Robert Cialdini es un prestigioso psicólogo reconocido a nivel mundial como uno de los mayores exponentes de la persuasión. Sus estudios incluyen la participación en diferentes ámbitos comerciales en modo encubierto durante tres años para conocer cómo trabajan los vendedores más hábiles del mercado.
Aunque ninguna forma de persuasión sirve si se la aplica indiscriminadamente, son muchas las formas en las que el vendedor capta la atención del consumidor. En su libro “Influencia: la psicología de la persuasión”, Cialdini incluye mecanismos de defensa ante los métodos utilizados por vendedores para aminorar nuestro consumo como clientes.
Entre sus postulados, asegura que la necesidad de ser coherentes con nuestros pensamientos hace que nos comprometamos. Ejemplifica esto con un estudio del psicólogo social Steven J. Sherman, afirmando que con compromisos iniciales triviales se logran abnegaciones de gran importancia.
Otros modos de persuasión según el autor incluyen la sanción social, que provoca que hagamos lo que hace un grupo (vista en largas filas en boliches insinuando que la propuesta es buena, aunque haya poca gente dentro), la simpatía (por aspecto físico, semejanza, elogios), autoridad (tan bien explicada en los experimentos de Milgram), la escasez (con los muy famosos anuncios de “últimas unidades” o vigencia de las promociones) y la influencia.
Lo publicado por Cialdini no solo debería interesar a vendedores sino también a clientes que intuyen técnicas persuasivas y quieren conocer más sobre la psicología con la que se está trabajando en la actualidad a nivel comercial.
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