Alberto Alveleyra

- ¿Este 2012 es un año para seguir creciendo o para tomarse un respiro?
- Nosotros seguimos creciendo. El banco es muy federal desde el punto de vista del posicionamiento de su negocio en las distintas provincias, y entre las más importantes están Córdoba, Santa Fe  y Mendoza.  Incluso somos uno de los bancos que más cantidad de aperturas hemos tenido: en los últimos dos años se abrieron 45 sucursales y hay todavía unas 12 en plan de aperturas, según lo que vaya aprobando el Banco Central. Córdoba, después de Capital y Gran Buenos Aires, es la plaza donde más sucursales tiene el banco y donde más sucursales ha abierto últimamente. Los objetivos que se manejaron son muy similares a los del año pasado, nuestra idea es seguir creciendo en los rubros que nosotros sabemos que somos fuertes; primero la banca retail, desde el punto de vista de consumo; también en el rubro de pymes donde tenemos un sector especializado en esa área.
- ¿La banca se sigue dividiendo entre empresas e individuos de manera tajante?
- A veces se solapan, son negocios que tiene naturalmente una unión, lo que pasa es que si lo vemos en determinados rubros, necesitás algo específico que por ahí el individuo común no necesita, por ejemplo líneas de leasing o el uso de una línea de crédito en descubierto. Pero que se solapan no hay duda.
- ¿En qué van a poner más el foco este año?
- En el relacionamiento, o sea la vinculación que tenemos con nuestros clientes, nuestro apalancamiento es en base a eso.
- ¿Y eso se puede ver en variables? ¿Cómo lo medís?
- Sí, desde ya. No solamente por tenencia sino por uso. Por tenencia de productos, por utilización de productos, y lo hacés también por una variable de crecimiento. Vamos a poner un caso de ejemplo: si hoy tenés 100 lo que miramos es la evolución tuya como cliente del banco en un eje de tiempo, entonces de esa manera lo que queremos es perdurar y por eso es que tenemos la mayor permanencia de clientes dentro de la cartera. Obviamente que siempre trabajamos con el crecimiento hacia la captación pero somos un banco con poca rotación de clientes.
- ¿Cuántos clientes tiene el banco hoy y a qué le llaman clientes?
- Cualquier persona que tenga un producto activo es cliente y nosotros actualmente tenemos 3 millones de registros, pero activos deben ser 2 millones y medio de clientes.
- ¿Llegamos a la madurez de la bancarización en Argentina?
- Yo creo que todavía nos queda camino por recorrer pero de formas atípicas, no de la manera tradicional.  Hay que buscar caminos alternativos y estamos mirando nichos específicos donde nadie en el sistema fue hasta ahora muy activo.
- ¿Cómo hacen para que un producto bancario -que es un commodity- se convierta en algo especial?
- Hay algo de prueba y error; hay que probar cosas nuevas, hay que tener una idea de qué cosas todavía no están; y por eso la investigación de mercado nos ayuda a ver dónde nosotros podemos entrar.  Nosotros fuimos los primeros en dar descuentos y ahora quizás muchos te dan descuento. Así vamos buscando otras alternativas que con el tiempo se van desarrollando.
- ¿El balance de esta política de descuento fue positivo?
- ¡Sí! Obviamente la gran ventaja la obtuvimos cuando estuvimos sólo y era un  diferenciador muy grande.  Por suerte la competencia tardó en entender dónde estábamos nosotros y nos permitió crecer en clientes y en volumen.  De alguna manera hoy nos respetan más.
- Dentro de las políticas de marketing han sido muy innovadores, ¿han sido innovadores también en el mix de medios o han sido clásicos allí?
- Nosotros no elegimos los medios por ser tradicionales o tratar de ser innovadores, sino en los que tengan mayor impacto.  Hoy por hoy sabemos bien que la mayor llegada la tenés a través de la televisión, pero así y todo hacemos gráficas, vamos a revistas especializadas, lo hacemos en programas y canales especializados, pero también nos gusta dar algunas pinceladas en lo que entendemos podría ser medios no tradicionales.  
- Después de la plataforma ‘Qué grande esta tarjeta’ ¿en qué están trabajando hoy por hoy?
- La nueva campaña es ‘olorcito a ahorro’, porque queremos llegar de alguna manera a los sentidos y el olfato es el de mayor recordación de la gente .  Entonces -de alguna manera- quisimos hacer una fragancia exclusiva que vaya con el tema de los ahorros.  Entendimos que después de 10 años teníamos que generar algún concepto nuevo e ir a los sentidos nos pareció que era algo que era innovador, que no existía, algo que sale fuera de lo común.