¿Cómo sobreviven los minoristas de informática?

(Por Eduardo M. Aguirre) Son quienes iniciaron y le dieron vida al rubro de venta de equipos, insumos y servicio técnico de informática desde sus inicios hace algo más de dos décadas. Pero hoy ven amenazada su supervivencia debido al avance en este rubro de las grandes superficies comerciales y de la venta directa de las propias marcas.

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Manteniendo conversaciones con los referentes del rubro minorista de informática (resellers) lo más probable es que te pinten una situación realmente preocupante para ellos, que fueron justamente quienes entre finales de los 80 y principios de los 90 crearon este rubro comercial que fue desarrollándose al ritmo de los cambios tecnológicos.

Pero hoy por hoy su realidad indica que ven seriamente amenazada su supervivencia por varios motivos. Entre ellos que todas las grandes superficies comerciales (retails) han incorporado los productos de informática y los ofrecen a los consumidores con impotantes posibilidades de financiamiento, a precios más bajos y con casi todas las tarjetas de crédito. Claro que en muchos casos sin el conocimiento ni el tiempo necesario para asesorar correctamente a un cliente en el momento de la venta y entregando equipos pre-armados de características estándar que bien puede ser que respondan satisfactoriamente a las necesidades de quien lo compra o nada que ver respecto de lo que debería adquirir en realidad. Pero lo cierto es que en muchos casos, las facilidades que ofrecen las grandes tiendas son casi la única posibilidad de muchas familias de acceder a una computadora para sus hogares.

Por otro lado las mismas marcas, que dicen tener como "aliados y socios estratégicos" a los resellers, se han convertido en una competencia realmente de cuidado. Hace un par de meses la gente HP estuvo realizando jornadas de capacitación y fidelización en las principales ciudades del país. Mientras por la mañana citaba a los referentes del canal minorista hablándoles del soporte que les brindaban y de su sociedad estratégica, por la tarde el encuentro era con el público consumidor final con el fin de mostrarles cómo comprarle directamente a la marca a través de su web y ofrecerle las ofertas vigentes. En Córdoba este encuentro se realizó en el Sheraton.

Así sucede que por ejemplo una buena notebook de HP como la Compaq CQ40 – 605 que en un negocio especializado la podés encontrar a un precio cercano a los $ 4.200, en la página de HP podés conseguirla superando apenas los U$s 850. La misma situación se da con otras marcas como Dell por ejemplo.

¿Cómo enfrentar esta situación desde el reseller? El servicio técnico siempre será una vía de ingresos aunque seguramente insuficiente. Y en este sentido la competencia es aún más numerosa. Cualquier técnico con los conocimientos necesarios (o casi) recibe y arregla equipos informáticos en su propia casa. Claro que también al cliente le puede suceder lo que me contó hace tres días una familia que llevó su nueva pc a un “conocido” para que le instalara el software que necesitaba y al retirar el equipo notó que le faltaban las fajas de garantía. Consultando luego donde la habían adquirido le informaron que la máquina que habían comprado ya no existía, puesto que se trataba de un micro Quad Core, con 4 Gb de RAM y una excelente placa madre que el “conocido” había transformado internamente en una netbook (procesador Atom y una plaquita base). Fue como llevar una VW Touareg a un taller y que te la devuelvan con el motor de un Gol (con el respeto que me merece dicho motor).

Por supuesto que la gran mayoría de quienes ofrecen este tipo de servicios de manera informal no son ladrones como el caso que acabo de relatar, pero lo cierto es que para los minoristas del rubro constituyen otra amenaza frente a su ya delicada situación.

¿Qué harán entonces? Hace un tiempo uno de los más importantes y más antiguo referente de los resellers de nuestra ciudad, me decía que desde hace más de una década viene remando para conseguir la unión entre sus colegas para generar fuerza de negociación con sus proveedores y fabricantes de equipos. “Hasta hoy no logré casi ningún resultado” lamentaba mi interlocutor y remató diciéndome “lo peor es que tal vez cuando mis colegas se den cuenta, puede que ya sea tarde”. ¿Estarán a tiempo?

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