El plan de ahorro va a apalancar el crecimiento

Julio Boiero, gerente de Montironi Fiat, se sienta en la mesa de café de Íñigo Biain en el piso 34 de Torre Capitalinas y analiza el sector automotriz: lo que dejó el 2020, las proyecciones para este año que comienza y los desafíos de las nuevas presentaciones de las marcas. 

Íñigo Biain: ¿Cómo cerró el 2020 y cómo miran al 2021?

Julio Boiero: Hablando de unidades, en toda la industria cerramos en 330.000, 340.000, un poquito por arriba de lo que se esperaba allá por abril cuando todo comenzó. Y en función de eso se proyecta el mercado para el 2021 en alrededor de las 400.000/420.000 unidades. Ahí ya estamos hablando de volver a niveles previos a la pandemia. Y eso ya es bueno, es positivo. Así que nos preparamos para un buen año y recuperar lo que se perdió de este que pasó.

IB: ¿Cómo se estructura un concesionario en una industria que llegó a vender 800.000 vehículos y ahora casi un tercio de eso? ¿Cómo se maneja una estructura para que sea tan flexible y dinámica?

JB: Se pisó un millón en el 2017, no hace mucho... Yo arranqué en el 2004, primero en fábrica y ahora en concesionaria. Y me considero joven pero siempre digo que soy un joven viejo, porque en estos 15 años de trayectoria uno va agarrando esa gimnasia de la volatilidad del mercado y del país. En Montironi estamos hace 50 años y yo te puedo contar los últimos 10, pero hay 4 generaciones de Montironi trabajando en la empresa y esa gimnasia está superada absolutamente y tenemos esa flexibilidad en la estructura, pero siempre apostando. Nosotros somos un grupo que nos concentramos en la venta de autos, somos animales de la venta de autos, no tenemos el negocio diversificado, apostamos siempre a la venta. Y eso hace también que uno tenga ese respaldo permanente que la apuesta está acá y sabemos que van a venir tiempos buenos y otros no tanto.

IB: Recordame las unidades de negocio del grupo a ver si las tengo bien claras: Ford, Fiat, Hyundai, Quick Line y ¿algo más?

JB: No, las que acabás de nombrar. Siempre con hambre de buscar algo más...

IB: ¿Cuánto del trabajo de planificación es tuyo o de la familia Montironi y cuánto de Fiat que se da vuelta y te dice: “En el 2021 tenés que vender tal cantidad de autos de mi marca”?

JB: Nosotros tenemos una concesión y -como a todos- la cancha te la marcan. Y las políticas influyen muchísimo en tu estrategia, obviamente. Pero es 50% y 50%. Porque nosotros con esa cancha marcada tenemos que salir a jugar con nuestros competidores. Porque si bien tenemos una zona asignada, en Córdoba competimos en una misma zona 3 concesionarios y uno de los tres es top a nivel país. 

IB: Y la fábrica, que también vende bastante...

JB: Un gran tema. Nos toca, con esos lineamientos, jugar un partido difícil.

IB: ¿Cómo está la línea de Fiat? ¿Este año que pasó tuvieron renovación? 

JB: La estrella fue la nueva Strada...

IB: La mini Toro, le dicen...

JB: Sí, la mini Toro. Pero cambió después de muchas generaciones y este fue el primer cambio importante. Y te diría que se vio medio opacado por el éxito de Chronos, que si bien tuvo un restyling a fin de año, es un producto que ya venía de 2018. Fue N° 1 en ranking desde septiembre a esta parte. Te nombro la novedad, pero también te tengo que contar del Chronos que fue importante. 

IB: Fue un año sin presentaciones en concesionarios, en locales, ¿se extraña?, ¿era un gasto innecesario?, ¿será que no hay que volver a eso?

JB: ¡No te miento que se veía como un gasto! Con lo cual tenía que venir una pandemia para cambiarnos la cabeza y que digamos “Hagamos un streaming”. La gente se enteró, se enteró más. Lo pueden ver en cualquier horario… y gastamos un 10%. Con lo cual creo que eso cambia, ¡sí!

IB: ¿Ya tenés calendario de presentaciones en el 2021?

JB: Tenemos novedades, pero lo que no tenemos justamente es calendario. Porque la fábrica está especulando con los tiempos de la vacuna... Pero vamos a tener por un lado el restyling por el lado de Toro, por otro lado novedades de Mobi y la estrellita que es el SUV que vamos a entrar en ese segmento que Fiat hoy no está compitiendo, eso a fin de año. Lo que no tenemos son fechas confirmadas porque van a ir tirando las cartas a medida que avance el año.

IB: El plan de ahorro, ¿se tomó un respiro? ¿Cayó un poco? ¿Vuelve?

JB: No muere nunca, es la hormiga. Apenas llega una crisis, creemos que se acabó ¡y no! Al contrario… te diría que va a ser el apalancamiento del crecimiento de los primeros meses del 2021 en Fiat y en Montironi. Porque tenemos una estrategia muy agresiva que es entrega pactada en cuota 2, con un 10% del valor del auto. No lo tiene nadie en el mercado. Calculamos que el 35% del crecimiento va a ir por ahí.

IB: ¿Qué estás viendo de Stellantis?

JB: No me la esperaba. Si bien ya se venía rumoreando y dio un preaviso con Renault. La expectativa es muchísima pero va a tardar en llegar. Lo esperamos más a mediano plazo. Sabemos que no va a ser en los próximos dos años. 

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