nos mantenemos a la par de Brasil estaría genial. Tenemos el fondo de inversión de capital de riesgo más grande, importante y sofisticado de América latina en la Argentina; la oficina local de Endeavor, que es muy prominente a nivel mundial; lo que hace el Gobierno, las provincias y las universidades. Hay muchas cosas que hace 19 años, cuando empecé, no estaban. El ecosistema emprendedor está bien, es cuestión de perseverar y mantener la disciplina y la consistencia. Van a aparecer otros unicornios.

Desde el punto de vista de condiciones macro, impositivas... ¿cree que el sector tiene condiciones adecuadas o se le deberían dar más ventajas para impulsarlo?

Mirándolo a largo plazo, la Ley de Emprendedores y la Ley Pyme son buenísimas. A corto plazo, la ley para ponerle impuestos a las exportaciones de software resta fuertemente. Si eso se mantiene en el tiempo, la industria del software se va a ir. El oro, el gas, el petróleo, la carne, el trigo, la soja, eso está acá... pero el software está en el cerebro de las personas, que se suben a un avión y se van a cualquier lado. De hecho, nuestro mayor desafío es retener a nuestros programadores versus empresas de otros lados del mundo que nos los vienen a “robar”. Es una industria completamente móvil, pero las autoridades y todos tienen que entenderlo, es distinta a las demás. Todos los países del mundo quieren tener esta industria porque no contamina, paga sueldos altos y genera beneficios alrededor.

Comparando la situación con Brasil y su reforma laboral, este año dijo que la Argentina no era tan competitiva. ¿Cómo ve esa situación hoy, luego de la devaluación?

El marco laboral argentino pertenece al siglo pasado, es de los principios de la época de la industrialización del país, cuando venía alguien y te hacía hacer 200 veces la misma tarea y el dueño de la fábrica explotaba al trabajador. Hoy, a nosotros se nos va la gente a Europa, a los Estados Unidos, a China. Tenés que hacer oficinas como éstas (por la sede de Vicente López) para que la gente se quede y trabaje contenta. Estratégicamente, tenemos vecinos y socios comerciales que tienen marcos laborales modernos, que se enfocan en generar nuevos empleos que son completamente distintos a los de hace 100 años. Las tareas no son repetitivas, lo que importa es pensar y necesitamos un marco laboral acorde a los empleos que van a venir, porque los trabajos de hace 100 años se están automatizando y están desapareciendo. Por más que los queramos seguir defendiendo, de a poco van a desaparecer, porque como sociedad no queremos que sigan existiendo, porque son repetitivos y aburridos y una máquina lo va a hacer mucho mejor. Los empleos que se generan son los que creamos nosotros: 500.000 personas que venden en Mercado Libre, algo que hace 20 años no existía. Si uno ve las estadísticas de la Argentina, el sector privado no ha generado empleo en las últimas décadas. En algunas provincias, la mayoría del empleo es generado por el Estado, pero si tienen que ajustar, ¿a dónde va a trabajar esa gente si el sector privado no genera empleo? Hay que tener un sector privado pujante que genere empleo y que las personas puedan encontrar una salida laboral.

¿Y la situación económica general? ¿Qué evaluación hace?

Este fue un año dificilísimo y bastante traumático. Por suerte desde hace unos meses la situación cambiaria –que hizo subir la inflación y las tasas, y caer a la economía– parece haberse estabilizado. Si la inflación baja, sería buenísimo que bajen las tasas y así que vuelva a crecer la economía. Veremos si terminan de suceder todas esas cosas. Esperemos que sí.

¿Le preocupa el ruido político de un año electoral?

Nosotros operamos hace 19 años en toda América latina. Hemos visto de todo: corralito, corralón, cepo. No nos preocupa nada. De lo que estamos convencidos es que nuestro modelo de negocios de democratizar el comercio permite que la gente que antes no podía comprar pueda hacerlo por primera vez en la historia; que quien no podía vender pueda hacerlo. Y la democratización del dinero, ni hablar: le va a permitir a la mitad de la población que no tenía acceso al sistema financiero y no podía ahorrar, poder hacerlo; pagar en cuotas; acceder a un crédito. Eso, independientemente de la ideología de los gobiernos, les gusta a todos. Lo que más empuja nuestro modelo de negocios es el crecimiento de los dispositivos que te permiten acceder a Internet. Hoy, con un teléfono Android de u$s 150 lo hacés. Eso es lo que más nos ayuda. Los procesos electorales son muy sanos y ojalá los tengamos siempre, para que la gente pueda decidir si prefiere una opción o la otra.